אני איש מכירות מאחר והיה עלי להיות, לא משום שרציתי. האמת היא ששנאתי מכירות כאשר נכנסתי לתחום. אני שומע אנשים אומרים "אתה איש מכירות מלידה". טעות. אני איש המכירות הכי לא טבעי שאתם אי פעם תכירו ושנאתי מכירות ב-8 השנים הראשונות שעסקתי בזה. בגיל 17 בתפקיד המכירות הראשון שלי בחנות בגדים על התג שלי היה רשום "מכירות" ואני שנאתי את זה. שנאתי לדבר עם זרים "האם יש משהו שאני יכול לעזור לכם איתו?", הייתי מגושם, נבוך ומפוחד לגשת לאנשים, שנאתי דחיה והתוצאות שלי התבססו על מזל בלבד. התוצאות שלי הסתמכו על השאלה האם פגשתי את הלקוח הנכון או לא - או כך חשבתי.

נכנסתי למכירות כי הייתי חייב לשרוד ולא כי רציתי. הקריירה שרציתי לא נתנה לי כסף. מכירות היה התפקיד היחיד שהציעו לי ושנאתי זאת. אמרתי לדוד שלי "לא הלכתי לקולג' כדי להפוך להיות איש מכירות", והוא אמר "לא הלכת לקולג' כדי להיות מחוסר עבודה". לכן לקחתי את התפקיד ובמשך השנתיים הבאות שנאתי כל רגע. שנאתי לדבר עם לקוחות, לשאול שאלות חודרניות, ושנאתי לבקש הצעה. שנאה היא לא שימוש חזק מספיק של המילה. שנאתי את העליות והירידות, את העמלה בלבד, את הדחיה, הפגישות שלא הגיעו, לקוחות ששיקרו לי... והתחנונים והפולואפים שנראה שהיה עלי לעשות.

לכו קדימה 32 שנים. לאחרונה קיימתי ריאיון עם Fran Tarkenton, יזם סופר מצליח ושחקן מהיכל התהילה של NFL שאמר "אתה שולט בנישת המכירות בן אדם. כיצד אתה עושה זאת?"

זו שאלה טובה, כיצד איש מכירות ממוצע עובר משנאת מכירות ללהפוך להיות הדמות המובילה בתעשייה, כותב תריסר תכניות מכירות הנמכרות ביותר וחמישה ספרים על עסקי מכירות?

כאשר הבנתי שחיי תלויים במכירות והחלטתי להפסיק להתלונן ולהתאונן ולהתחייב להיות מעולה במכירות, ובכן, הכל השתנה. בחור בשם ריי אמר לי יום אחד "אתה שונא מכירות כי אתה לא יודע שום דבר על זה. הקשב לקלטת זאת". הוא נתן לי קלטת ישנה של מאמן מכירות שדיבר על התחום באמצעות נוסחה למכירות צעד אחד צעד מהרגע שאתה פוגש את הלקוח ועד שסוגר את העסקה. זה היה מדהים. התקשרתי לחברה לשאול מה עוד יש להם והשקעתי 3,000$ בתכנית אימונים של 12 פרקים ב-1983. בכל יום השקעתי בין 30 דקות לשעה בצפייה בקלטות של הבחור שמסביר מכירות צעד אחר צעד. בתוך 30 יום הייצור שלי הכפיל עצמו ובאופן מעניין, התחלתי להנות ממה ששנאתי קודם לכן. בתוך 9 חודשים הייתי באחוז העליון של התעשייה שלי והתאהבתי. בתוך חמש שנים התחלתי עסק שבו לימדתי אנשי מכירות וארגוני מכירות דרך חדשה למכור. 

במהלך השנים דיברתי עם מאות מיליונים של אנשי מכירות מקצועיים מכל התעשיות. דיברתי בפני אלף סוכני ביטוח בסקוטסדייל, בה השכר הממוצע בחדר הוא 970,000$ בשנה. שאלתי אותם "כמה מכם נכנסו למכירות כי הם רצו להיות במכירות?" כמעט אף אחד לא הצביע. דיברתי ל-3,000 משווקי רשת בוגאס ושאלתי "מי אוהב מכירות?" כמעט אף אחד לא הצביע. 

