אנחנו ממשיכים בקורס המזורז שלנו בו תלמדו כמה יסודות חשובים שיוכלו לסייע לכם, גם למי שאינם אנשי שיווק מקצועיים, בשיווק מוצלח של המיזם שלכם, גם אם אתם עובדים בתקציב לוחץ.

התחלנו בשיעור הראשון עם טיפים לבניית קמפיין פייסבוק אפקטיבי. בשיעור השני למדנו על בניית קהילה מוצלחת בעזרת קבוצות פייסבוק. והיום בשיעור השלישי שלנו – כיצד בונים אסטרטגיית שיווק לסטארטאפ.

"שיווק זה לחברות עם מוצר גרוע...", פראד וילסון, משקיע

אני ממש לא מסכימה עם הציטוט שלעיל. אנחנו נחשפים בעיתונות ובבלוגים לסטארטאפים שכולם כבר מכירים כמו Dropobox, Waze או אפילו YO. חשוב להבין שכל החברות הללו לא הגיעו לחשיפה הזו ככה "פתאום", אלא אחרי עבודה קשה של שיווק – הם בנו "ויראליות" למוצר שלהם.

לכל חברה הייתה אסטרטגיה שונה וגישה שונה בשיווק ויחסי ציבור, גישות שללא ספק הצליחו היטב. אז בואו נצלול טיפה פנימה ונבין איך בונים אסטרטגיה טובה לקמפיין השיווק שלכם כשהמטרה היא להיות ויראליים.

ויראליות של סטארטאפ תלויה בשני פרמטרים עיקריים: זמן ו"מקדם ויראליות" – כלומר, כמה יוזרים מייצר כל יוזר. אם מקדם הויראליות שלכם הינו 1 (כל יוזר מייצר יוזר אחד), אזי אתם בצמיחה לינארית. רק כאשר המקדם יגדל מעל ל-1 תגיעו לצמיחה אקספוננציאלית.

המשמעות היא שעליכם להגדיר יעדים מאוד ברורים בתוכנית השיווק שלכם: כל יוזר חייב לייצר לפחות 2 יוזרים נוספים.

דרופבוקס לדוגמא הגיעו לפתרון מאוד יצירתי:

איך הם עשו זאת? תוכלו ללמוד קצת מהמצגת של דריו הרלאו, מייסד דרופבוקס:

אז אתם בטוח לא דרופבוקס (עדיין...) ועליכם לבנות מוצר ייחודי. לכן, כיצד בונים אסטרטגיה נכונה לסטארטאפ שלכם?

קודם כל לומדים מאלה שכבר עשו זאת והצליחו. הנה למשל, עוד שתי דוגמאות מעניינות:

Hotmail

Eventbrite

שלב ראשון: מגדירים היטב את מקדם ההמרה

כאמור, מקדם ההמרה (Conversion Rate)  – כמה יוזרים אתם מצליחים להביא למוצר, וגם כמה יוזרים מביא כל יוזר מצטרף. על מנת לקבוע מה מקדם ההמרה אצלכם, תוכלו להיעזר בכלים שנועדו לכך.

נתחיל מהכלי הכי נפוץ: גוגל אנליטיקס (Google Analytics). חשוב מאוד להבין את כל הסטטיסטיקה של האפליקציה או של אתר אינטרנט שלכם. וכדי להיעזר בכלים המתקדמים שגוגל מציע לכם, חשוב להכיר אותם לעומקם.

תוכלו ללמוד היטב על גוגל אנליטיקס כאן.

בנוסף לאנליטיקס, אתם חייבים להתחיל לדבר עם הלקוחות שלכם, ולשמוע מה בדיוק יגרום להם להביא אליכם את החברים שלהם.

גם במקרה זה, ישנם המון כלים שיכולים לעזור לכם, הנה שניים לדוגמא:

1.      Olark– כלי שמאפשר לכם לנהל צ'ט בזמן אמת, עם הגולשים באתר שלכם.

2.      Survey Monkey– כלי שיאפשר לכם להשיק סקר קצר שהיוזרים שלכם יכולים לענות עליו.

אם אתם מכירים כלים נוספים, אתם מוזמנים לפרסם אותם בתגובות למאמר הזה.

ברגע שאתם מבינים מאיפה ואיך יוזרים מגיעים למוצר שלכם, ומה גורם להם להישאר אצלכם בקהילה -  תוכלו לבנות אסטרטגיה נכונה שתסייע לכם בהעלאת יחס ההמרה שלכם.

שלב שני: משתמשים בפייסבוק כדי להבין את הסגמנטציה של הקהל שלכם

לשם בניית האסטרטגיה, חשוב מאוד להבין באופן מדויק מי הקהל שלכם. בכך פייסבוק יכול לעזור לכם להבין איזה סגמנט מהקהל שלכם הוא הכי פעיל, ומי מביא לכם הכי הרבה יוזרים.

