סופ"ש אחרון לחודש דצמבר 2015, והנה הגענו אל השיעור הרביעי והאחרון בקורס האינטרנטי המקוצר שלנו, שכוונתו הייתה לסייע ליזמים וסטארטאפיסטים בתחילת דרכם (ולא רק), בשיווק המיזם שלהם, גם אם אינם אנשי שיווק מקצועיים.

בשיעור הראשון קיבלתם טיפים לבניית קמפיין פייסבוק אפקטיבי. בשיעור השני למדנו על בניית קהילה מוצלחת בעזרת קבוצות פייסבוק. בשיעור השלישי הדגמנו כיצד בונים אסטרטגיית שיווק לסטארטאפ.

כפי שהגדרנו בתחילת הדרך, כל הכלים הללו יכולים לסייע למיזמים שפועלים בתקציב לוחץ. והיום נדבר על תכנון ובניית תקציב שיווק.

הרבה יזמים לא שמים מספיק דגש על בניית תקציב השיווק שלהם. רובם לא ידעו לענות באופן ברור ומדויק, במיוחד בתחילת הדרך, אם נשאל אותם "מהו תקציב השיווק שלכם?"

אז בואו נבין קצת יותר, מהו תקציב השיווק, איך מגדירים אותו והכי חשוב איך לא מבזבזים כסף.

כמה כסף מקובל להקצות בתקציב לטובת שיווק?

התשובה לשאלה הזו מאוד שונה ממיזם למיזם וממוצר למוצר.

קודם כל התחילו עם סכומים המקובלים בתעשייה שלכם. בתעשיות רבות מדובר על בין 2-10 אחוזים מהרווח על אותו המוצר. ברור שבמיזם אינטרנטי או מובייל שמתבסס על הבאת יוזרים, תקציב שיווק יהיה הרבה יותר גבוה וזהו סעיף הוצאה הגדול ביותר בתקציב בכל תכנית פיננסית.

הגדירו תמיד תקציב כללי – לטווח ארוך, למשל תקציב שנתי; וגם לטווח הקצר – כלומר, חודשי. התקציב החודשי ישתנה על סמך סיכום החודש הקודם.

חשוב שתקפידו למדוד כל שקל שיוצא – כמה יוזרים / מכירות הוא הביא לכם? כלומר, מהו יחס ההמרה שלכם - לכך התייחסנו במאמר הקודם.

ממה בנוי תקציב השיווק?

בניית תקציב השיווק הוא השלב האחרון בבניית תכנית שיווקית. קודם כל, אתם צריכים להתחיל בהגדרת ערוצי שיווק והגדרת יחס המרה בכל ערוץ. יחס המרה הינו פרמטר מאוד חשוב לקבלת ההחלטה היכן כדאי להשקיע יותר תקציב, שכן אתם מן הסתם רוצים להשקיע בערוץ שיניב לכם יותר מכירות.

ערוצי השיווק האפשריים

1. מדיה מסורתית: השקת המוצר בעזרת פרסומים בעיתונות

קיים מיתוס לפיו אתם חייבים כמה שיותר פרסומים בתקשורת כדי שהסטארטאפ שלכם יצליח.

אמנם, פרסום במדיה מסורתית יכול לסייע לכם בהשגת הכרה, מיתוג ומיצוב, אך מאוד קשה לתרגם את ההשקעה בערוץ הזה למכירות בפועל. קשה מאוד למדוד את ההשפעה של הפרסומים על הרווחים של החברה. במידה ואתם מגדירים בתכנית השיווקית הספציפית מטרה של הגדלת מכירות, אזי הערוץ הזה יכול להיות רק לעזר ותמיכה לפרסומים נוספים.

