סדרת כתבות בנושא לקחים חשובים לסטארטאפיסט המתחיל.

בחלק השני בסדרת הכתבות בנושא לקחים חשובים לסטארטאפיסט המתחיל, נדבר על מציאת הערך. נושא זה הוא בהמשך ישיר לכתבה הקודמת, אשר עסקה בחשיבה מוכוונת בעיה, שהיא בעיניי הבסיס למציאת רעיון טוב למיזם. הפעם נדון בשלב שבו כבר בחרתם רעיון למיזם (מצאתם את הבעיה שאותה תרצו לפתור ובגללה לא תשנו בלילות בזמן הקרוב), ועכשיו צריך לממש אותו באופן הטוב ביותר כך שיביא ערך לקהל היעד שלכם.

השאלה הראשונה שאני רוצה לעסוק בה, היא איך נתרגם את הרעיון שלנו למוצר שאנשים אוהבים? כמו כל דבר בעולם היזמות, מדובר בתהליך שצריך לעבור, ולא בפעולת קסם אחת שאם נעשה אותה ייפתרו כל הבעיות שלנו וההצלחה תגיע בן לילה. המציאות היא שבתחילת הדרך (כמעט), כל מיזם נתקל בקשיים רבים בדרך למוצר טוב. ישנם משתנים רבים ומורכבויות שקשה לחזות כשעושים זאת בפעם הראשונה. חייבים להישאר ממוקדים סביב מה שקהל היעד שלנו מחפש.  

אז איך עושים את זה? צריכים למצוא את הערך שאנחנו נותנים לקהל היעד שלנו, כדי שהוא ירצה לאמץ את המוצר ויהיה מספיק סלחן בתחילת הדרך על מנת ״לשרוד״ את הקשיים שנחווה בהתחלה (ויהיו כאלה). חשוב להדגיש כי קהלי יעד שונים יתחברו לערכים שונים, המפתח הוא להבין מה קהל היעד שלנו רוצה באופן ספציפי ואיפה המוצר שלנו יעזור לו, אין כלל אצבע שיקלע לכולם. זה הבסיס וקו החשיבה המנחה שצריכים להיות בתהליך התכנון והאיפיון של המוצר.

או.קיי, אבל מה זה ערך? אמחיש באמצעות דוגמא:

תחשבו שאתם יושבים בחדר ואומרים לכם שמאחורי הדלת הנעולה שניצבת לפניכם, עומדת לה מזוודה ובתוכה מיליון דולר. תחת ההנחה שאתם קהל יעד שישמח לקבל מיליון דולר ועבורו מדובר בהרבה כסף, כנראה שהייתם עושים מאמצים גדולים מאוד כדי לנסות לפרוץ את הדלת ולהשיג את הכסף שמאחוריה (גם אם זה כרוך בהזמנת טרקטור שיעשה את העבודה בשבילכם). זה ערך. למה? כי אם היו אומרים לכם שמאחורי הדלת יש שטר של 20 דולר, כנראה שהייתם מנסים לפתוח את הדלת פעם או פעמיים, מתייאשים ואז עוזבים את זה וחוזרים לעיסוקכם. המטרה שלנו היא להגדיל את הסכום שמאחורי הדלת (הערך) לאורך תהליך פיתוח המוצר. אם הבנו שדולרים לא משכנעים את קהל היעד שלנו, כדאי שנחפש משהו אחר שיסייע להם להניח מעבר לדלת.

כמו כל דבר טוב, גם את הערך צריך לזקק - מה הדרך הטובה ביותר?

כשאנחנו מאפיינים את המוצר שלנו, אנחנו לרוב חושבים על הרעיון בגדול ואיך היינו רוצים לראות אותו מתממש במציאות (המון אפשרויות, פיצ׳רים מתוחכמים וכו׳). העניין המורכב פה, הוא שישנו פער גדול מאוד בין מה שנוכל לממש בגרסא הראשונה ובין איך שהמוצר ייראה בעתיד הרחוק כשהחברה כבר תהיה גדולה. הקושי העיקרי הוא שכדי לעשות את תהליך הפיתוח הראשוני באופן הנכון ביותר, עלינו ללכת נגד האינטואיציה והרגש שלנו ודווקא לפתח משהו מאוד מינימלי ומצומצם שלא תואם את כל מה שיש לנו בדמיון. זאת בעיני אחת מנקודות המפתח החשובות ביותר לכל יזם מתחיל.

הכוונה היא שצריך לפתח מוצר שמצד אחד יתפקד ויהיה שימושי, אבל מצד שני יהיה מינימלי ככל שניתן, כדי שנוכל לשמור על הגמישות שלו ולהבין מה המשתמשים אוהבים (ולפתח אותו יותר לכיוון הזה) ומה פחות (ולזנוח את הכיוון הזה). היכולת להפריד בין עיקר וטפל, היא היכולת המרכזית שאנו נדרשים אליה לעניין הזה. קל מאוד להתפזר ולרדוף אחרי החלום על ידי הוספת עוד ועוד יכולות למוצר, ומהלך שכזה, לרוב, יהיה טעות גדולה (הערה: המתודולוגיה הזו רלוונטית בעיקר למיזמים מבוססי תוכנה. בעולם החומרה החוקים מעט שונים ולא אתייחס אליהם במאמר זה).