לצורך כך אתם צריכים לייצר מסרים שונים שפונים לקהלים שונים, ולהריץ קמפיין בתשלום (שימו לב: חובה להגדיר זמן מינימלי לקמפיין, כדי לקבל נתונים סטטיסטיים לצורך קביעת המגמה). בעזרת הקמפיין  תוכלו ללמוד על הסגמנטים השונים, לדוגמא: צעירים בגילאים 16-18, בחורים, מתגוררים באזור המרכז.

המסר השיווקי חייב להיות שונה לכל קהל, כדי להגיע לתוצאות ישימות לשם יחס המרה.

הערה: חשוב מאוד להטמיע “conversion pixel” בעמוד של סיום ההרשמה כדי למדוד באופן מדויק את יחס המרה לאותה הפרסומת.

כך בהשקעה קטנה מאוד של כמה מאות שקלים, תוכלו באופן די אפקטיבי להגדיר את הקהל הראשוני שלכם, שיעזור לכם להגיע לצמיחה אקספוננציאלית.

שלב שלישי: הגדרת ערוצי שיווק היעילים למוצר שלכם

יש האומרים שאנחנו רואים בין 1,000-5,000 פרסומות ביום. המוח שלנו מאוד עמוס במידע שמנסים מפרסמים שונים להעביר לנו.

ניהול השיווק הופך להיות יותר ויותר קשה כיום. בימנו, מנהלי שיווק טובים הם סוג של אומנים ומכירים היטב באילו ערוצי שיווק להשתמש בכדי להגיע לתוצאות הרצויות יום יום.

כל סטארטאפ חייב להחליט באיזה ערוץ להשתמש כדי להגיע ליותר יוזרים, ולכל סטארטאפ הערוץ שמביא יוזרים טובים יהיה שונה.

בואו נעבור על כמה ערוצי שיווק מוכרים (לא כולל פייסבוק וגוגל אדוורדס) שידועים לנו:

1.      קידום ב Reddit

אמנם פרסום ממומן ברדיט עלול לא להיות כזה יעיל וייתכן שלא תגיעו לתוצאות הרצויות, אך מדובר בערוץ זול ותמיד שווה בדיקה. יכול להיות שדווקא למוצר שלכם זה ערוץ שיעבוד הכי טוב.

הפרסום הממומן מקפיץ את המוצר שלכם לראש הרשימה בקטגוריה מסוימת. לפני תחילת הקמפיין, עליכם להגדיר לעצמכם באיזו קטגוריה את רוצים להיות, כי בכל אחת מהן תגיעו בעצם לקהלים שונים.

2.      קידום ב Twitter

במידה וקהל שלכם אינו בישראל, אתם חייבים לדעת איך לקדם את המוצר שלכם בטוויטר. רבים מוצאים את הפרסום בטוויטר מאוד יעיל ולכן כדאי לכם ללמוד היטב את הנושא.

לפרסם בטוויטר זו אומנות, במיוחד לישראלים שלא כל כך אוהבים להעביר מסר ב-140 תווים בלבד... לכן בחרו מסר חד וברור שתרצו לקדם בטוויטר, תוכלו לנסות כמה דוגמאות ולבחון איך הקהל מגיב לכל פרסומת

3.      קידום תוכן בפלטפורמות Outbrain  או Taboola

במידה ואתם מנהלים בלוג (מאוד מומלץ) באתר שלכם, תכלו להגיע לקהלים שונים דרך פלטפורמות לקידום תוכן ממומן כמו אאוטבריין או טבולה.

המינוס של פלטפורמות אלו, הוא שאתם לא יכולים להגדיר סגמנטים מאוד מדויקים לקידום, אלא רק לבחור אתרים שתרצו שהתוכן שלכם יגיע אליהם.

הפלטפורמות האלו מצוינות במידה ואתם רוצים להגיע למיצוב ולהכרה מרבית עם המותג שלכם. לעומת זאת, הן יעזרו לכם פחות בכל הנוגע לצמיחה ביוזרים, אלא רק אם הקהל שלכם מאוד רחב והמוצר שלכם רלוונטי להמונים.

לסיכום, כדי לקבוע אסטרטגיה צריך להבין היטב את הסעיפים הבאים:

-          מי הקהל שלכם

-          מה יחס ההמרה שלכם בקהלים שונים

-          מה עלות היוזרים שלכם (כמה עולה לכם להביא יוזרים למערכת)

-          מהם ערוצי השיווק היעילים עבור המוצר שלכם

-          איך אתם מגיעים ליחס צמיחה אקספוננציאלי במספר יוזרים

אני מקווה שהמאמר הזה עזר לכם פחות או יותר להבין איך מתחילים לבנות אסטרטגיית שיווק. כמובן שהצלחתי לגעת בנושא רחב זה רק בקצה המזלג, ולכן מומלץ להמשיך וללמוד לעומק את הנושא -  Growth Hacking, חיפוש בגוגל יניב עבורכם המון מקורות מידע מהם תוכלו ללמוד עוד.

בהצלחה!