יחסי ציבור יכולים להיות הכלי האפקטיבי לשכנע משקיעים שאתם הסטארט-אפ הנכון עבורו.

עוד  לפני לקוחות, מכירות וערוצי הפצה ושיווק - כמעט כל חברת סטארט-אפ משלביה הראשונים מחפשת משקיעים. אך האתגר העיקרי הוא לדעת כיצד לבלוט מעל כל עשרות הסטארט-אפים האחרים ולהפוך מ- One of many ל- The one- להיות הסטארט-אפ החם שמייצר 'באז' בשוק ולשכנע משקיעים שאתם תהיו ה- Waze או Taboola הבאים.

במידה רבה מדובר בסיפור 'הביצה והתרנגולת', משום שאם לחברה אין משקיעים ומשאבים כספיים, היא תתקשה לבסס מנגנון שיווקי שיאפשר לה לייצר הכנסות. במקביל, ללא בסיס הכנסות ומוצר שמוכיח את עצמו, משקיעים עלולים לחשוש כי מדובר בסיכון גדול מדי.

אולם הדרך למשקיעים אינה עוברת רק במוצר או רעיון מדהים, אלא גם ברמת המודעות לחברה, איך היא נתפסת בשוק לעומת היתר (מיצוב) ומה הערכים המאפיינים אותה (המיתוג).  

לשם כך, יחסי ציבור יכולים להיות כלי רב עוצמה להגיע אל המשקיעים ולפתוח דלתות, זאת מכמה סיבות: קודם כל, העלויות של יחסי ציבור אינן גבוהות במיוחד. הנקודה השנייה היא שבכתבה אפשר להיכנס לרבדים עמוקים אודות החברה ולספר על הצורך עליו המוצר נותן פתרון, על תהליך ההקמה, הצוות המוביל וכו'. לבסוף, כתבה עיתונאית זוכה לאמון גבוה, וודאי אם היא מפרגנת ומתפרסמת בפלטפורמה בעלת יוקרה ונכתבת על-ידי כתב מוערך. כך שלא פעם קורה שמשקיעים פרטיים או קרנות הון סיכון הם שיוצרים קשר עם החברה בעקבות כתבה חיובית.  

הנה ארבעה מרכיבים שיעזרו לכם ליצור עניין בקרב משקיעים באמצעות יחסי ציבור:

לדעת לספר את הסיפור לאוזן של המשקיע

הנטייה העיקרית של יזמים, במיוחד כשהם פונים למשקיעים, היא לספר על המוצר, הטכנולוגיות, התשתיות - ולהתעלם כמעט לגמרי מהלקוח הפוטנציאלי, או מהצורך שעליו המוצר אמור לספק מענה. לכן הדגישו קודם כל את הצורך שקיים בשוק לפתרון אותו אתם מציעים. המשקיע רוצה לדעת שיש למוצר או לשירות שלכם פוטנציאל, ולכן כדאי לספר לו את הסיפור בצורה שהוא יכול להזדהות ולהתחבר אליה. למשל, תארו את הסיטואציה בדיוק כפי שהייתם מספרים אותה לעיתונאי וכמובן גבו אותה בנתונים מספריים. כדי להרחיב על כך ניתן לקרוא יותר במאמר הזה.

לפנות לערוצי מדיה המתאימים

חשוב לזכור כי יחסי ציבור הם אמצעי ולא מטרה, ולכן חשיפה לשם חשיפה אינה מקדמת את הדרך למשקיע שלכם, אלא רק יצירת תקשורת אפקטיבית, קרי, שמשקיעים נחשפים אליה ומחשיבים אותה כאיכותית.

המהלך המובן הוא להגיע לעיתונות הכלכלית ולמדורי הטכנולוגיה בעיתונים כמו דה מרקר, גלובס וכלכליסט, או מה שנקרא במחוזותינו Tier1. אולם כדאי לזכור כי יש גם ערוצים נוספים ואפקטיביים מאוד של עיתונות טכנולוגית ובלוגים כמו גיקטיים, Techtime וכמובן StartIsrael. כדאי לחשוב גם על ערוצים באנגלית הנמצאים מאוד על הרדאר של המשקיעים בחו"ל כמו No Camel, Israel 21 C ו – The of Israel וכמובן Jerusalem Post הוותיק.

אפשרות נוספת היא לפנות גם למגזינים שנחשבים איכותיים כמו ליידי גלובס (בפרט אם במקרה מדובר ביזמית) או מגזין דה מרקר, בכדי למצב את החברה במיקום גבוה.   

הדגישו את הצוות והאווירה של החברה

משקיעים בוחנים מי הם האנשים שמאחורי החברה ואת הצוות שמרכיב אותה. לכן חשוב בכתבות להבליט את היזמים, את הניסיון וה- track record שלהם, וכמובן אם יש שמות מוכרים כבר בשוק כמי שכבר הקים ומכר חברות - זו נקודה שגם מאוד מעניינת תקשורתית מבחינת העיתונאים.

נקודה אחרת שחשוב להדגיש היא הרוח של החברה, הברק בעיניים, התשוקה והרצון להצליח, את הגיבוש של הצוות וה-וויב המיוחד ששורר בחברה. זו הנקודה שיכולה לבדל את החברה, להפוך אותה לחברה אחרת ולעורר רצון לקחת חלק בהתלהבות הזו. אם יש פעילויות נוספות שהחברה מקדמת כמו תרומה לקהילה ואחריות חברתית - כדאי להדגיש זאת.

טיימינג

כן, Timing is everything וגם בחשיפה התקשורתית שלכם כדאי לחשוב מה יכול בכתבה לעורר את העניין של המשקיעים. האם בכתבה תוצגו כחברה "בוסרית", או כחברה שכבר יכולה להציג קבלות של עשייה, כמו: מכירות, הסכמים חברות גלובליות, הצלחת השקת המוצר ובסיס לקוחות משמעותי, או כניסה מוצלחת לשווקים כמו השוק האמריקאי או האסייתי. בצורה כזו המשקיעים יבינו כי מדובר בחברה בעלת פוטנציאל וכי מקדם הסיכון נמוך יותר.