המוצר הראשון הזה נקרא MVP (ראשי תיבות של Minimum Viable Product).

איך תדעו שעשיתם את זה נכון? קשה להבין בפעם הראשונה, אבל לא אשאיר אתכם בידיים ריקות: אחד המשפטים שיכולים לעזור לכם הוא - ״אם אתם לא מתביישים (במידה מסוימת) ב-MVP שלכם - אז הוא כנראה לא MVP״. אם המצב הפוך, אתם כנראה צריכים לחזור ולבדוק היטב אם באמת כל מה שאפיינתם נחוץ כבר בהתחלה, או שאולי אפשר לדחות חלק מהדברים להמשך.

אל תשאפו להיות גדולים מההתחלה - אם תעשו את זה נכון - עוד תתגעגעו לימים שהייתם קטנים

אז ישבתם ושברתם את הראש, הבנתם מה לדעתכם המוצר הראשוני המינימלי צריך לכלול וסיימתם לפתח אותו. מה הלאה? קחו את המוצר והסתכלו עליו כעל ניסוי - תנו למשתמשים להתנסות בו ודרך ההתנסות הפרקטית תלמדו לאיזה צדדים הם נמשכו יותר ולאיזה פחות (איפה הם מצאו את הערך). בשלב זה הכי חשוב להקשיב. ההקשבה היא כלי הנשק החזק ביותר שלכם, והיא זו שתעזור לכם להבין מה הערך האמיתי במוצר שסביבו עליכם להתמקד (מה באמת המשתמשים אהבו במוצר שלי? האם זה מה שחשבתי מראש או שזה משהו אחר לגמרי?). הצלחתם לגבש מסקנה מהפידבקים? מצוין! עכשיו תטמיעו את זה במוצר ותבדקו אם זה אכן שיפר אותו.

חישבו היטב כבר מהשלבים הראשונים כיצד אתם מתכננים לאסוף את הפידבק מהמשתמשים שלכם. הדרך הטובה ביותר בעיני, היא פשוט ללכת ולהשיג את המשתמשים ״ברגליים״ וממש לצפות בהם משתמשים במוצר. למרות שיש כלים טובים ברשת שיכולים לסייע במלאכת איסוף הפידבק באופן אפקטיבי מאוד לנפחים גדולים, אין תחליף לחווית איסוף המידע במציאות, כשאנחנו עוד קטנים ואין לנו הרבה משתמשים. למעשה זו הדרך שבה הסטארטאפים המוצלחים ביותר פעלו, בין אם במודע - כמו Dropbox ובין אם לא - כמו Facebook.

את התהליך של ניסוי - הקשבה - הפקת לקחים – הטמעה, צריך לבצע פעם אחרי פעם במעגלים. מתי להפסיק? כשיגיע השלב, כבר תבינו לבד. אך למעשה התהליך הזה נמשך בצורה כזו או אחרת לאורך כל חיי החברה.

הערך לא חייב להיות רק במוצר עצמו - תהיו מיוחדים

בעידן בו אנו חיים, אנשים לא רגילים שהחברה שמספקת להם מוצר מסוים, באמת מקיימת איתם אינטראקציה קרובה וחברית. הסיבה לכך היא שמאחורי רוב המוצרים שאנחנו קונים, עומדים תאגידים גדולים שלא יכולים פרקטית לקיים קשר רציף ואישי עם כל אחד מהלקוחות. כאן נכנס אחד היתרונות שלכם - והוא שבתחילת הדרך כנראה לא יהיו לכם כמויות אדירות של לקוחות. נצלו זאת ותדאגו לפתח קשר אישי עם כל אחד ואחד מהם. עבור רוב הלקוחות זה עלול להיראות מעט מוזר בהתחלה, אבל מניסיונם של יזמים גדולים ומוצלחים, נראה שאנשים דווקא נוטים להתייחס לקשר שכזה בצורה חיובית, ובתנאי שהוא מגיע ממקום אמיתי. מערכת יחסים טובה עם המשתמשים הראשונים שאימצו את המוצר שלכם, תניב סבירות גבוהה יותר לתוצאות ותובנות ערכיות מאוד, אשר יאירו לכם את הדרך לכיוון הנכון. שתפו אותם, שאלו אותם, הקשיבו להם, רק זכרו -  לא להעיק, כן?

.

בתמונה: חברת סטארטאפ שחשבה מחוץ לקופסא ושלחה מכתב אישי בכתב יד לכל משתמש חדש שהצטרף לשירות.

סיכום - מציאת הערך היא נקודת מיקוד טובה לכל מיזם בתחילת הדרך

בשלבים הראשונים של המיזם, חשוב לשמור על מיקוד ולדעת בדיוק לאיזה כיוון הולכים, ובו בזמן לשמור על מספיק גמישות מחשבתית והקשבה כדי לשנות כיוון כשצריך. את המיקוד הראשוני קשה מאוד להשיג. המטרה שלי במאמר זה, היא להציע את נקודת המיקוד הראשונה, שיכולה לסייע לכל יזם לתעדף ולכוון את הצוות שלו, בשאלות הרבות שמתעוררות בשלבים הראשונים של פיתוח המוצר. נקודת המיקוד הזו היא מציאת הערך.