בכל הנוגע למכירות, רוב אנשי המכירות והיזמים מסתכלים על המשימה ככזו שהם יכולים לפצח בקלות: אתה פוגש אנשים ואתה מציג בפניהם את המוצרים או השירותים שלך. אם הם מעוניינים, הם יקנו ממך. כתוצאה מכך, רוב האנשים מאמנים את עצמם להפוך לאנשי מכירות טובים יותר על ידי כך שהם משכללים את האופן שבו הם נגשים ללקוחות, חוזרים על אותה שורת פתיחה עם כל לקוח ובקלות הופכים את עצמם לרובוטי-מכירות.
בכל הנוגע למכירות, רוב אנשי המכירות והיזמים מסתכלים על המשימה ככזו שהם יכולים לפצח בקלות: אתה פוגש אנשים ואתה מציג בפניהם את המוצרים או השירותים שלך. אם הם מעוניינים, הם יקנו ממך.
כתוצאה מכך, רוב האנשים מאמנים את עצמם להפוך לאנשי מכירות טובים יותר על ידי כך שהם משכללים את האופן שבו הם נגשים ללקוחות, חוזרים על אותה שורת פתיחה עם כל לקוח ובקלות הופכים את עצמם לרובוטי-מכירות.
בחלק מהתעשיות, הגישה הזו היא אכן אפקטיבית. אך מנסיוני, מכירות הוא שטח שדורש הרבה יותר יצירתיות, וצורך באיזון ודיוק. לדבר כמו רובוטים ולחזור על אותו נאום עד אין קץ רק ירחיק מכם את הלקוחות. יש דרך נוספת להפוך לאיש מכירות אפקטיבי – תתמקדו במטרה ולא בלעמוד במדדים מסוימים.
המטרה כמניע
למה אני מתכוון כשאני מציע את ה"מטרה" כמניע עבור המכירות שלכם? אני מתכוון בעיקר להתאים את אסטרטגיית המכירות שלכם ככזו המתמקדת בלהציע ללקוח הצעה המבוססת על הצרכים שלו, במקום להציג בפניו את רשימת המוצרים שללקוח אולי אכפת מהם אבל אולי גם לא.
אתם יכולים להסתכל על זה באופן הבא: מכירות הוא בעצם הניסיון להשיג התאמה טובה. כאשר ההתאמה מושגת, מתבצעת עסקה. במדדי המכירות המסורתיים, אנחנו מנסים למצוא לקוחות שמתאימים למוצרים או לשירותים שלנו. כשאנחנו מדברים על למכור עם מטרה, אנחנו מדברים על מציאת לקוחות טובים, יותר מאשר התאמת המוצרים והשירותים שלך לצרכים שלהם.
בעיות ופתרונות
חשוב להבין כי רוב העסקים המצליחים לא נולדו מתוך רעיון למוצר אלא מתוך רעיון לפתרון. במקום לחלום על איזה מערך מדהים של שירותים, יזמים מצליחים מסתכלים על בעיה נתונה בקהל מטרה ומפתחים עבורה פתרון.
למכור עם מטרה הוא סוג של גרסה דומה לגישה זו, בקנה מידה קטן יותר. זה אומר שאתה תתקשר עם לקוחות, תבין מהם נקודות הכאב שלהם, ותציע להם פתרונות שיכולים לענות לאותו צורך. אפילו אם אתה מתפשר על השירות הרגיל שלך, ומציע משהו שמוצע ע"י חברות אחרות.
להכיר את הלקוח
המפתח החשוב ביותר להצלחה בגישה זו היא להכיר את הלקוח באופן אישי ואינטימי. במקום רק לדבר אליהם, אתה צריך להקשיב להם ולהבין את המטרות שלהם, את הצרכים שלהם, את נקודות הכאב שלהם ולהכיר כל בעיה שהיתה להם בעבר בנושא הרלוונטי.
עם הידע הזה, תוכל לייצר ולהציע להם פתרון מותאם אישית והסבירות כי הם יקבלו את המלצותיך יעלה.
להציע גמישות
החסרון הגדול כאן הוא שלא תוכל להציע יותר מדי גמישות.
למשל, אם היית רגיל למכור חבילת מוצרים מסוימת, יתכן ויהיה עליך לסטות מהסטנדרטים הישנים שלך, ולייצר חבילה המותאמות ללקוח באופן אישי. יתכן וגם תצטרך להתפשר כשזה נוגע למחיר, או להקריב עסקה טובה ע"י הצעת פתרון שלא אתה יכול לספק אלא חברה אחרת.
ועדיין, יש כאן יתרונות אדירים כשאתה מוכר מתוך כוונה לעזור ללקוח במקום לדחוף לו את אותו מוצר שאתה מציע.
היתרונות
תדבוק בשיטה הזו מספיק זמן ואתה תזכה להנות מהיתרונות הבאים:
* שיעורי סגירה גבוהים יותר – כולם רוצים שיעורי סגירה גבוהים, ואתם תשיגו אותם עם האסטרטגיה שצוינה כאן. הפשרה, כמובן, היא שאתם תצטרכו להתגמש ולאלתר באותה עסקה שאתם סוגרים. ועדיין, להיות מסוגל לזכות ביותר עסקאות, עם יותר לקוחות, משמעותה הזדמונויות גדולות יותר בעתיד והכנסות גבוהות, גם אם אתם סוטים מאותה חבילת "וואן סייז" למוצר שלך.
* יחסים טובים יותר עם הלקוחות – להקשיב ללקוחות ולשים את הצרכים שלהם מעל אלו שלך כדי לעמוד ביעדי המכירות שלכם, יוביל בהכרח ליצירת קשר טוב עם הלקוחות. הכוונה ב-"יחסים טובים יותר"היא שימור גבוה יותר של לקוחות, יחסי עבודה חלקים יותר ובסופו של דבר עסק מצליח יותר.
* יחסי אמון ומוניטין טובים יותר– זה ככל הנראה היתרון הגדול ביותר. השיטה הזו תשפיע גם על הלקוחות שזכית בהם אבל גם על אלו שלא. למשל, בואו נאמר שאתה מציע פתרון מחוץ למה שהמותג שלך יכול לספק. אתה לא תסגור עסקה, אבל הלקוח הפוטנציאלי יעזוב עם רושם גדול יותר עליך ועל המותג שלך והוא יכיר מהם הפתרונות שאת כן מציע. בהתאם לכך שיעור ההפניות אליך יעלה ובהתאם לכך גם המוניטין שלך בקרב התעשייה והקהילה שלך.
זאת אינה גישה פשוטה. יש כאן עקומת למידה תלולה שניתנת לשליטה רק ע"י ניסיון וזאת מכיוון שאתה תציע פתרון מותאם כמעט לכל לקוח שאתה תדבר איתו. זה גם לא פתרון אידיאלי לכל תעשיה. עם זאת, היתרונות ארוכי הטווח למי שנוקט בשיטה זו ברורים.
אמון ומוניטין – שניהם לא יסולאו בפז. ככל שתרגיש בנוח יותר עם התהליך הזה של התמקדות בלקוח, אתה תראה שיעורי סגירה גבוהים יותר. תנסה לעשות זאת בתוך אסטרטגייתה מכירות שלך, ותראה איך זה משתלב בחוג הלקוחות שלך.
