“One of the things startups have lacked is a definition of who they were. For years we’ve treated startups like they are just smaller versions of a large company. However, we now know that a startup is a temporary organization designed to search for a repeatable and scalable business model.”

זה משפט שאמר לי Steve Blank בביקורי האחרון בניו-יורק.
סטארט-אפ על פי גישת ה-Lean הוא ארגון זמני. אף אחד לא רוצה להקים סטארט-אפ שבעוד 10 שנים עדיין יהיה סטארט-אפ, זה פשוט סטארט-אפ של 3 שנים שמצורף אליו כישלון של 7 שנים. 
מטרתו היא לחפש. אנחנו מבינים שהמבנה הארגוני והביצועי של סטארט-אפ הוא כזה שאמור להיות מותאם לחיפוש של מודל עסקי סקלבלי ורפטטיבי.

אז רגע לפני שאתחיל חשוב לי לשתף, זהו הניסוי הקט שלי שבא להבין מהו הצורך שלכם כקוראי המאמר. בעצם, אני דוגם אתכם כקהל קוראים על מנת להבין מה אני יכול להציע עם הניסיון שלי ב-"למידה מאומתת". בהמשך המאמר המושג יתבאר מעט.

על המתודולוגיה

אז בגילוי נאות, ה-Lean Startup הוא מיתוג (חכם יש לומר...) למתודולוגיה ששמה לעצמה כמטרה למזער בצורה שיטתית את הסיכונים שנוטל היזם בתהליך הקמת הסטארט-אפ. נשאף לזהות לאפיין ולפצח את כל ההשערות והנחות העבודה שהמיזם שלנו מבוסס עליהן. אם כך, תפקידו העיקרי של היזם (לאחר הגיית הרעיון המקורי כמובן) הוא לפרום את תסבוכת אי הודאוות הזו בצורה שיטטית, ולמזער סיכונים בצורה עקבית, תוך כדי שמירת ההוצאות למינימום - זאת כל המטרה!

כל מיזם חדש מתחיל עם חיפוש אחר מודל עסקי - כלומר, אוסף של הנחות עבודה. מטרת העל שלנו כיזמים היא לאמת או לשלול אותן אחת אחת, ואם אנחנו יזמים חכמים נתחיל מההשערות ה"מסוכנות" יותר ונתקדם למסוכנות פחות.
ברגע שנברר את המודל העסקי שלנו (שוק, לקוחות, הצעת ערך, מוצר, תמחור, שיווק וכולי…) נעבור לשלב ההוצאה לפועל שלו. "החיפוש" לעומת ה-"הוצאה לפועל" של מודל עסקי הוא מה שמפריד בין מיזם חדש לבין חברה בוגרת. שורש השיטה טמון בכך שאנחנו מבינים שאין לנו מושג אם הרעיון שלנו באמת טוב. כל מה שיש לנו זה אוסף של השערות שלא מבוססות על משהו מוכח. במצב כזה יש לנו שתי אפשרויות ברורות:

1. פיתוח Waterfall - לתכנן, לבנות את המוצר ולהשיק. לאחר ההשקה נקבל פידבק ונשפר את המוצר.

2. מתודולוגיית ה-Lean Startup - ניצור את המוצר המינימלי ביותר שיאפשר לנו ללמוד ממנו. ללמוד מה? האם הלקוחות מעוניינים - מזדהים עם הבעיה ומעריכים את הפתרון המוצע. מה שנקרא Product/market fit.

בעצם, אנחנו רוצים לערוך סדרה של ניסויים עם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו, ובכל ניסוי ללמוד ולאשש על סמך לקוחות אמיתיים ולא חוות דעת אישיות. הדרך הכי טובה לתאר את התהליך הזה היא בתהליך המוכר  Build - Measure - Learn.
במבט על - אנחנו בונים משהו, מודדים את תגובת הלקוחות ובהתאם למידע מהלקוחות אנחנו לומדים משהו משמעותי (תובנה) על המוצר ועל הלקוחות, ובכך משפרים ומתקדמים בצורה מאומתת לכדי מוצר שקיבל את "אישור השוק". כל הרעיון הוא "להפסיק לייצר דברים שאנשים לא רוצים" ולחסוך משאבים ועלויות בתהליך החיפש הזה.

