כל מי שקורא את הפוסט הזה בוודאי קשור בצורה כלשהיא לסטארטאפ כזה או אחר, ובוודאי מודע לכך שהחיים בסטארטאפ דומים לרכבת הרים - יש עליות, ירידות ובסיבובים (הבלתי צפויים) צריך להחזיק חזק אחרת עלולים ליפול ולאבד את הכל.

 

למרות חוסר הוודאות הזה, ישנו כלי עוצמתי במיוחד שיכול להפוך את ההחלטות שאתם צריכים לקבל למדידות, מדויקות ונכונות הרבה יותר, ולהפתעתי הרבה גיליתי שרוב הסטארטאפים לא מספיק משתמשים בו כדי לנווט את הספינה שלהם.

 

לכלי הזה קוראים גוגל אנליטיקס.

 

כן כן, אני מתכוון לכלי שאליו אתם נכנסים אחת לכמה ימים (במקרה הטוב) כדי לראות כמה גולשים ביקרו באתר, רק שלמרבה הצער מעטים מאוד הסטארטאפיסטים שבאמת נעזרים ביכולות של גוגל אנליטיקס (או כל תוכנת אנליזה אחרת) כדי לקבל החלטות לגבי התקדמות הסטארטאפ שלהם. כדי שתבינו את תהליך קבלת ההחלטות בארגונים (ולא רק בסטארטאפים), אני רוצה להציג בפניכם את תוצאות המחקר שנערך בתחילת ינואר על ידי חברת המחקר RSR:

 

 

אתם יכולים לראות שרוב מחלקות הארגון מקבלות את ההחלטות בעיקר על סמך תחושת בטן, ורק מיעוטן מתבססות על dataבצורה משמעותית.

 

בפוסט הנוכחי אני רוצה להציג בפניכם מודל מדידה מצוין שאני משתמש בו כשאני בונה מערך של אופטימיזציה לאתרים, וכמובן לתת לכם דוגמאות שימושיות שיעזרו לכם לבנות מודל מדידה מתאים גם לסטארטאפ שלכם.

 

למה הסטארטאפ שלי בכלל צריך מודל מדידה?

 

נכון שאתם רוצים עוד משתמשים ונכון שאתם רוצים שהמשתמשים שיש לכם ישתמשו יותר במוצר שלכם, אך בשביל זה אתם צריכים לעשות אופטימיזציה, וכדי לבצע פעילות אופטימיזציה איכותית ולא רק ״בואו נשנה את הצבע של הלחצן הזה לירוק ונראה מה קורה״ צריך לבנות מודל מדידה מסודר, שאמור לחבר בין הנתונים של האנליטיקס לבין חדר הישיבות של מקבלי ההחלטות בארגון, ולעזור להם לבצע החלטות שיווקיות נכונות על סמך הנתונים שהתקבלו.

 

המטרה של מודל המדידה היא בעצם להיות ה- GPS של העסק שמכוון אותו איפה להשקיע, כמה, איך ובאיזו עוצמה.

 

ממה מורכב מודל מדידה של גוגל אנליטיקס?

 

הרעיון פה הוא נורא פשוט - לכל סטארטאפ יש מטרת-על, וכדי להגיע למטרה הזו יש צורך להשיג למספר יעדים. איך נדע שהגענו ליעדים? בעזרת KPIs- או Key Performance Indicators שהם בעצם מדדים שיכולים ללמד אותנו האם הגענו למטרה או לא. הסיבה שמשתמשים ב-KPI היא מכיוון שמטרה כמו ״להגדיל את ה-user base״ זו מטרה מאוד מופשטת, וכדי לדעת אם הגענו אליה או לא חייבים להגדיר את המדדים שיצביעו על ההצלחה (או הכשלון).

 

אז אילו KPI הכי חשוב למדוד עם גוגל אנליטיקס?

 

זו שאלה מאוד מורכבת שמשתנה בין סטארטאפ אחד לשני, וגם בין השלבים השונים בצמיחה של כל סטארטאפ בפני עצמו. אם אני בכל זאת צריך לתת תשובה חד משמעית, אז לסטארטאפים בתחילת הדרך, כלומר לפי ההגעה לשלב ה- product/market fit, הייתי ממליץ להתמקד ב- engagement של המשתמשים. שלב ה- product/market fit בעצם אומר שהצלחתם לקלוע לטעמם של המשתמשים שלכם וזה בדיוק מה שמדדי engagement בודקים - את האינטרקציה והמעורבות של המשתמשים עם המוצר.

 

בשלבים מאוחרים יותר, אחרי שאתם כבר יודעים שיש לכם את המוצר הנכון ואתם יודעים פחות או יותר מי קהל היעד שלכם, זה הזמן להתמקד ב-growth metrics שיעזרו לכם לגדול בצורה נכונה יותר בלי לעשות טעויות בדרך. יש לכם כבר מוצר שאנשים אוהבים - זה הזמן להפיץ את הבשורה הלאה לכמה שיותר משתמשים, למדוד מה עבד יותר ומה פחות, ולפעול בהתאם.

 

ובכל זאת  אציג שלושה KPIs שכל סטארטאפ חייב למדוד

 

1. CAC - Customer Acquisition Costs

 

זה אחד המדדים החשובים ביותר בחייו של סטארטאפ, ולא משנה מאיזה סוג. הנתון הזה אומר לכם כמה כסף אתם צריכים להשקיע בממוצע כדי להביא לקוח אחד חדש.

