ב-2016, אם לעסק שלכם אין אתר אינטרנט, זאת בעיה רצינית מאוד. גם אם היינו ב-2001, זה לא היה מתקבל על הדעת. אז בהנחה שיש לכם אתר, הדבר ההכרחי להצלחה הוא ללמוד מטעויות נפוצות שנעשות בטיפול בלידים, כדי שאתם לא תחזרו עליהם. לקוח פוטנציאלי שמגיע לאתר שלכם צריך לייצר עסקאות חדשות. כל ליד שאתם לא מקבלים הוא מכירה אבודה ואיבוד מההכנסות. היום אני רוצה לספר לכם על שלוש טעויות גדולות שכדאי להימנע מהם כשמטפלים בלידים שלכם:

1. שכחתם כי אתם עדיין צריכים למכור ללידים שלכם

אם יש לכם עסק ביתי, ואתם מקבלים לידים באינטרנט, אתם חייבים ללמוד כמה דברים במכירות. מכירה יכולה להתבצע באופן אישי, במייל, בטלפון או בהתכתבות בסמס. אני יכול למכור לכולם ובכל מקום אם אני מבין שאני מוכר ולא רק מקבל פרטים של לקוח פוטנציאלי. יותר מדי אנשים באינטרנט חושבים שהם יריצו מודעה, יקבלו לידים, יגיבו לה והכל יהיה מושלם. אנחנו חיים בעולם גדול של לידים והזדמנויות אבל עדיין צריך לעבוד על המכירות שלכם.

אפילו כשאני הולך למכולת, אני צריך שימכרו לי כדי שאני אקנה את המוצרים הנוספים שלא תכננתי לרכוש. אם אני לא אהיה בטוח, אשאיר אותם שם. אם יש בי מקום של ספק, אני לא אקנה אותם. איך אני מבצע החלטה לקנות? כדי שימכרו לי אני צריך להרגיש בטוח ומשוכנע שההחלטה לקנות היא הנכונה עבורי. איך אתם מבצעים את ההתקשרות הזו עם ליד דרך המיילים? לעולם אל תפחיתו ברעיון שאתם צריכים גם למכור!

בדרך כלל, אם הגיע אליכם ליד, מדובר בלקוח שלא ביצע את ההזמנה באתר. אם הוא היה מבצע הזמנה, לא היה ליד. הליד שלכם עשה את המחקר שלו, הוא עשה איזה מחקר, והיה בתוך התהליך. הוא הביע נכונות. אבל יחד עם זה, הוא הביע עניין גם בעוד שניים או שלושה מוצרים מחברות אחרות באותו זמן. זה כמו בדייט ראשון. אתם עדיין צריכים לעשות רושם טוב. איך אתם עושים רושם טוב? במהירות, מספקים מידע רלוונטי ובשפע, ויוצרים פולו אפ שמביע שקיפות, ומייצר אמון.

אנשים לעיתים רחוקות קונים בפעם הראשונה שהם מגיעים לאתר שלכם. ברגע שייש בידכם את המידע עליהם, זה יקח מספר מאמצים רק כדי ליצור איתם קשר שוב. ברגע שאתם מצליחים, ונניח משיגים אותם בטלפון, עדיין תצטרכו לבצע פולו אפ. אבל קודם לכן, כדאי שתבצעו את המכירה.

2. אתם מניחים שהאדם הלא נכון הוא זה שמבצע את ההחלטה.

האם אתם מדברים לאנשים הנכונים? אתם מניחים כי האדם הוא מבצע ההחלטות והוא לא. זה די טריקי. זה חשוב לראות בליד באינטרנט יותר מסתם ליד. כל מה שאני יודע זה שגרמתי למישהו לעשות משהו עבור מישהו. איפשהו בסביבה שלהם יש התעניינות במוצר או בשירות. ליד אינטרנטי יכול להיות שער להזדמנות גדולה יותר.

