המטרה האולטימטיבית של איש מכירות היא לסגור את העסקה. כדי לסיים עסקה צריך לעבור בדלת ולסגור אותה מאחוריכם. לגרום ללקוחות לפעול ולתת לכם משהו בעל ערך בתמורה למשהו שהם מעריכים – זוהי המטרה הסופית. השאיפה היא ששני הצדדים יעריכו את מה שהם קיבלו יותר ממה שהם נתנו, כדי לבצע את המהלך וללכת כשני הצדדים מרגישים כמו מנצחים! כל עסקה צריכה להיות win-win.

כיצד אנו יכולים להשיג יותר ניצחונות? כל לקוח הוא ייחודי כאשר הוא מחפש אחר מוצר או שירות. אם אתם מוכרים משהו יהיה עליכם לזהות את הקונה שלכם כדי לסגור את העסקה. אני רוצה לתת לכם דוגמאות של ארבעה לקוחות פוטנציאליים שאתם יכולים לזהות ולהתאים את עצמכם לסגנונות הקנייה האישיים שלהם, כדי לסגור עסקה באופן פוטנציאלי.

לקוח פוטנציאלי 1: Suspicious Stewart

סטיוארט חושב באופן ביקורתי ולא מאמין בהתלהבות שלכם. קשה לו לתת בכם אמון, יותר מאשר לקוחות אחרים שלכם. יהיה עליכם לעבוד כדי להרוויח את אמונו. ייתכן והוא לא אוהב לדבר בטלפון אתכם, ייתכן ומסרונים יותר נוחים עבורו- הוא מוצא את זה יותר מעורר ביטחון. הוא לא רוצה לקבל החלטה מהירה והוא יצטרך לשאול יותר שאלות ולקבל תשובות מפורטות יותר.

עם סוג כזה של לקוח, אם אתם נתקלים בקיר, נסו סגירה בסגנון "מחשבה היא מיידית": "מחשבה היא מיידית. חשוב על פיל, הבנת את זה? אתה רואה, המחשבה היא מיידית. כן או לא? לעשות או לא לעשות? לי טוב עם שתי האופציות. השאלה איזו מהן אתה בוחר?"

אנשים לא צריכים זמן לחשוב. הם צריכים יותר מידע. לקוח זה הוא חשדן באופן טבעי ופועל לאט יותר כך שעליכם לסייע לו להגיע להחלטה. אם הוא אומר לא, אתם יכולים לנסות להבין מה לא בסדר ומדוע הוא לא מוכן לחתום על החוזה.

לקוח פוטנציאלי 2: Decisive Dave

דייב הוא אסרטיבי, היא קצת שתלטן ובעל דרישות. הוא רוצה תשובות מהר. הוא רוצה דברים לפי מסגרת הזמן שלו ולא רוצה לחכות. עליכם להיות מהירים והחלטיים איתו ומוכנים לקחת יותר סיכונים ממה שהייתם עושים עם לקוחות אחרים.

עם סוג זה של לקוח נסו סגירה מסוג "הדגמה חוזרת": "בוא, ראה - אני רוצה להראות לך עד כמה אנו קרובים לסגור את ההשקעה החכמה והמהנה ביותר בחייך" (הדגימו פעם נוספת את היתרונות של המוצר שלכם).

אנשים קונים מוצר או שירות, לא מחיר. לכן חזרו למוצר ומכרו אותו. מכרו את כל היתרונות של המוצר ואז חזרו עליהם פעם נוספת כדי לסגור את העסקה. כתבו מה הם הולכים לקבל ממוצר זה. זכרו שאנשים מאמינים במה שהם רואים, לא במה שהם שומעים. לקוח זה הוא החלטי וצריך לראות את מה שהוא קונה, לא רק לשמוע עליו.

לקוח פוטנציאלי 3: Rational Raymond

ריימונד מאוד מתעניין במידע. הוא רוצה עובדות ומספרים. לוקח זמן עבורו לעבד דברים לפני שהוא חותם על העסקה. הוא זהיר ורוצה לבחון את כל הזוויות השונות. יהיה עליכם לסייע לו לנתח את הסיטואציה.

עם סוג כזה של לקוח נסו את סגירת "המומנטום": "יש לי את כל המספרים עבורך וזה מה שאנחנו יכולים לעשות עבורך (צרפו את המספרים). אני צריך את אישורך כאן וכאן".

לפעמים אנשים פשוט צריכים להבין את המספרים. הכינו גרף, הציגו את כל המספרים, הוציאו מחשבונים, בקשו מכירה ותנו לו את העט לחתימה. 

לקוח פוטנציאלי 4: Friendly Fred

פרד הוא דיפלומטי, אינטראקטיבי ומתקשר. הוא אוהב לדון עמכם בדברים ושאלה פשוטה יכולה לגרום לו לדבר. אולי כדאי לשמור על מינימום פרטים טכניים ולהתמקד במערכת היחסים - לדבר על משפחה או חופשה. 

עם סוג לקוח זה נסו סגירה מסוג "הטעם האישי": "בסופו של דבר זו ההחלטה שלך, אני רוצה לבקש ממך לשקול דבר אחד - העובדה שאתה תעשה זאת כעת היא טובה אישית עבורי. אני צריך את העזרה שלך ממש עכשיו ואני אעריך זאת מאוד. גם משפחתי תעריך זאת. האם תוכל לעשות לי טובה אישית ולהסכים לעשות זאת עכשיו?"

חלק מהאנשים עושים יותר עבור אחרים ממה שיעשו עבור עצמם. אני באופן אישי לא אוהב לומר לא לאיש מכירות כאשר הוא מבקש ממני עזרה. אם אתם בונים מערכת יחסים אישית ובאמת עובדים עבור הקונה, צריכה להיות לכם אמונה בסוג סגירה זו.

נתתי לכם ארבע דוגמאות לסוגים שונים של לקוחות שאתם עלולים לפגוש כאשר אתם מנסים למכור מוצר או שירות. יש לי מאות סגירות בארסנל שלי וגם לכם צריכות להיות. לסגור עסקה זו אמנות, ואם אתם מתכננים להיות מעולים במכירות, חשוב מאוד שתלמדו כיצד לסגור עסקה.

לא כל הסגירות עובדות עבור כל סוגי הלקוחות. פעמים רבות אנשי מכירות צריכים ארסנל של סגירות לפני שקונה יחתום על העסקה. אתם תמצאו שרבות מהסגירות צריכות שתכנסו ותצאו מהן. השורה התחתונה היא תמיד ללכת על חילופי דברים של ניצחון. תודאו שהם יכולים לבטוח בכם ושהם בטוחים שאתם תספקו את הסחורה בכל שלב, שהם יודעים עד כמה המוצר שלכם או השירות שלכם אפקטיבי ומאמינים כי זו השקעה טובה שהם לא יכולים להמשיך בלעדיה - ואז תגיעו לסגירה.

היו מעולים.