דרך אגב, כיום יש כלי חדש של גוגל ופייסבוק –  ReMarketing  שכדאי לכם להכיר: בכל פרסום במדיה ובאינטרנט, בקשו אופציה להטמיע פיקסל מעקב של הקמפיין שלכם בפייסבוק או בגוגל. מה זה נותן? זהו כלי חזק מאוד שמאשר להראות את הפרסומות של הקמפיינים שלכם לאנשים שקראו את הידיעה או מאמר. זאת אומרת, אנשים שנכנסו למאמר שלכם בדה-מרקר למשל, ולאחר מכן המשיכו לפייסבוק יראו שם את הפרסום. השיטה עובדת בצורה זהה עם האתר שלכם (אם תרצו להיזכר שוב כיצד לבנות קהילות בקמפיין בפייסבוק, תוכלו לקרוא על כך שוב במאמר הראשון בסדרה).

בסרטון הבא תוכלו ללמוד קצת יותר על אופן השימוש ב-ReMarketing:

הפרסום בתקשורת הוא חשוב בנוסף לקמפיינים בגוגל ובפייסבוק כי הלקוחות שלכם יחשפו לתוכן הקשור לחברה שלכם במספר מקומות.

אך האם חובה לשכור איש PR מקצועי ומנוסה? לא בהכרח, הכל בנוי על הקשרים שלכם עם הכתבים המובילים. כדאי לכם לבנות קשרים אישיים עם הכתבים הרלוונטיים ולהציע להם תוכן איכותי לפרסום. במדיה מסורתית תמיד חסר תוכן טוב ומעניין. חשוב מאוד לא לשלוח רק הודעות סטנדרטיות לעיתונות, אלא להשקיע מעט יותר ולכתוב תוכן מקורי ומעניין שמתאים לקהל של אותו עיתון או מגזין. לשם כך מומלץ לבצע עבודת מחקר קטנה לפני כך, במהלכה תנתחו מה הם המאמרים המוצלחים של אותו הכותב, כך תוכלו לכתוב עבורו תוכן מוכן באותה הרמה.

2. פרסום דיגיטלי: גוגל, פייסבוק ורשתות חברתיות נוספות

אחד מן היתרונות של הערוץ הזה, הוא בקלות הרבה של מדידת העלויות הצפויות והגדרת יחס ההמרה.

בחברות מתחילות אנחנו נמצאים כל הזמן במצב של "ביצה ותרנגולת": אין לנו תקציב להשקיע בשיווק, אך בלי שיווק לא נגיע למכירות. פרסום דיגיטלי מאפשר לנו, היזמים, שליטה מלאה בהוצאות ובתוצאות, משום שהסטטיסטיקות והאנליטיקות שאנחנו מקבלים מכלים בפייסבוק ובגוגל, מאפשרות לנו לנתח כל הוצאה לעומק ולהחליט באופן מידי האם היא היתה אפקטיבית או לא.

חשוב מאוד שתיקחו בחשבון שבכל קמפיין שיווק ישנו שלב של "יצירת כדור שלג", לאחריו הקמפיין רץ ומביא תוצאות. למה הכוונה? צריך להגדיר את מינימום החשיפה שאתם צריכים להגיע אליה, על מנת להתחיל לייצר מכירות, כשבדרך כלל לוקח לפחות יום יומיים עד שקמפיין צובר תאוצה.

טיפים הנוגעים לחסכון בעלויות פרסום בערוץ הדיגיטלי, הם כאלו שהופיעו במאמר הראשון בסדרה: תהיו מאוד ממוקדים בקהל שלכם, והשתמשו באנליטיקות בכדי לעשות שינויים תוך כדי תנועה.

לסיכום, תקציב שיווק חייב להיות מאוד דינמי ומשתנה בהתאם לתוצאות בערוץ מסוים. בהרבה מקרים יזמים בתחילת דרכם מתמקדים יותר במוצר ובפיתוח, ומשקיעים פחות בשיווק. חשוב לנתב חלק מן האנרגיה שמשקיע הצוות גם לשיווק, וזאת כבר למן היום הראשון של המיזם, על מנת להצליח במיוחד בעולם הדיגיטלי של היום.

בהצלחה!