8 מרץ 2015 | סיגל אבטובי
דעו את האויב: כיצד להתבדל מהמתחרים בהצגה למשקיעים?

כשמפתחים רעיון החוכמה היא לא רק לחשוב על השוק אלא גם על השחקנים בשוק

 

הזדמנה לי הזדמנות נדירה להציג רעיון שהיה לי לפאנל משקיעים. כשהתחלתי להתארגן לאירוע הלב שלי פעם בקצב מסחרר. לא ישנתי במשך כמה ימים רק מהמחשבה על התוצאה המופלאה שיכולה להיות אם אגייס את המיליון הראשון שלי.

 

אז עשיתי לי מקלחת ארוכה, לבשתי בגדים חגיגיים, והייתי ערוכה ומוכנה למעמד. תרגלתי שוב ושוב את הדברים שתכננתי לומר, והתאמנתי מול המראה בדיוק כמו שכולם ממליצים לעשות.

 

ברגע שהתחלתי את הפרזנטציה הרגשתי על גג העולם. היו לי תשובות מהירות לשאלות שנשאלתי והאמנתי בכל מאודי בדברים שאמרתי. הפרזנטציה התקדמה והגעתי לשלב שבו אני סוקרת בקצרה את המודלים העסקיים ואת תוכנית ההגעה לשוק. הגעתי לשלבים המכריעים בניסיון שכנוע המשקיעים לאמץ הרעיון שלי וסגרתי את טיעוניי בפני חברה הפאנל במשפט, "אין אף חברה, למיטב ידיעתי, שעושה את מה שאני מציעה".

 

המשפט החותם הגיע לאחר עשר דקות של פרזנטציה שהיתה מעולה לדעתי. הודיתי לחברי הפאנל ונתתי למשקיעים את הבמה לשאול שאלות ולהגיב.

 

כמה מצער היה שאחד מחברי הפאנל בדיוק השקיע בחברה שעושה עבודה דומה ופונה לאותו שוק. כשנשאלתי על ההבדלים בין הרעיון שלי לעומת זה של החברה המתחרה, המצאתי בו-ברגע תשובה מהמעט שידעתי עליהם. כמה טעיתי.

 

המשקיע תיקן אותי ופתאום נראיתי כמו מישהי שזרקו עליה עגבניות מהקהל. לא רק שהשבתי על השאלה בהתבסס על תחושת בטן בלבד, עשיתי זאת עם כל-כך הרבה ביטחון-עצמי, שהתברר כחסר-בסיס. מוסר ההשכל מהמקרה: אם יש רעיון מעולה, אתם כנראה לא היחידים.

 

מחקר: בדקו מה עושים המתחרים ומה חושבים הלקוחות

 

כשאתם מפתחים את הרעיון ובוחנים את הפוטנציאל העסקי שלו, מחקר-שוק היא מילת המפתח. החוכמה היא לא רק לדעת מה השוק הרלוונטי עבור הרעיון שלכם, אלא גם מיהם השחקנים בשוק.

 

בדקו: האם השוק רווי בשחקנים? אם כן, כיצד תצליחו לבדל את עצמכם מהגדולים או החדשים ביותר? מה היתרון השולי שלכם לפתרון הבעיה שהמתחרים לא חשבו עליו? מה המתחרים שלכם עושים נכון ובמה הם שוגים? כיצד תוכל לשכנע משקיעים שהמוצר או הרעיון שלכם טוב יותר משל האחרים?

 

כשאתם נשאלים לגבי מיהן החברות שמהוות את המתחרות המרכזיות שלכם, היו מוכנים להשיב בביטחון מלא עם המידע ונתונים מדויקים.

 

קראו בלוגים, מגזינים, הצטרפו לקבוצות מקצועיות באתרים החברתיים, צרו קשרים עם יודעי-דבר בתעשייה והתעניינו יותר בחברות שעושות עבודה דומה.

 

כשעורכים מחקר, שימו לב למקורות הנתונים ולתאריכים שבהם הם פורסמו, כך שלא תסתמכו על נתונים לא מעודכנים. תמיד טוב להזכיר את מקור הנתונים עליהם הסתמכתם במצגת, וניתן לעשות זאת באמצעות ניסוח של "בהסתמך על" או עם קישור.

 

שאלונים הם מקור טוב למידע גולמי. לגוגל יש כלי ליצירת שאלונים ושליחתם באמצעות אימיילים דרך קישור. המידע נאסף באופן מידי ונאגר בהתבסס על תשובות הנשאלים. יש אפשרויות לרכז את התשובות בטבלאות ובאמצעים ויזואלים נוספים.

 

בכדי להגיע למקסימום תוצאות ולעודד משתמשים להגיב, פרסמו את הקישור בפייסבוק, לינקדאין, טוויטר או הפיצו ברשימת תפוצה אימיילית. ככל שתקבלו יותר תגובות, כך תשפרו את המוצר שלכם. אז לא להתבייש ולהפיץ כמה שיותר.

 

כשאתם מכינים את הפרזנטציה שלכם, הכניסו בתוכה תרשים ובו תמקמו את המתחרים. צרו את התרשים כך שניתן להבין כיצד חברה אחת נמצאת ביחס לאחרת, והכי חשוב, היכן החברה שלכם נמצאת ביחס אליהן. אם המיזם שלכם מתאים לעסקים הפועלים בצורה של B2B, כמו גם ל-C2B, והמתחרים שלכם פועלים רק בשיטה האחרונה, אז אתם נבדלים מהם וצריך להדגיש זאת בתרשים. 

 

בחרו תבנית ברורה וקלה לקריאה ולהבנה. אם יש לכם כישורים גרפיים בסיסיים, דרך טובה להציג מתחרים היא להשתמש בסמלי הלוגו שלהם במקום רק להציג את השמות שלהם. לא משנה כיצד תבחרו להציג את שקף המתחרים, הקפידו להציג הציגו את הרעיון שלכם בנפרד מכל השאר.

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.