תהליך מכירה הוא דבר מורכב. גם כשהוא קצר בזמן, הוא כולל המון שלבים ופרטים שבכל אחד מהם אנחנו יכולים ליפול ולפספס מכירה. ההבדל בין תהליך איכותי שמסתיים במכירה ותהליך שלא, נמצא ב-13 הטעויות שאסור לעשות בתהליך המכירה.

להגיע לפגישה מבלי לדעת דבר על הלקוח

אתם נפגשים או מדברים עם לקוח בטלפון, לפני שאתם עושים את זה תבינו בדיוק מי עומד מולכם, תבררו עליו דרך ד"ר גוגל לעומק: במה הוא עוסק, מה הוא מציע ללקוחות שלו, איפה הוא יושב. כל הדברים שתגלו יעזרו לכם מאוד בשיחה, תראו בקיאות בתחום ובעשייה שלו. זה מראה לו שהשקעתם והוא חשוב לכם. להגיע לשיחת מכירה ללא מחקר מקדים, זה פשוט רשלנות מקצועית מצידנו.

לדבר יותר מהלקוח שיושב מולכם

בכל שיחת מכירה יש עיקרון אחד שחשוב לזכור, חלוקת זמן הדיבור תהיה של 70% הלקוח ו-30% אתם. תנו לו לבטא את עצמו, להסביר את הצורך שלו ולפרוק את הכאב. שירגיש שאתם מבינים אותו. תשאלו אותו שאלות מכוונות לדברים שאתם רוצים לדעת כדי ליצור שיח שיתרום לכם לתהליך המכירה. כך, תוכלו לבחור את הדברים הנכונים להגיד לו כדי להצליח למכור.

לדבר לפני הלקוח

טעות נוראית של מלא בעלי עסקים, לעיתים אנחנו חושבים שאנחנו באים לנאום ולתת את משנתנו ללקוח, לדבר כמה שיותר ולהתחיל לפניו כדי למלא אותו בכל המידע שחשוב שיידע עלינו ועל השירות. איפה הבעייתיות? אנחנו יכולים לדבר עד מחר דברים שאינם רלוונטיים לו ולא פותרים את הכאב שלו, הכאב שלשמו הוא החליט לפגוש או לדבר איתנו טלפונית.

בנוסף לזה, הוא גם מרגיש שאנחנו לא מתאימים לו ולא מבינים את הצורך שלו, אין לנו את מה שהוא צריך. בזבזנו מלא זמן ופספסנו לקוח שאולי אנחנו מתאימים לו בול. אם ניתן לו להתחיל ולהסביר לנו מדוע אנחנו נפגשים או מדברים בטלפון, ישר נוכל להבין מה הצורך שלו ולבחור את המילים שלנו בהתאם.

להציף אותו במידע שלא רלוונטי בכלל לצורך שלו

אל תרגישו צורך להסביר לו ולחשוף אותו לכל שירות שקיים אצלכם, כל הכשרה או ניסיון שצברתם אם זה לא רלוונטי למה שהוא צריך. תקשיבו לו, דייקו ותמצתו את המילים שלכם לבדיוק מה שהוא צריך לשמוע כדי לקנות ממכם.

להיות רשמיים מדי

אל תחשבו שאתם צריכים להיות רשמיים כדי להרשים. תהיו אתם. אל תתחזו למשהו שאתם לא כי עכשיו אתם "עושים ביזנס". דברו עם הלקוח בגובה העיניים, תגרמו לו לחבב אתכם ותיצרו חיבור רגשי מעבר ללהרשים אותו מקצועית.

להיות אדישים

לפני כמה שבועות, עשיתי סבב של ספקים בשביל שירות מסוים לעסק שלי. לאחר כמה בעלי מקצוע שפגשתי נותרו 2 במרוץ - שניהם בעלי רקע דומה, שניהם בעלי ידע, מקצועיות, קבלות וחוות דעת טובות. הדבר היחיד שגרם לי לבחור באחד על פני השני היה התשוקה שלו למקצוע והדרייב שראיתי אצלו בעיניים כשדיברנו על האפשרות לעבוד יחד. ראיתי בו משהו שאומר לי "אני איתך באש ובמים, ואני הולך לאכול את העבודה הזו בלי מלח ולעוף עלייה בכל הכוח". מה אני בא להגיד לכם? אחד הדברים שגורמים לאנשים ללכת אחרינו זה התשוקה שלנו. כשאתם מדברים על המקצוע והעבודה שלכם עם לקוח, תראו לו כמה משמעותי עבורכם הדבר הזה. אתם רוצים שהוא יידע שיש מישהו מולו שאפשר לצאת איתו מלחמה, מישהו לסמוך עליו ושעל כל משימה או מכשול בדרך הוא ידע ויעשה הכל כדי להתגבר.

להתלבש בצורה שלא תואמת את מי שמולכם

לפעמים אנחנו חשים צורך להרשים ולבוא לכל פגישה עם מכופתרת או חליפה. האמת היא, שאנחנו חיים בעידן אחר. האדם שיושב מולכם רוצה להתחבר אליכם, רוצה להרגיש שאתם כמוהו ולא מתנשאים מעליו עם חליפה הדוקה ונעליים מבריקות. אז כשאתם יודעים שאתם הולכים להיפגש עם לקוח שיגיע עם מכנס קצר וטי שירט, תחשבו פעמים איך אתם מגיעים לפגישה איתו.

