אין זה סוד שצוותי שיווק ומכירות לא תמיד מסתדרים זה עם זה. אחרי הכל, לכל מחלקה יש סט מטרות שונה שלעתים קרובות לא מובן על ידי האחרת. אך כאשר המחלקות מיישרות קו משהו מדהים קורה. הארגון שלכם זוכה.

לדוגמא, ישנו מחקר שמצא כי "89.1% מהחברות שיישרו קו בין שיווק ומכירות דיווחו על העלאה מדידה במספר הלידים אשר הפכו להזדמנויות". נמצא גם על ידי Aberdeen Group שיישור בין מכירות ושיווק יכול "להשיג ממוצע של 32% צמיחה שנתית במהלך השנה הקודמת אל מול ממוצע של 7% ירידה אצל המתחרים שהיו מיושרים פחות".

הודות למחקר משותף של MarketingProfs ו-MathMarketing נמצא כי "ארגונים עם תפקודי מכירות ושיווק מיושרי-קו, נהנו מדירוגי שמירת לקוח גבוהים ב-36% והשיגו דירוגי מכירות גבוהים ב-38%".

מעבר לסטטיסטיקות האלה, הנה עוד כמה סיבות מדוע יישור קו בין מכירות ושיווק צריך להפוך להיות בעדיפות עליונה:

לקוחות באמת שמים לב

"57% מהלקוחות מרגישים שאנשי מכירות לא מוכנים מספיק או לא מוכנים בכלל בפגישה הראשונית"

כדי לקבוע האם החברה שלכם מתאימה לסטטיסטיקה הנוראית הזאת, בחנו את התוכן והמשאבים שאתם מספקים לצוות המכירות שלכם. אם אין להם תוכן שיכול להותיר רושם ראשוני מבוסס שיעסיק ויעניין את הלקוחות הפרוספקטיביים, כיצד אתם יכולים לצפות מהם לסגור עסקה?

דרך אחת ליישור קו בין המכירות וצוות השיווק, היא לגרום להם לשתף פעולה סביב תוכן מאחר וזה יסייע להם להבין טוב יותר את האתגרים של הצד השני. חשוב מכך, שתי המחלקות יכולות ליצור תוכן אפקטיבי המבוסס על הידע והניסיון שלהן עם הלקוח הפוטנציאלי.

מונע אי-יעילות  

כאשר צוותי המכירות והשיווק שלכם אינם מיישרים קו, אתם הולכים להיות חשופים לאי-יעילות. אם אתם לא חושבים שזה ביג דיל, חשבו על העובדה ששיווק תוכן לא יעיל יכול להוביל לאובדן של 958 מיליון דולר בשנה.

חשוב מכך, חוסר היעילות בין שיווק ומכירות יכול להוביל לריווי במכירות. כפי  שאומר Mike Weir, מנהל Vertical: "מעל 80% מהלידים שנוצרים על ידי שיווק מוזנחים על ידי נציג מכירות". זאת בשל איכות הליד והנכונות של אנשי המכירות. הוא מציע לנהל משוואת מכירות כדי להתחיל לעשות שינויים שכל חברי הצוות יהיו מודעים להם. 

כל אחד צריך להיות מודע ליכולת של צוות המכירות באמצעות הצבת מטרות מציאותיות, הגדרה מחדש של אסטרטגיית טיפוח הלידים, לדעת מה באמת מכניס תשלומים לעסק שלכם והתמקדות בהעברת לידים לצרכי צוות המכירות.

מונע החזר מבוזבז

הידעתם כי כאשר מכירות ושיווק אינם מיישרים קו אתם "מבזבזים עד 91% מה-ROI הפוטנציאלי בהשקעות שיווק?" גרוע מכך, סביב "50% מזמן מכירות מבוזבז על לקוחות פוטנציאליים לא פרודוקטיביים".

אחת הסיבות שזה קורה היא מאחר וצוות המכירות שלכם מחפש אחר תוכן שיכול להשיג תשומת לב שניתן להמיר ללידים. חברי צוות המכירות כנראה מתלוננים אחד בפני השני ומרגישים את הנתק. ואולם, נחשו מה? צוות השיווק שלכם כבר יצר את התוכן והמידע עבורכם, וזה בדרך כלל פשוט יושב שם ללא תועלת. אבל, מאחר והם לא מיושרים, צוות המכירות שלכם מפסיד כעת הזדמנויות מכירה פוטנציאליות.

טיפים ליישור קו בין צוותי מכירות ושיווק

יישור קן בין צוותי המכירות והשיווק שלכם לא רק מגביר את ההחזר, מפחית את אי-היעילות והבזבוז, מסייע לכם להגביר את המורל של שני הצוותים ומוביל לשימור לקוחות. כאשר אנשים מוכרים יותר, אנחנו עושים יותר כסף. כאשר כולנו עושים יותר כסף, זה לרוב מוביל לצוות שמח יותר.

התהליך המדהים יהיה בזיהוי השינויים המדוברים במסע של הקונה מוקדם יותר, יסייע בסגירת עסקאות מהר יותר, בדרגה גבוהה יותר של ביטחון מהלקוחות שלכם וזה יגדיל את מהירות שיתוף הפעולה. אנשי מכירות לרוב מיומנים בהרחת הבונוס הבא שלהם (שלי לפחות הם כאלה) וכאשר הם מבינים ששיווק הוא המפתח לתהליך מהיר יותר במכירות, אתם תצליחו למכור את שיתוף הפעולה בין הצוותים שלכם.  

אני מקווה שאתם מבינים עד כמה חשוב ליישר קו בין מכירות ושיווק. אתם יכולים להשיג זאת באמצעות טיפים אלה:

-          לחלוק מטרות משותפות

-          לנסח הגדרות משותפות

-          להיפגש באופן קבוע

-          להניע תהליך יצירת תוכן משותף

-          ליצור הכשרה

-          לרכז קמפיינים שיווקיים עם מכירות

-          לשמור על משאבי מכירות במיקום אחד נוח

-          לעשות יחד כיף ולהתחיל להכיר אחד את השני