*שימו לב: זהו מאמר סאטירי


מסע היזמות מחייב אותנו לסגל לא מעט מיומנויות, ואחת מרכזית שבהן היא היכולת למכור. בין אם זה כדי לגייס השקעה, להביא לקוחות, לרתום שותפים ולהשיג מטרות שונות, אף אחד לא מלמד אותנו איך לעשות זאת ורוב האנשים מתנהלים מתוך אינטואיציה וחיקוי של אחרים. רבות נאמר ונכתב על סודות ההשפעה, על המשא ומתן וסגירת מכירות, ובפרט כשמתנהלים עם מקבלי החלטות ממדינה אחרת ותרבות שונה, עלינו להיות יותר רגישים לניואנסים הקטנים שיעשו את כל ההבדל- לכאן או לכאן.

הניואנסים האלו עולים בעבודה עם סטרטאפים לעבר מכירות בשווקים הגלובלים וככל שהיזמים מודעים להם מוקדם יותר, כך יותר טוב.


לאחרונה הוזמנתי על ידי ארגון בריטי ותיק להרצות לאנשי המכירות שלהם ולספק להם כלים לתהליך המכירה מרחוק ובפלטפורמות דיגיטליות, בכדי להפוך תשובת "לא" ל"כן". כחלק מתהליך ההיערכות להרצאה מול המנטור שלי, ובבדיחות הדעת, החלטתי שיהיה נכון לשתף איתכם פרשנות אלטרנטיבית לנושא, ולהקנות לכם כלים מעשיים בכדי להפוך "כן" ל"לא" במכירות גלובאליות שנעשות בדיגיטל.

מוכנים? לגזור ולשמור!

1. המייל הראשוני, כך תייצרו פתיחה חזקה - בפנייה הראשונה תמיד כדאי לכתוב מייל באנגלית משובשת. כך הצד השני ירגיש לא בנוח ויתחבר אליכם יותר. בכדי לקצר את הדרך ניתן לכתוב את כל המייל בעברית ולהשתמש בגוגל translate בלי לעבור על הטקסט. ככה נוודא שיהיו טעויות ;) אגב שמעתי על
   גורם ספרדי שענה למיילים בספרדית בעוד הצד הישראלי שלח מילים באנגלית - וזה עבד להם!
   
   
2. טיפים לתיאום השיחה- בשלב תיאום השיחה תמיד תציעו סלוט אחד, מקסימום שניים שמתאימים לכם ותתעקשו עליהם בכל תוקף. הצד השני כבר יתאים את עצמו אליכם. תבקשו שהם ישלחו את הזימון ואם כבר, שישימו את לינק הזום שלכם כדי שהשליטה תהיה אצלכם. ;)
   
   
3. שיחת זום מנצחת - לשיחת הזום תגיעו לפחות בחמש דקות איחור, מה שנקרא איחור אופנתי. שימו לב, בגלל שאנחנו עובדים מהבית אפשר ורצוי לעלות עם פיג'מה של מיקי מאוס או לפחות עם חלוק בורדו כמו של יו הפנר... זה סטייל שתמיד באופנה! טיפ של אלופים: תשבו גבוה יותר מהמצלמה כדי כשהצד השני יראה אתכם מלמטה למעלה, זה יתן תחושה של עליונות ויעלה את קרניכם.
   
   
4. סמול טוק זה לחלשים - או לכל היותר ל"אמריקאים". אנחנו ישראלים הכל בסדר, רק תגידו היי, תחייכו חיוך רחב, ותיגשו ישר לעניין. אה, וזה לא מזיק לקרוא לצד השני sister / brother כמה פעמים במהלך השיחה. כמובן אל תשכחו להקדיש לפחות שליש מהשיחה כדי לפאר את עצמכם בפני הצד השני, לספר כמה עשיתם, איפה הייתם כדי שהוא ממש ירגיש כבוד על הזכות הגדולה שנפלה בחלקו לדבר איתכם. לא צריך לשאול מה הרקע והניסיון שלו, זה פחות משנה העיקר שהוא יתעניין בכם ותתקדמו עוד צעד לעבר המכירה.
   
   
5. הצגת מוצר משכנעת - אז נכון שבארצות הברית בפרט לומדים מגיל צעיר כיצד להציג מצגות ואיך לדבר בפני קהל ויש להם את הסטנדרטים העיצוביים שלהם. אבל כל הקטע זה להיות האנדרדוג ולהביא מצגת שיצרתם אתמול בלילה. לא צריך שום עיצוב מיוחד, שום תמונות. זה גם סבבה להשתמש בפונטים שונים וגדלים שונים בכל המצגת, כל עוד היא בשחור ולבן. ‏למתקדמים: מחקרים הוכיחו שכשאנשי מכירות מדברים מהר הם נתפסים משכנעים יותר, לכן דברו מהר ככל שתוכלו, העבירו הרבה מידע ואל תשכחו לכתוב כמה שיותר טקסט במצגת עצמה, כדי שהצד השני יקבל קיתונות של ידע ויתפעל מכם!
   
   
6. הבדלי תרבות זה 2019 -  מכירים את הביטוי "ברומא התנהג כרומני"? בדיוק, כרומני. אני בטוחה שאמא שלכם לימדה אתכם שהכי טוב זה להיות אתם, ולכן כשמדברים עם אנשים מתרבויות אחרות עלינו להישאר אנחנו, ולדבר באופן שאנו רגילים להתנהל עם החברים שלנו. הרי זה כל כך אקזוטי לאנשים ממדינות זרות לדבר איתנו הישראלים, העם הנבחר, לכן זה בסדר גמור להפגין את החוצפה, להרים קצת את הקול ובכלל לספר על המדינה והעשייה המדהימה שלנו פה. ככה תהיו בטוחים שישר תכבשו את ליבם והכי חשוב את כיסם.
   
   
7. מתחרים על המתחרים - שיטה מצויינת למכור מהר היא לפנות למתחרים של אותה החברה ולומר להם שאתם כמעט סוגרים עם המתחרה שלהם. זה בטוח יגרום להם לרצות לעבוד איתכם במיידי. אם יוצא לכם להיחשף למידע פנימי שהחברות סיפרו לכן אחת על השניה זה בכלל מצויין לשתף חלק קטן ממנו, כדי לחזק את הקשר!
   

ושיהיה בהצלחה!!!


*שימו לב - המאמר הזה הוא סאטירי לחלוטין. אני לא ממליצה בשום פנים ואופן (!) להתנהל בכל אחת מהדרכים שהועלו כאן - אלא בדיוק להפך. הבסיס למכירות הוא אכפתיות, אמינות, התחשבות, ומתן ערך שתואם את צרכי הצד השני. אלו עקרונות חוצי תרבות.