זה אמנם לא נתון שקשה לחשב אותו, אבל התובנות שלו לגבי ״מה כדאי לעשות עכשיו״ יכולות להיות מועילות מאוד.

גיליתם שעולה לכם יותר מדי כסף לגייס לקוחות חדשים? חכו רגע. לפני שאתם חותכים את תקציב השיווק (ובכך חוסמים את החמצן לסטארטאפ שלכם) נסו להפעיל סגמנטים עם גוגל אנליטיקס ולראות לאיפה בדיוק הולך הכסף.

אני תמיד אומר שהממוצע הוא שקרן, ואם רוצים לקבל החלטות חכמות יותר צריך לעשות drill down לנתונים ולזהות בדיוק את התפוח הרקוב שמקלקל את כל הסל.

 

תראו לדוגמא את הדוח הבא: 

 

 

אם ה-CEO היה רואה את הדוח הזה הוא בוודאי היה מחליט ששיתופי הפעולה עם אתרים חיצוניים (Referrals) עובדים גרוע. הם אמנם מביאים הרבה טראפיק אבל ה-Conversion Rate שלהם הוא הכי נמוך ולכן כדאי להפסיק אותם.

 

לעומת זאת הפרסום הממומן עובד מדהים! אפילו יותר טוב מהאורגני, אז אולי כדאי להשקיע בו עוד?

 

אז זהו שלא. בואו נלך רגע לדוח ה-All Traffic ונראה שהתמונה הזו רחוקה מאוד מלהיות נכונה:

 

 

בדוח הזה אנחנו יכולים לראות שהביצועים הטובים של התנועה הממומנת היו בזכות הפרסום בגוגל (1.06% המרה), ואילו הקמפיין הממומן בפייסבוק תפקד בצורה קטסטרופלית (0.06% המרה).

גם ממוצע הביצועים של התנועה מאתרים חיצוניים לא בדיוק אומר את האמת, כי מקור תנועה מספר 5 הביא 6.57% המרה ואילו מקור מספר 6 הביא 0.69% בלבד!

 

כמובן שיש עוד כמה עשרות סגמנטציות שאפשר להפעיל על הנתונים הללו, אבל הרעיון מובן והמסקנה היא שגם אחרי שראיתם את הנתונים, תמיד תשאפו לזהות את המקור המדויק שממנו נוזל הכסף ואף פעם אל תסתמכו על ממוצעים.

 

2. Retention

 

להביא עוד לקוחות חדשים זה בהחלט חשוב, אבל מה שיותר חשוב זה להשקיע בלקוחות הקיימים. הרבה מאוד סטארטאפים נופלים בגלל שהם משקיעים יותר מדי כסף בהבאת לקוחות חדשים כדי להגדיל את השווי של החברה בדרך לאקזיט, ולא מבינים את הערך העצום שיש ללקוחות הקיימים.

 

לדעתי גוגל אנליטיקס הוא לא הפתרון המושלם לצורך הזה, אבל ישנם כלים כמו KISSmetrics או woopraשמאפשרים לכם למדוד התנהגות של גולשים ספציפים (כולל הפרטים המזהים שלהם) ולנתח אותה.

 

נסו לפלח את הגולשים שלא התחברו למערכת ב-Xהימים האחרונים ולבדוק מה מאפיין אותם. האם הם הצליחו לבצע את ההתקנה כמו שצריך? האם הם הצטרפו במסגרת מבצע מסוים ולא באמת היו צריכים את המוצר שלכם? אולי אם תפנו אליהם באופן ישיר ותציעו להם עזרה זה יחזיר אותם (וגם יגרום להם להביא את החברים שלהם)?

 

בקישור הזה תוכלו לקרוא דוגמא מושלמת של סטארטאפ בתחום ה-SaaS, שהצליח להקטין את שיעור הנטישה ב-71% הודות לניתוח התנהגות הגולשים בשלב ההתחברות למערכת והצעת עזרה פשוטה במייל.

 

3. Amplification או Referral rate

פיתחתם מוצר טוב. המשתמשים אוהבים אותו. עד כמה אתם עוזרים להם לשתף את החוויה שלהם עם המוצר ולהפיץ אותה עם חבריהם? האם אתם בודקים את זה? האם אתם יודעים מה בדיוק גרם להם לשתף? באיזה שלב בדיוק הם עשו את זה? מה היו ההשפעות של של שיתוף כזה? האם הוא הביא לקוחות חדשים?

 

המעקב אחרי ההפצה של המוצר שלכם יכולה לעזור לכם מאוד בהבנה של קהל היעד (אם תדעו מה מלהיב אותם - תוכלו לשים על זה יותר דגש), בשיפור של המוצר עצמו, וכמובן בהורדת העלות שלכם להבאת לקוחות חדשים.

 

גם כאן חשוב להפעיל סגמנטים כדי לנסות ולזקק את הנתונים, וללמוד מה בדיוק גורם לעליות/ירידות כדי לדעת מה לשפר ואיפה, אבל בגדול הייתי ממליץ לשים מעקב אחרי לחצני סושיאל (like, comment, share) וכמובן לתייג קישורים חיצוניים כדי למדוד מי הגיע מאיפה.

 

לסיכום

 

בפוסט הזה ניסיתי לתת לכם טעימה ממספר מדדים חשובים שיכולים לעזור לכם במדידת ההצלחה בסטארטאפ שלכם. בפוסט הבא נצלול לצד הטכני ואסביר לכם איך לבצע התקנה מתקדמת של גוגל אנליטיקס באתר שלכם ואיך למדוד את הפעולות שהגולשים מבצעים באתר.