הנקודה היא שאתם לא צריכים לאהוב מכירות - אתם צריכים להבין שכל העתיד שלכם תלוי בזה ולהפסיק להילחם בכך. מעט מאוד אנשים אוהבים מכירות בהתחלה. כל מי שאני מכיר שאוהב מכירות, אוהב זאת כי הוא מוצלח בכך. ב-25 שנים מעולם לא הכרתי מישהו במכירות שאוהב את זה אם הוא נכשל בזה. הכרתי הרבה אנשי מכירות שאוהבים את המקצוע שלהם ויש להם שני דברים במשותף - הם מרוויחים כסף והם יודעים מה הם עושים. פגשתי אלפי אנשים מדהימים: מופנמים, מוחצנים, גברים, נשים, מצליחים, כולם עם סוגי אישיות שונה שנעה ממאוד תחרותיים, ישירים ומונעי תוצאות ועד לשמרנים, צנועים, וזהירים.  

הצלחתי לסייע לאלפי אנשי מכירות במשך השנים להתאהב בקריירה שלהם, וזו החוויה שלי שבכדי באמת לאהוב מכירות ולהרוויח הרבה כסף, שני דברים צריכים לקרות:

1. התחייבו לכך כדי לשרוד

אתם לא צריכים לרצות לעשות את זה, לאהוב לעשות את זה או אפילו לחבב לעשות את זה - זה יגיע כאשר תראו תוצאות. עליכם להתחייב לזה כאילו אין לכם אפשרויות אחרות.

2. למדו כיצד לעשות את זה

אם נולדתם אנשי מכירות, לא יודע מה זה אומר בדיוק, אז אתם תצטרכו ללמוד זאת צעד אחר צעד. דרך אגב, אני מכיר המון אנשים שגדלתי איתם שהרגישו שהם נולדו אנשי מכירות ואני מכרתי הרבה יותר מהם ברגע שלמדתי את המשחק.

ברגע שהתחייבתם, יש כל כך הרבה מה ללמוד:  

-          גישה נכונה

-          לפגוש לקוח

-          לגרום להם להרגיש בנוח

-          להבליט את עצמכם

-          להותיר רושם

-          לבנות מוניטין

-          להעריך באופן יעיל

-          לזהות מוטיבציה לקנות

-          לזהות סיבות ליצור דחיפות

-          להציג את הפתרון שלכם

-          מתי לדבר ומתי להקשיב

-          כיצד לבנות ערך

-          כיצד ליצור התרגשות

-          כיצד להציג את ההצעה שלכם

-          כיצד לנהל משא ומתן

-          כיצד לסגור עסקה

-          כיצד ללחוץ לסגירת עסקה

-          מתי לסגת מהסגירה

-          מתי לנעול את העסקה

-          כיצד להתמודד עם משפיעים

-          כיצד לזהות מקבל החלטות

-          כיצד להתמודד עם מחזורי מכירות ארוכים

-          כיצד להתמודד עם מספר מקבלי החלטות

וזה רק במחזור המכירות, זה לא כולל חיפוש, פולואפים, או כיצד להישאר עם מוטיבציה. אז האם אתם מוכנים להיכנס למכירות? לפני שאני התחייבתי למכירות הייתי חסר כל. ברגע שהתחייבתי והתחלתי ללמוד את כל מה שיכולתי על מכירות, התחלתי להרוויח כסף אמיתי בפעם הראשונה בחיי. הפכתי למומחה במכירות וכרגע אני  קטר-מיליונר. אתם יכולים שיהיה לכם כל מה שאתם רוצים בחיים אם אתם לומדים כיצד למכור. אנשים הולכים לבית ספר כדי לקבל "עבודה טובה" שמעניקה להם 60 עד 80 אלף דולר בשנה. במכירות אתם יכולים להתחיל לעשות סכום זה בחודש, אבל עליכם ללמוד מכירות. אם אתם רציניים לגבי התעשרות, התחייבו למכירות היום. אתם תצליחו ללמוד רק כאשר תהיו מחויבים באמת. מחויבות דורשת הקרבה. היו מוכנים לשלם את המחיר היום כדי שתוכלו לשלם כל מחיר מחר.