מרבית חברות התכנה B2B, עמן אני עובד, פונות לאיתור מפיצים ושותפים עסקיים לקידום מוצריהן בשווקים הבינלאומיים הרלוונטיים. לעתים התהליך נעשה ללא תכנון והכנה ראויים ,כך שאחרי שכבר אותר מפיץ פוטנציאלי, עולה לפתע השאלה, האם רצוי לחתום עמו על הסכם הפצה מפורט, או שחבל על הזמן והכסף ורצוי להתחיל לעבוד ללא הסכם כתוב. שלושת הגישות העיקריות העולות הן:

1. אין צורך בהסכם –  הרי בין כה וכה מדובר בתכנה עם שליטה של החברה המפתחת בארץ על הרישיון ואם המפיץ לא ישלם, שהיא מהדאגות העיקריות שיש לחברה בארץ, אנו לא מסכנים שום מלאי שאצלו (להבדיל מחומרה). בנוסף, תמיד ניתן שלא להאריך את תוקף הרישוי או לעצור השימוש במערכת אם זו מותקנת בענן.

שיקול נוסף הוא לא לייצר עוד מכשול עבור המפיץ, לא להכביד עליו ולאפשר לו להתחיל לשתף פעולה עם החברה בשיווק מוצריה כמה שיותר מהר וללא כל בירוקרטיה משפטית מיותרת.

2. לחתום על הסכם סטנדרטי – מרבית החברות מבינות שיש צורך במסגרת משפטית לעיגון מערכת היחסים בין הצדדים. יחד עם זאת, אין להן הרצון להתעמק בהיבטים המשפטיים של הסכמי הפצה וגם לא לשלם לעורך דין מנוסה בתחום. ולכן הן בוחרות להעתיק הסכם גנרי וקצר שמצאו באינטרנט או העתיקו מחברה אחרת ולהשתמש בו כמו שהוא, למעט שינוי פרטי החברה.

3. לחתום על הסכם  הפצה מפורט וייעודי לחברה. במקרה זה מדובר על תהליך בו מסתייעים בעורך דין, רצוי כזה הבקיא בעולם התוכן של תחום התכנה, המנסח הסכם מפורט לפי דרישת החברה. בהסכם זה באים לידי ביטוי, בנוסף להיבטים המשפטיים, גם סוגיות מסחריות, שיווקיות וניהוליות המשקפות את צרכי החברה במערכת יחסיה עם המפיץ. תהליך מסוג זה הוא ממושך יותר וגם עולה יותר כסף.

ההתייחסות שאציג להלן אינה נובעת מהצד המשפטי, אותו נשאיר למשפטנים, שניתן להניח שיעדיפו את חלופה מספר 3. אני אעסוק בצד העסקי ומנקודת מבט של שיווק בינלאומי בלבד, אשר נועד לפרוץ ולהתרחב בשווקים בחו"ל.

המגרעת הראשונה שבאי חתימה על הסכם היא דילוג על שלב תיאום הצפיות. כשנכנסים למערכת יחסים ארוכת טווח יש בוודאי הרבה ציפיות לשני הצדדים. מנקודת המבט של חברת התכנה בישראל הרי שזו תרצה לדעת:

- אלו פונקציות המפיץ ימלא (האם גם שיווק או רק מכירות? תמיכה טכנית? וכדומה)

- האם הוא יתרגם את התכנה ויבצע לוקליזציה שלה?

- אלו משאבים המפיץ עומד להשקיע?

- אלו פעולות הוא יבצע כדי להחדיר את המוצר לשוק?

- האם הוא אמור להכין תכנית שיווק או תכנית עבודה לטריטוריה שלו?

- האם הוא ידווח לחברה וכיצד?

- איזו תמיכה הוא צריך מהחברה כדי להצליח?

- מהם יעדי המכירות שלו?

- האם יש לו בלעדיות?

