סדרת כתבות בנושא לקחים חשובים לסטארטאפיסט המתחיל.

בחרתי להתחיל את הסדרה בנושא שהעסיק אותי רבות ויש לי תחושה שהוא מטריד גם יזמים רבים שעושים את צעדיהם הראשונים בתעשיה - איך בוחרים רעיון טוב למיזם? במדינת ישראל, הלא היא ״אומת הסטארטאפים״, לרובנו יש איזה פתק קטן איפשהו עם ״הרעיון שישנה את העולם!!!״. כאלה אנחנו הישראלים, רוצים לשנות, רוצים לעשות, כולנו יודעים את הפתרון לכל דבר.  

יוצא לי להיתקל בהרבה אנשים שמספרים לי כמה רעיונות טובים יש להם לסטארטאפ חדשני ומלהיב. מכירים את זה? יש את אלה שמיד משתפים ברעיון כדי לשמוע את דעתך ויש את אלה שישמרו על סודיות מפאת החשש שמא אולי מיד אחרי השיחה שלנו אלך להתיישב על המחשב ואתחיל להגשים להם את החלום (חשש מוגזם לטעמי אבל אני מכבד את זה).  

״להתאהב בבעיה״

אני רוצה להתחיל מביטוי ששמעתי לראשונה מאורי לוין, המייסד של אפליקציית Waze (מניח שאתם מכירים). בכנס גדול שנערך בתל אביב בשנה שעברה, עלה אורי לבמה וביקש מהקהל שיקח איתו הביתה דבר אחד פשוט - והוא הקונספט של ״להתאהב בבעיה״. בעיני זאת אולי אחת האמירות המשמעותיות ביותר ששמעתי מיזם ישראלי ולכן אני בוחר להתחיל דווקא ממנה.

לכאורה מדובר באמירה פשוטה, אולי אפילו מובנת מאליה. הרי זה ברור שאם המצאנו פתרון כלשהו עומדת מאחוריו בעיה, לא ככה? למרות זאת, סטארטאפים קמים, חלקם (הקטן) מצליחים ורובם לא. הסיבות מגוונות מאוד ולא ניכנס אליהן הפעם, אבל אין לי שספק שאחת מהן (גם אם לא הסיבה המרכזית) טמונה בבחירה לא נכונה של רעיון או בתהליך שגוי של גיבוש רעיון.

הנטייה הטבעית שלנו כיזמים היא להתמקד בפתרון שאנחנו מציעים, אך המפתח בעיני טמון דווקא בצד השני - הבנת עולם הבעיה. אם נבין לעומק מהי הבעיה או יותר נכון מה שורש הבעיה, ומה באמת המחסום שאותו אנחנו מבקשים לשבור, נדע מהי הדרך הטובה ביותר לתקן את המצב הנוכחי (הפתרון). במקרים רבים אחרי שמנתחים את הבעיה לעומק מבינים שהפתרון שהגינו לא נותן מענה מלא. ״תיקון״ הפתרון ושיפור שלו כך שייתן מענה איכותי לבעיה עוד לפני שהתחלנו לעבוד עליו, יחסוך חודשים רבים של פיתוח שעשוי היה להתברר בעתיד כמיותר (במקרים רבים הדרך הכי אפקטיבית להבין את הבעיה תהיה דווקא לצאת עם מוצר פשוט וללמוד על הבעיה דרך תצפית והקשבה למשתמשים).

העובדה שחשבנו על פתרון מבריק לא בהכרח מעידה על כך שיש לפתרון הזה צורך בשוק. לכן פעמים רבות קמים פרויקטים עם רעיונות שאפתניים מאוד שנשמעים מסקרנים ו״סקסיים״ אך למעשה הם לא מצליחים לחדור לשוק.

סימפטום או בעיה?

איך תבינו מה הבעיה? שאלו למה אתם עושים את מה שאתם עושים? למה צריך את הפתרון שלכם? בכל פעם שאתם חושבים שעניתם על השאלה הזו, תשאלו אותה שוב ושוב, עד שתגיעו לשורש הבעיה ולא רק לסימפטומים שלה. מאחר והנושא כללי אשתמש בדוגמא להמחשה:

חופי ישראל מלוכלכים. בשלב זה יש ליזמים נטיה לעצור ולהגיד ״הנה מצאתי את הבעיה״. אבל לא, מדובר בסימפטום של בעיה ולא בבעיה עצמה! העובדה שחופי ישראל מלוכלכים מעידה על כך שקיימת בעיה כלשהי, עם זאת, עדיין לא ניתן להבין מה מקור הבעיה. לצורך הדוגמא ניתן לומר ששורש הבעיה יכול להיות טמון בתחומים רבים, כמו למשל מחסור באמצעי ניקיון בעירייה או חינוך לא טוב במדינת ישראל לנושא איכות הסביבה (כמובן שיכולים להיות עוד הסברים רבים).

