אני רחוק מלהיות מהתומכים הנלהבים של אדם שבאג'נדה שלו עקיצות כלפי נשים ומיעוטים – אבל אני מאמין שיזמים לא יוכלו להישאר אדישים כלפי השיעורים החשובים שאפשר ללמוד מניהול הקמפיין של מי שהולך להיכנס לתפקיד החשוב והחזק ביותר בעולם המערבי היום.

כשדונלד טראמפ הודיע ביוני 2015 שהוא עומד להתמודד על ראשות המפלגה הרפובליקנית ועל נשיאות ארה"ב – היו כאלה (והם היו די רבים) שחשבו שמדובר בבדיחה במקרה הטוב. למרות זאת, כשנה וחצי אחר כך, כשבאמתחתו סיסמא אחת (“Make America Great Again”) – הקמפיין הזה הוביל ל"אקזיט" די יפה בתקופה קצרה. בסך הכול, המועמד חסר הניסיון זכה בכל הקופה במיזם הזה.

אז למה בעצם זה קרה? או יותר נכון – מהם השיעורים שיזמים יכולים ללמוד ממי שהוא יזם בעצמו, וראה בפרויקט הזה כסטארט-אפ שחייבים להצליח בו:

1.      דע את השוק - דע מי הלקוחות שלך

טראמפ ידע היטב לנתח את השוק. כשיזם מגיע לבחור את תחום הפעילות של המיזם הוא חייב לבדוק את ה-TAM/SAM/SOM(Total Available Market, Serviceable Available Market, Serviceable Obtainable Market) כדי להבין עד כמה גדול ורלוונטי השוק אליו הוא פונה.

טראמפ ידע היטב לפלח את ה-SOMשהוא למעשה אותו חלק מהמפלגה הרפובליקנית (ה-SAM) המצביעים בבחירות בארה"ב (ה-TAMהוא מספר המצביעים הכולל לבחירות בארה"ב) שמרגיש שנאה יוקדת כלפי הממשל הנוכחי וכלפי אותם פקידים אליטיסטיים במפלגה הרפובליקנית. אליהם בדיוק הוא פנה. הוא ידע שה-SOMשלו מספיק גדול כדי לייצר באז ולדחוף את המוצר שלו (הוא עצמו) קדימה.

והתיזה הזו הוכיחה את עצמה: בבחירות הפנימיות למפלגה הרפובליקנית – טראמפ זכה במספר הקולות הגבוה ביותר אי פעם בבחירות הפנים-מפלגתיות. הוא ידע היטב שברגע שה-SOMיהיה מספיק חזק, הוא ישפיע על המעגל החיצוני (ה-SAM). גם זה הוכיח את עצמו, שכן בבחירות 2016, טראמפ עבר את מספר הבוחרים שהצביע עבור נציג המפלגה הרפובליקנית מיט רומני בשנת 2012 (כ-59 מיליון מצביעים).

קלינטון כנראה חשבה שהעיתונות והאנשים בקליפורניה ובמנהטן יביאו לה את הניצחון, אבל כנראה שקלינטון לא זיהתה נכון את ה-SAMשלה, וההימור על האוכלוסייה הלטינית כמי שתביא עבורה את הניצחון – היה קריאה לא נכונה של המפה. גם אם הם היו הלקוחות שלה שיביאו לה את הניצחון – ה"מוצר" לא יוצר עבורם.

2.      תתמקדו במוצר, לא בפיצ'רים

הפסקתי לספור את כמות הסלבס שתמכו בהילרי קלינטון לאורך הקמפיין שלה. ג'יי-זי, ביונסה, לברון ג'יימס, מדונה, ברוס ספרינגסטין וליידי גאגא הם רק חלק קטן מהכוכבים שיצאו ואמרו בפומבי שהם תומכים בקלינטון והביעו את שנאתם העזה לטראמפ (רוברט דה-נירו הגדיל לכנות את טארמפ כ"חזיר, שבא לו [לדה-נירו] להכות בפנים").

כשהיא מלווה במישל אובמה (הכוכבת האמיתית של הקמפיין לדעתי) ובבעלה (הייתי רוצה להיות זבוב על הקיר כשהוא מתקשר לברך את טראמפ שיושבע ב-20 בינואר 2017) – קלינטון התמקדה בפיצ'רים. בפיצ'פקעס. עד כדי כך – שבמקום להביא אנשים לכנסים לשמוע מה יש לה להגיד – נדמה היה שהאנשים הגיעו כדי לשמוע את ג'ניפר לופז, קייטי פרי ואת חבריהם שרים.

