במהלך עבודתי כמנהל במעוף וכמנהל קרן הון סיכון, פגשתי אלפי יזמים וחברות שביקשו לגייס כסף כדי לפתח את המיזם שלהם ולהגשים את החלום.

ניסיוני לימד אותי כי האינטראקציה האנושית היא מדד מרכזי בהצלחת הגיוס, ולכן היזמים המצליחים הם אלו שמשכילים להתאים את עצמם לצורכי המשקיעים ולייצר סיטואציית WIN WIN.

ליקטתי עבורכם 10 טעויות שיזמים עושים בפגישתם הראשונה עם המשקיעים הפוטנציאלים. זוהי סיטואציה בה ניתן ליזמים פרק זמן קצר מאוד, לרוב בן מספר דקות, בו הם נדרשים להציג את המיזם באופן שמושך את המשקיעים ומגדיל את הסיכוי להתקדם להשקעה.

אם כך, מהן הטעויות הנפוצות שעושים יזמים בסיטואציה זו, מהן אני ממליץ להימנע:

1. אין התאמה בין ה PITCH – למשקיע שמולו אתם מציגים

זהות המשקיע היא נקודה קריטית שחשוב כי היזם יתעכב עליה בטרם הפגישה. ככל שתדעו יותר על המשקיע והגוף שמולו אתם עומדים, כך תגדל משמעותית היכולת שלכם להתאים את המסרים לצרכים ולדרישות המשקיע.

למשל, אם מדובר בקרן הון סיכון, בררו מהן ההשקעות האחרונות שלה, מהם התחומים בהם היא משקיעה ובמה היא מתמחה. אם מדובר במשקיע פרטי, חשוב לברר גם את יכולת ההשקעה שלו.

כדי להשיג את המידע הזה, תוכלו להתחיל בחיפוש באינטרנט – רוב התשובות נמצאות בהישג היד.

2. יותר מדי אינפורמציה ב 5 דקות

לרוב המפגש הראשון עם המשקיע נועד לעורר את העניין הראשוני שלו במיזם שלכם. כלומר, במפגש זה עליכם להתייחס אל ה"מה" ולא אל ה"איך". דאגו להבהיר במספר משפטים קצרים מהי הבשורה שלכם לעולם. אם הייתם מספיק ברורים ויצרתם עניין בצד השני, אז גם אם צצות שאלות – קבעו מיד עם המשקיע פגישה ארוכה ומשמעותית בה תפרטו איך בדיוק אתם גורמים לקסם להתרחש.

3. לא הבהרתם מיד את מהות הפתרון וחמור מזה את הבעיה

יזמים רבים מפליגים בתיאורים על פיצ'רים אזוטריים אשר לדעתם הופכים את המוצר שלהם ללא פחות ממדהים. זכרו כי אם לא הצלחתם להבהיר למשתתפים כבר בשלושת המשפטים הראשונים שלכם את מהות הבעיה ומסגרת הפתרון, אתם מבזבזים לכולם את הזמן...

4. השוק קטן מדי עבור המשקיע

שימו לב – קרנות הון סיכון ומשקיעים מוסדיים לא יכנסו לרוב להשקעות עם חברות שהשוק הפוטנציאלי שלהם קטן ממיליארד דולר בשנה. לכן חשוב שתבצעו מחקר רציני ותוודאו שהיקף השוק שלכם עונה על תנאי הסף הללו.

5. המודל העסקי אינו ברור

כדאי מאוד שיהיה ברור למשקיע איך החברה שלכם, ובסופו של דבר הוא עצמו עושים כסף ומחזירים את ההשקעה. לכן כדאי לכם להיצמד למודלים מוכרים של הכנסה ולא לנסות ולהמציא את הגלגל מחדש.

6. אין לי מתחרים!

זו אחת הטעויות הגדולות בהצגה מול משקיע. אם אתם מצהירים שאין לכם מתחרים, אז לרוב או שלא ידעתם היכן לחפש אותם ולא הצלחתם למצוא כאלו, או שישנה סבירות גבוהה שפשוט אין שוק. תמיד יש מצב של STATE OF THE ART– הדרך שבה נעשים הדברים היום. המתחרה שלכם מגדיר אתכם – והוא היעד ל EXIT שלכם ברוב המקרים.

7. ויכוח עם משקיע

אחת הטכניקות הידועות של משקיע מנוסה הוא לשאול שאלה פרובוקטיבית ולבחון את תגובת היזם - האם היזם מתעצבן, איך הוא מגיב לפרובוקציה? יש כאן מתאם ליכולות הניהוליות של היזם ולהתמודדות עם קשיים. אל תגררו לוויכוח, גם אם אתם חלוקים על דעת המשקיע.

8. כמה כסף צריך

התאימו את המצגת למשקיעים שיושבים מולכם ולפרמטרים של השקעה אפשרית.

אל תציגו למשקיע פרטי צורך ב-5 מיליון דולר השקעה - זה לא המגרש שלו ויתכן שאיבדתם אותו. המשקיע יחשוש מלהשקיע מאות אלפי דולרים, כשהצורך האמתי כל כך גדול והוא תלוי במשקיעים אחרים. התאימו את התוכנית העסקית למסגרת היכולת של המשקיע. כן, המשמעות של זה היא להיות מוכנים עם מספר תסריטים של תוכניות עסקיות!

9. היצמדות לתוכנית העסקית

לפעמים משקיע מקצועי יכנס לפרטי התוכנית העסקית ויחלוק על נתונים ותחזיות על בסיס ניסיונו. זהו דווקא סימן חיובי ולא מרמז דווקא על התנגדות. היו פתוחים לקבל דעות של משקיע מנוסה ולבצע התאמות בתוכנית העסקית – כמובן, ההתאמה היא למשקיעים בפועל ולא לפוטנציאלים.

10. צוות מנצח

זהו הפרמטר החשוב ביותר בהחלטת ההשקעה. צוות טוב ומנוסה, שצבר גם כישלונות עבר ולא רק הצלחות, הוא בעל מירב הסיכויים לגייס השקעה. אין תחליף לאנשים בעלי ניסיון בצוות שלכם. לכן בואו למשקיע עם צוות מגוון ובעל ניסיון מוכח.

לסיכומו של עניין, צריך לזכור שזהו משחק. וכמו בכל משחק, אם רוצים לנצח צריך גם לדעת את הכללים, אך גם להפגין וירטואוזיות.

רוצים לרכוש כלים להקמת סטארט-אפ וניהולו? ללמוד עוד על מקורות מימון ועבודה מול משקיעים?

מעוף ראשון לציון מפעיל תוכנית ייחודית ליזמי הייטק הנותנת להם כלים להקמה וניהול חברת הזנק, בקורס מסובסד הכולל ייעוץ מקצועי, סיוע בגיוס הון למיזם ועוד.

התוכנית הקרובה תפתח ברחובות בינואר 2016, לפרטים נוספים [email protected]