"Anything that won't sell, I don't want to invent. Its sale is proof of utility, and utility is success" 

Thomas A. Edison

בתרגום חופשי: "מה שלא מוכר – אני לא רוצה להמציא. מכירה היא הוכחה לתועלת. ותועלת היא הצלחה". במילים אחרות, לקוח משלם הוא ההוכחה הניצחת להצלחה.

מימון Pre-Seed אינו ערובה להצלחה

לצד מימון עצמי, המקור הנפוץ ביותר של מימון ראשוני להקמת מיזם הם חברים ובני משפחה (Friends & Family). אלו לעתים קרובות שמחים להשקיע ביזם כאדם קרוב, יותר מאשר מעניינת אותם הכדאיות הפיננסית של ההשקעה.

בעיניים של משקיעים מקצועיים, השקעה כזו שלא נבחנה בעיניים מקצועיות, אינה גורם מנבא להצלחה, ועל כן כשלעצמה אינה מעלה את הסיכוי שישקיעו.

אנג'לים מקצועיים וקרנות הון סיכון, אלו שיממנו את הצמיחה האמיתית של המיזם, ישקיעו בעסקים אשר יכולים לתפיסתם לטפס למעלה במהירות, ולהציע תשואה משמעותית על ההשקעה שלהם בתוך 5-7 שנים.

בעיניים מקצועיות, מנבא ההצלחה החשוב ביותר, זה שמעיד יותר מכל גורם אחר במיזם על הסיכוי של המיזם לטפס מעלה ולהצליח, הוא ה-Traction. כלומר, רמת החיכוך של המוצר עם השוק. ובמילה אחת: לקוחות.

Traction כמנבא ההצלחה המרכזי

עם Traction קל יהיה יותר לגרום למשקיעים מקצועיים להתעניין ולכן ההמלצה שלנו היא להשתמש בכסף שהשקעתם או גייסתם, קודם כל על מנת לייצר חיכוך עם השוק. התחילו רזים. ייצרו דמו רזה של המוצר והתחילו לגייס לקוחות.

כבר בהתחלה, רוצו מדלת לדלת מלאי אופטימיות, חדורי רצון אינסופי להצליח ותמכרו!

גייסו כמה שיותר משתמשים או לקוחות, עדיף משלמים. ותמיד תשאפו לקבל משוב. היעזרו במשוב כדי לשפר את המוצר. ושוב בתהליך חוזר ונשנה חיזרו לשוק עם מוצר נכון ומוכר יותר.

בהקשר זה, ראוי לצטט את האמרה המפורסמת של מייסד לינקדאין, רייד הופמן: "אם אתה לא נבוך מהגרסה הראשונה של המוצר שלך – יצאת לשוק מאוחר מדי".

כמה Traction? השוו עצמכם עם המתחרים הרלוונטיים בענף, נסו לברר מה הייתה מידת החיכוך שלהם עם השוק כאשר קיבלו את המימון לסטארט-אפ שלהם, והשתמשו בזה כאמת מידה וכיעד לפני יציאה לשלב הגיוס הבא.

מכירות, מכירות, מכירות

חשוב לבחון כל אינטראקציה עם לקוח פוטנציאלי ולבדוק אם היא מקדמת אותנו לעבר מכירה.

כאמור, לקוח משלם הוא ההוכחה הניצחת לתועלת של המוצר. הלקוח, בין אם אדם פרטי (בעסק מכוון B2C), או חברה (בעסק מכוון B2B), החליט להשקיע ממיטב כספו על מנת לקבל תועלת שמציע המוצר שלנו! איזה כיף!

עד הרגע בו הלקוח חותם על העסקה ומשלם, כל מגע שמתבצע עם הלקוח הפוטנציאלי, בין אם באמצעות ממשק אינטרנטי ובין אם על ידי גורם אנושי - יש לבחון על פי קריטריון מרכזי אחד: האם במהלך הזה התקדמנו לעבר סגירת המכירה?!

מודל עסקי מעשי

קיים פער עצום בין רעיון נהדר והביצוע שלו - כלומר, הפיכתו לעסק. המפתח הוא לא הרעיון הנהדר, אלא איך לגרום לאותו רעיון לקרות.

חשוב לזכור כי למעט במקרים של עסקים לתועלת הציבור, התכלית העליונה של כל העסקים המסחריים הינה לייצר רווח. המיזם שלנו אינו שונה וחשוב להציג למשקיע תכנית סדורה באשר לאופן בו הרעיון שלנו מתורגם לייצור רווח. זהו למעשה המודל העסקי, השוכן בליבה כל תכנית עסקית נכונה.

גיוס כסף – דווקא כשלא צריכים

כל מיזם, נכשל או מצליח יודע עליות ומורדות במהלך חייו. אין נסיקה מתמדת נטולת מהמורות. תמיד יגיעו זמנים קשים ואתגרים מורכבים.

וכשהמיזם בזמן קשה, נאבק על חייו, מה טבעי יותר מלחפש השקעה? אז זהו... שלא.

בשלב כזה, כשהמיזם משווע לחמצן, כל משקיע יתפוס את הסיכון שבהשקעה כגבוה יותר. במקרה כזה המשקיע יפעל על פי אחד משני התרחישים הבאים: או שיקבל רגליים קרות ולא ירצה להתקרב למיזם, או בהיותו משקיע מנוסה, ינצל את ההזדמנות כדי "לקנות בזול".

כך או אחרת, אנחנו הרבה יותר "סקסיים" כשאנחנו לא נואשים. על כן, למרות שזה נשמע מנוגד להגיון, הזמן האידאלי לגייס הון הינו דווקא כשלא צריכים, כשהכל נראה וורוד, יש יתרות מזומן בקופה והמיזם בצמיחה.