העקרונות ב-Lean Startup

1. דרך הסתכלות מדעית: בהכללה גסה, השיטה המדעית מורכבת מהיפותזות, הנחות עבודה, קריטריונים לבחינה, ניסוים, מסקנות, סיכום וסוג של הסקת משמעות. ב-Lean Startup אנחנו עובדים בצורה מאוד דומה - אנחנו מנסחים את הנחות העבודה שלנו כהיפותזות. אביא דוגמה גנרית ופשוטה להבנה:

נניח שאני רוצה להקים "מיזם אינטרנטי שמוכר חולצות טי-שירט בעיצוב אישי". אני אנסח היפותזה ראשונה ויסודית:

"אנשים מוכנים לקנות חולצות טי-שירט בעיצוב אישי והם מקבלים מכך ערך מוסף". זה יכול להישמע לפעמים קצת מובן מאליו אבל זאת בדיוק הנקודה. אני לא באמת יודע אם אנשים מוכנים או לא מוכנים לקנות את החולצות הללו והאם הם מפיקים מכך ערך מוסף, ומה הוא בכלל אותו ערך מוסף? כמה ערך? איזה מין ערך זה? אז יש לנו היפותזה ועכשיו אנחנו צריכים לבדוק אם היא נכונה, את זה נעשה על-ידי משהו שנקרא "למידה-מאומתת" שזאת דרך יפה להגיד "בואו נלמד בלי לתת לדעות האישיות שלנו להשפיע על תוצאות הלימוד ובהתבסס על הלקוחות שלנו".

2. Pivoting - זהו פשוט ביטוי לשינוי משמעותי שנעשה בעקבות פער שגילינו ב"לימוד מאומת" בין  ההיפותזה שלנו לבין מה שגילינו שקורה בפועל מהלקוחות שלנו. Pivot מפורסם מאוד הוא הסיפור של Twitter - היא החלה כחברת podcasts, וכשגילו שאין שם "שוק" אמיתי הם עשו "פיבוט" למיקרו-בלוגינג של עד 140 תוים.

3. Pass/Fail tests - או "הקריטריון המינימלי להצלחה" כפי שאני אוהב לקרוא לו, זהו עיקרון חשוב מאוד והוא צריך להנחות אותנו בכל מה שאנחנו עושים. הוא גורס שנציב קריטריונים קשיחים (סף מינימום) למה ייחשב בעינינו הצלחה. לדוגמה: "התגובה של 7 מתוך 10 לקוחות פוטנציאלים מהסגמנט שאפיינתי תהיה חיובית לגבי תכונה X של המוצר שלי…".
עם קריטריון כזה אני יכול לעבוד ואני יכול בסיום שבוע של ניסויים וביצוע ראיונות לקוח להגיד אם זה עובר או לא עובר - זה קשיח.

חשוב להבין שישנן כמה גישות שמעוטרות בכותרת Lean והשימוש במילה הזו הוא רופף מאוד, המשותף לכולן הוא "בלמידה המאומתת", בגישה המדעית לפיתוח מוצר ופילוח שוק ובהבנת היסוד שאנחנו לא יודעים דבר בתחילת הדרך. בנוסף חשוב להדגיש כי המתואר כאן הוא נכון עד לשלב ה- Product/Market fit ולאחר מכן הטקטיקות מעט משתנות.

לסיכום, חשוב לי להזכיר שכתיבת המאמר הזה היא ניסוי שאני עורך בעצמי ולכן, אשמח לפידבק מכם ולקצת "למידה מאומתת" משלי. חשוב לי להבין מה הצורך שלכם כקוראים ואיפה העניין שלכם שוכן כרגע.

את המאמר הבא חשבתי להקדיש ל"חישובי פארמי" - שיטה מאוד פשוטה להגיע לתשובות גסות ומהירות לגבי שאלות קריטיות לקיומו של סטארט-אפ, או להקדיש לתהליך ה-MVP, וכפי שאני אוהב לקרוא לו "ניסויי MVP". מה מעניין אתכם יותר?