לתת עלויות בשלב מוקדם מדי

בסוגים שונים של שירותים (בעיקר בעולם ה-B2B) אנחנו בדרך כלל מתאימים אישית את השירות שלנו אל הלקוח. אל תמהרו לזרוק מחירים כבר בתחילת הפגישה, רק כי הלקוח לוחץ אתכם. זה נראה הרבה יותר רציני ומרשים שאתם אומרים לו שאתם צריכים לבדוק ולעשות הערכה מסודרת, כי אתם רוצים להתאים לו בדיוק את מה שהוא צריך - ותוכלו להגיד לו בסוף הפגישה או שתשלחו לו הצעת מחיר לאחר הפגישה. 

להתחייב למה שאתם לא מסוגלים

אל תתחייבו לשלוח הצעה באותו היום או לחזור אליו כבר מחר על הבוקר עם תשובה לגבי דבר כזה או אחר אם אתם לא בטוחים שתספיקו. אם כבר בהתנהלות הראשונה מול הלקוח אתם לא עומדים במילה שלכם ומאכזבים אותו, זה אוטומטית משליך עליכם וגורם לו לחשוב שאתם לא מספיק אחראיים. זה תקף גם לגבי חומרים שיווקיים אלו ואחרים (סילבוסים, קישור לאתר, קטלוג דיגיטלי וכו'). כמובן שזה תקף גם לגבי ביצוע העבודה עצמה, לפעמים, אנשי מכירות נוטים לעגל פינות ולהגיד שהכל אפשרי וכל מה שהלקוח רוצה ניתן לעשות. לאחר שנסגרת העסקה ומתחילה העבודה בפועל, גם מתחילות כל הבעיות: העבודה לא עומדת בציפיות הלקוח שטופחו על ידי הבטחות שווא של איש המכירות.

להסיק שהוא מבין כל מילה ומילה ממה שאני אומר לו

כנראה שהלקוח שלכם לא מגיע מעולם שמבין את השפה המקצועית שאתם מדברים. שימו לב שאתם מפשטים לו את הדברים לעולם שלו. שיבין איך תכל'ס כל דבר שאתם מספרים לו על השירות שלכם, בא לידי ביטוי בחיים שלו. תשכחו לרגע מהמונחים המקצועיים והמסובכים שלמדתם בלימודי הרפואה המשלימה או בקורס הקואוצ'ינג שעשיתם. תנו לו דוגמאות של איך עזרתם ללקוחות אחרים שלכם בשביל מה שהם לקחו אתכם ודברו בשפה פשוטה וברורה

לקפוץ לתת הנחה גדולה כדי לסגור עסקה במהירות

אם הלקוח לא אמר שהמחיר זה מה שמונע ממנו לסגור, אל תקפצו להסיק מסקנות שזה החסם שלו לרכישה ותחתכו במחיר השירות/מוצר שלכם. מעבר לכך שהפסדתם סתם כסף, אתם גם אוטומטית נתפשים לצד השני כנואשים למכירה ושתמחרתם גבוהה מראש כדי לנסות להרוויח עוד. כרגע מה שהוא חושב זה שהמוצר/שירות שלכם כנראה לא כזה טוב כמו שאתם אומרים.

לדבר אל הבנאדם הלא נכון בחדר

לפעמים תפגשו בשיחת מכירה כמה אנשים יחד, לרוב אחד מהם הוא מקבל ההחלטה הסופית וזה שיקבע אם ללכת איתכם או לא. כשאתם יושבים בחדר תנסו להבין כבר מהתחלה מי זה שמחליט ומי זה שהתלווה אליו לפגישה, בשביל שתוכלו לדעת כמה מאמץ להשקיע בכל אחד מהם. אם אני יודע מי מקבל ההחלטה אז כמובן שאתרכז בו בשיחה, אנסה להתחבר אליו יותר ואתן לו חשיבות יותר גבוהה בתהליך האינטראקציה. זה לא אומר שאתעלם משאר האנשים שהתלוו אליו - זה עדיין חשוב שגם איתם ניצור חיבור טוב.

להיות מנומסים מדי

הייתה לכם פגישה עם לקוח ולא הצלחתם לסגור אותו כבר במפגש הראשון. עכשיו יש לכם 2 אופציות:

א. לשכוח ממנו ולהמשיך הלאה.

ב. להמשיך להשקות את הזרע שזרעתם ולשמור איתו על קשר. אחרי כל פגישה תנו ללקוח יומיים-שלושה לא יותר מכך והתקשרו אליו (לא לשלוח הודעה!). תהיו ידידותיים ונסו ליצור סמול טוק חברי ורק לאחר מכן, שאלו מה הוא חשב על ההצעה שלכם ואיך ניתן להתקדם. במידה ואמר לכם שזה לא הזמן המתאים, קבעו זמן שבו תדברו שוב כדי להמשיך בתהליך. כמובן שסעיף זה מתאים לעסקים מסוימים ולא לכל עסק ולקוח.

לסיכום

למרות שאתם אולי לא מגיעים מעולם המכירות, יש כמה דברים שאפשר וצריך ליישם כדי לדאוג שמכל שיחת מכירה תוציאו את המיטב. אל תתביישו למכור ועשו זאת באלגנטיות שמתאימה לאופי ותחום העיסוק שלכם. שמרו על פאסון מסוים אבל תראו גם נכונות, נחישות ומסוגלות לעזור לאדם שמולכם או מעבר לקו. בתור התחלה, חישבו איזה מהסעיפים אתם לא מיישמים היום, ונסו ליישם 2-3. בהצלחה!