כפי שניתן לראות בדוגמא - הבנת שורש הבעיה היא הבסיס לפתרון הנכון והאפקטיבי שלה. יכול להיות שחשבנו על פתרון מבריק בתחום החינוך לאיכות הסביבה, בעוד שלמעשה במציאות שורש הבעיה טמון דווקא במחסור באמצעי ניקיון בעירייה. אם ניסינו לפתור את הבעיה הלא נכונה (שיפור החינוך במקום השגת אמצעי ניקיון לעירייה), חופי ישראל יישארו מלוכלכים. מדובר בדוגמא קיצונית למדי אך היא נועדה להמחיש את הטעות הנפוצה של יזמים רבים בתחילת דרכם והיא התמקדות בפתרון ולא בבעיה.

אחרי מציאת הבעיה צריך להבין את גודל הבעיה, איך נעשה זאת?

הצלחה או כישלון של סטארטאפ מסתכם במבחן התוצאה - המוצר שאנחנו מפתחים צריך בסופו של יום לגעת באנשים, להקל עליהם, לשמח אותם או כל מטרה (חיובית) אחרת. מתי אנשים מתאהבים במוצר שלך? כשהצלחת לפתור להם בעיה אמיתית. כשהמוצר נותן מענה לצורך שהיה שם והטריד את הלקוח הפוטנציאלי שלך באופן קבוע ומהותי. דעתי, ויש שיחלקו עליה, היא שהשורש שאליו וממנו מגיע כל מיזם, הוא האנשים שעבורם אנחנו לא ישנים בלילות - המשתמשים.

אז אם נסכים שאנחנו לא רק מתעסקים בבעיות כלליות בעולם אלא בבעיות שיש לאנשים, אז הדבר החשוב הבא שעלינו לעשות כדי לוודא את גודל הבעיה שבה אנחנו מתעסקים הוא לענות על השאלה הבאה - איזה פתרונות יש לאנשים כבר היום לבעיה אליה אתה פונה? בעיני זו שאלה חשובה מאוד שמתפספסת לעיתים קרובות.

שאלת ״הפתרונות הקיימים״ עוזרת לנו להבין את גודל הבעיה (וידוא שוק). הרי אם לאדם מסוים יש בעיה מהותית, סביר שהוא ינסה למצוא לה פתרון (גם אם פתרון זמני ולא כל כך מוצלח), כי המצב הנוכחי מציק לו מספיק כדי להניע אותו לפעולה. במצב שכבר קיימים כל מיני פתרונות זמניים, אם המיזם שלך יצליח להניב פתרון קבוע שעוזר ומקל משמעותית על אותו אדם, יקרו דברים חיוביים מאוד. זה יתחיל בציפייה עזה מצד הלקוח לרגע שהמוצר יושק, ימשיך באימוץ מהיר של הפתרון ובמידה והלקוח יהיה מרוצה הוא יהפוך להיות ״שגריר״ של המיזם וישתף אותו עם חבריו. זהו למעשה החלום הרטוב של כל יזם - שסל הלקוחות רק יילך ויגדל באופן טבעי מעצם אהבת המוצר.

פרדוקס היזם המתחיל - איך מגשרים על פערי הניסיון כדי להצליח בפעם הראשונה?

עד כאן החלק הראשון בסדרת הלקחים החשובים ליזם המתחיל. למה החלטתי לכתוב על הנושא הזה? כשנכנסתי לעולם היזמות היו דברים רבים שהייתי שמח אם היו אומרים לי, דברים שהיו חוסכים לי זמן ומאמץ רב שנלמדו ״בדרך הקשה״. למעשה אחת הבעיות הגדולות בתחילת הדרך של יזמים היא העדר הניסיון - וזה מה שמוביל אותנו פעמים רבות לטעות. המטרה שלי היא לעזור לגשר על פערי הניסיון, ולו במעט. אם הצלחתי, עשיתי את שלי.

בפרקים הבאים אגע בלקחים נוספים שקשורים למציאת הערך, לאסטרטגיית חדירה לשוק, לחוויית משתמש ועוד נושאים חשובים אחרים.