אולי אדם קיבל הנחיות למצוא משהו. הרי באיזו תדירות החברה שלך עושה זאת בעצמה? "לך תמצא את זה או את זה. תבצע רכישות בכמה חברות" האדם הזה רק קיבל משימה בעבודתו. אתם צריכים לגלות מי זה וכדי לעשות זאת עליכם למצוא מי בעצם מקבל את ההחלטות ומי המשפיע שם. חברות שיש להן בין 100-500 עובדים, יש להן למעלה משבעה מקבלי החלטות. אל תניחו שהאדם ששלח לכם את הליד הוא הקונה.

לאחרונה עזרתי לאשתי לקנות מוצר באינטרנט. היא הייתה מקבלת ההחלטות. אני הייתי זה שעשה את העובדה. היא נתנה לי משימה ואני נתתי לה את האינפורמציה. אז בדקתי את האינפורמציה לפני שהעברתי אותה אליה. כשהיא תקשרה עם האנשים זה הלך לכיוון אחר ממה שאני בחרתי. בהתחלה חשבתי שאני בזבזתי את זמני במחקר. אבל זה לא היה המקרה. אני יצרתי לידים, ואני הראיתי עניין. והחברה עשתה עבודה טובה בלמצוא מי באמת בעל העניין והוא יצר אתה קשר ישירות.

תעבדו כדי לגלות מי באמת מקבל את ההחלטות. מי עוד יכול להשפיע על הרכישה ומי יכול לשנות את הכיוון או להשפיע בדרך כזו או אחרת. רק בגלל שמישהו אומר לכם שהוא מקבל החלטות זה לא אומר שזה המצב האמתי.

3. אתם מסתמכים רק על שדה אחד בפרטי ההתקשרות בטופס הליד שלכם.

יותר מדי אנשים מסתמכים רק על שדה המיילים, ושולחים מייל, אחר מייל אחר מייל. יש לי בחור שמתקשר איתי רק במסנג'ר בפייסבוק. אני אפילו לא מביט שם יותר. אני מכיר אדון אחר שמתקשר איתי רק דרך הודעות בטוויטר. אני כמעט לעולם לא בודק את הטוויטר שלי. הנקודה היא שאתם לא יכולים להסתמך רק על שדה אחד בטופס התקשרות.

אתה לעולם לא תרצו שיהיה לכם רק נשק אחד. זה יהרוג לכם את הליד. אם כל מה שאתם עושים זה מיילים, הם יסיימו בתיקיית הג'אנק. זה יראה כאילו אתם לא עושים פולו-אפ בכלל. אל תהיו עצלנים. תשתמשו בכל השדות האפשריים – פייסבוק, טוויטר, לינקדאין, טלפונים, מיילים, ביקורים אישיים, סנאפצ'אט ועוד. תשלטו על ידי שימוש במגוון. אסור להמעיט בערכו של שימוש במספר דרכי התקשרות.

לאתר לידים בצורה מקוונת הוא לא מאוד קשה בימינו, אבל להפוך את הלידים למכירות זה משחק אחר לחלוטין. אל תשתמכו אל שדה אחד בטופס התקשרות. אל תניחו שהאדם שעומד מאחורי הליד הוא מקבל ההחלטות ואל תשכחו שצריך למכור גם לאותו ליד. האינטרנט הוא משחק אחר לגמרי במכירות מאשר מכירות פנים מול פנים, אבל העקרונות של מכירה נשארים זהים. האינטרנט נותן לנו הזדמנות אדירה להגדיל את ההכנסות, אבל אתם חייבים לדעת מה אתם עושים.

היכנסו לאוניברסיטה שלי, הפלטפורמה מספר אחת לאימון מכירות, ואני אעזור לכם להגדיל מכירות, להרחיב את העסק שלכם ואעזור לכם להגיע ליעד המכירות הפרוע ביותר שתוכלו לדמיין.