למעשה – נראה היה שקלינטון כמעט ומבטלת את עצמה (הרבה פעמים עמדה פיזית מאחורי אותו "כוכב") בעוד שטראמפ ידע שכדי שהמוצר יצליח – הוא צריך להתמקד במוצר. לא בפיצ'רים מסביב.

טראמפ, שכאמור ידע מי הקהל שלו, יצא עם מסר אחד בלבד. עם מוצר אחד בלבד. בלי פיצ'רים. הוא עמד שם לבד (לעיתים עם המשפחה) ולקהל היה ברור כשמש: What you see is what you get. נכון, יש רבים שלא התחברו ל"מוצר". אבל טראמפ ידע שזה לא משנה. כי הקהל הרלוונטי שעבורו ייעד את המוצר – צריך להתחבר למוצר. טראמפ ידע שכדי שהמוצר יצליח – זה לא משנה כמה תהיה יפה האריזה, איזה קול יפה ייצא ממנה או כמה קישוטים יהיו סביב המוצר. מה שמשנה הוא המוצר עצמו והפתרון שהוא נותן לבעיה האמתית שקיימת אצל הלקוחות.

3.      הסיפור חשוב: חדשנות טובה משמרנות

אני לא מקנא ברשת CNN. באמת. העליהום התקשורתי שעשו על טראמפ עשה לו רק טוב. הוא נהפך מ"המטרידן" אותו ניסו לצייר – לאנדרדוג. ואמריקה...אח אמריקה... אין משהו שאוהבים יותר מסיפור הוליוודי טוב של אנדרדוג שהופך למנצח. טראמפ ידע את זה והפך את הסיפור למשהו שאנשים רוצים להקשיב לו. שחיתויות (Crooked Hillary), חוסר אמונה בממסד ובתוצאות (כולל אמירות ביום הבחירות עצמו) הפכו עבורו את הסיפור מסיפור של עבריין לסיפור של קורבן שמנסה לפלס דרכו למעלה. הסיפור היה חשוב כי לקוחות (ומשקיעים) אוהבים סיפור טוב. גם אם יש למעלה מ-10 נשים (אלמוניות) ברקע שמאשימות אותו בהטרדות מיניות.

עוד דבר שהיה חשוב בסיפור של טראמפ הוא הרוח החדשה שהוא הביא. בעוד שקלינטון (ובכירים נוספים במפלגה הרפובליקנית) נתפסו כאליטיסטים, מיושנים, מסואבים, שבעים ושקרנים – טראמפ יצר תחושה שעם המוצר שלו – השוק ישתנה. החדשנות שבמסר הביאה לו יתרונות רבים מול ה"מוצר" הקיים בשוק, כי יחד עם הסיפור הנכון – טראמפ מצא את האנשים מחכים לשינוי וחדשנות.  

4.      אף פעם אל תרים ידיים

אני חייב להתוודות: אחרי שקלינטון נוקתה מפרשת המיילים ממש לפני הבחירות עצמן – הייתי בטוח שטראמפ איבד את זה. כנראה שלא רק אני חשבתי כך כי בסקרים של נייט סילבר ושל ביזנס אינסיידר שפורסמו ממש בסמוך הבחירות – לקלינטון היה סיכוי של למעלה מ-80% לנצח בבחירות. אבל טראמפ, כמו כל יזם סדרתי היה בשלו, ולא ויתר. הוא עבר מדינה-מדינה, כנס-כנס, אירוע-אירוע בעצמו! בלי תמיכה של אנשים חיצוניים מהממשל. רק עם המשפחה שלו. המסקנה: הכול יכול לקרות, גם כשלמתחרים שלך יש סיכוי של 80% לקחת את השוק. אסור לוותר וטראמפ ידע את זה. וזה כנראה גם השפיע על קהל הלקוחות שלו כי חלק מהמדינות שהיו אמורות להיות דמוקרטיות בהצבעה – הפכו לאדומות.

אז טראמפ הוכיח לכל יזם סדרתי, שבאמצעות 4 כללים אפשר להפוך כמעט כל אירוע להצלחה. רק נקודה אחת שתמיד טוב שתהיה לצידך לא הוזכרה כאן: צריך גם הרבה מזל וטיימינג בחיים ובפרויקט.

ונקודה אחרונה למחשבה: דברים שרואים מכאן לא רואים משם. זה נכון שהדרך לאקזיט מפותלת, מורכבת ומלאה בתהפוכות. אבל... ברגע שיתיישב בבית הלבן, כנראה שהדברים שנאמרו על ידי טראמפ יעודנו מעט, כי בכל זאת, הוא הולך להיות היזם החזק בעולם ואחרי האקזיט – החיים נראים אחרת...