האם נדונו כל הנושאים האלו ואחרים עם המפיץ בשלב הערכתו ובדיקת מידת התאמתו לחברה ומוצריה ותיאום הציפיות? במידה ולא, שיתוף הפעולה נדון לכישלון. ההסכם משמש אמצעי ברור להעלות בכתב את כל הציפיות או ההסכמות שהיו עם המפיץ ולוודא שלא דילגנו על שלב זה. אין טעם להתחיל לעבוד עמו ורק כעבר מספר חודשים לגלות שהיה פער גדול בהבנות או בציפיות של שני הצדדים. אבדן הזמן והמשאבים הכרוכים במינוי מפיץ לא מתאים והשקעה בו, יכולים אף להפיל חברה בשלבי החדירה הראשונים שלה לשווקים בחו"ל.

חסרון נוסף שיש לקחת בחשבון בהימנעות מחתימה על הסכם, הוא הרושם שנוצר אצל המפיץ. מפיץ מנוסה וכזה שכבר עבד עם חברות בינלאומיות, מצפה לקבל חוזה מסודר מהחברה ואולי אפילו כבר "שש" להתמקח עליו. משהחברה אינה שולחת לו הסכם כזה, הפרשנות שלו עשויה להיות אחת מאלו שלהלן:

- החברה אינה בוררת בכלל בין מפיצים פוטנציאלים וככל הנראה היא נואשת למכור את מוצריה לכל גורם שרק מפגין התעניינות.

- אין לחברה תהליכים מסודרים וגם אולי לא חומרים נוספים שהמפיץ יצטרך בהמשך לשיווק ומכירות של תכנה B2B, כמו מחירונים, ברושורים, מחשבוני ROI ועוד. האם הוא יכול לסמוך על החברה כשותף שיעזור לו בשיווק ובמכירות?

- נושא ההפצה אינו חשוב לחברה במיוחד ולכן אולי גם אין סיבה להתייחס אליו ברצינות רבה מדי ולהשקיע משאבים לשם כך.

כמו כן, נציין שחתימה על הסכם עם מפיץ היא סיבה לשחרור Press Release. לעולם לא נוכל לדעת בוודאות כיצד המפיץ יתפקד ועד כמה הוא יצליח במכירות של מוצרי החברה. אבל דבר אחד כן בטוח – עם חתימת ההסכם אפשר ורצוי "לחגוג" ולפרסם PR באתר החברה, רשימות תפוצה וערוצים נוספים. לחברות צעירות בתחילת דרכן בשיווק בחו"ל, חסרים references והן מתקשות להוציא הודעות לעיתונות על הצלחותיהן. חתימה עם מפיץ היא סיבה טובה למסיבה ולהפיץ את הידיעה בכל הערוצים – מה שיעזור לגייס עוד לקוחות ומפיצים. ברגע שניטרלנו את ההסכם, "פוצצנו" במו ידינו את ה"מסיבה" וחבל.

משלושת הטיעונים האלו ניתן להבין שגם הסכם שטחי מועתק (חלופה מספר 2) אינו מהווה דרך מומלצת, שכן בהסכם מסוג זה ממילא אין ממש ניסיון של שני הצדדים להביא לידי ביטוי מערכת ציפיות שנרקמה במהלך תקופת ההיכרות ודין ודברים עם המפיץ. בנוסף, גם הרושם שהוא יותיר אצל המפיץ לא יהיה עז במיוחד. התועלת היחידה שכן ניתן לראות בו היא בכל זאת מימוש פורמלי של שלב, שמסמל למפיץ כי יש להתקשרות עמו חשיבות כלשהיא בעיני החברה וכן היכולת להוציא PR משותף.

באופן זה אנו רותמים מסמך משפטי מטבעו לצרכי האסטרטגיה השיווקית של החברה בכל הקשור לניהול ערוצי הפצה בשיווק בינלאומי.

בכל מקרה מומלץ להיעזר בעורך דין המנוסה בתחום התכנה, שכן יש היבטים בהסכם תכנה השונים מהסכמים אחרים, אבל את זה נשאיר למשפטנים.