אחרי שהתחלנו את הדרך בפלורידה, ועברנו דרך ניו יורק, הגיע הזמן להכיר את הצד הישראלי בבירת ההיי טק העולמית - עמק הסיליקון

גיל בן ארצי הגיע לארה"ב בשנת 2000 ללימודי MBA והתגלגל לקבוצת המיזוגים והרכישות של Yahoo. בהמשך הוא סייע בהקמת מרכז הפיתוח הראשון של Yahooבחיפה והוביל לרכישת החברה הראשונה של Yahoo בישראל FoxyTunes. העבודה ב-Yahoo אפשרה לו להכיר את התעשייה בצד של המשקיע ולפני חמש שנים הוא החליט ביחד עם עוד שני שותפים להקים את את  Upwest Labs שמטרתה להשקיע בסטארטאפים ישראלים ולסייע להם לבנות חברה גדולה.

"בהתחלה אנחנו נותנים להם סכומי כסף, מספיק כדי לסייע להם להתמקם בפאלו אלטו ולשבת במשרדים שלנו. אנחנו מסייעים להם למצוא לקוחות ושותפים ולהגיע למרקטינג ומסייעים להם כמה שנים בבניית החברה ואנחנו ממשיכים להשקיע בהם גם בסבבי המשך. עד היום השקענו ב-65 חברות ישראליות, שבחלקן כבר יותר מ-100 עובדים, בניהן SentinlOne, HoneyBook, Airobotics, Neura, Keywe ו-Apester. החברות גייסו למעלה מ-300 מיליון דולר עד היום וחלקן נרכשו על ידי חברות אחרות כמו Google, priceline ו-gartner".

גילי בן ארצי

למה כדאי לסטארטאפים ישראליים להגיע לסיליקון ואלי?

לסטארט-אפ יש עניין לבנות את המוצר הטוב ביותר עבור הלקוח ולבצע זאת במהירות. רוב היזמים הישראליים מכוונים לשוק האמריקאי, וכמובן שהקרבה מעניקה יתרון. ההתמקמות בארה"ב בשלב מוקדם מסייעת להגיע מהר יותר ל-Product/market fit.

הוואלי מיוחד ושונה משאר המקומות בארה"ב מכיוון שיש בו לקוחות שיודעים איך לעבוד עם סטארטאפים, ורוצים לעבוד איתם. יש שילוב של אנשים עם ידע כמעט בכל תחום. סיבה נוספת היא הכסף. בסיליקון וואלי פועלים פי כמה וכמה יותר משקיעים מבכל מקום אחר בארצות הברית. המשקיעים אוהבים להשקיע במי שנמצא כבר לידם.

מה זה בעצם הסיליקון וואלי? אם אני מגיעה לשם מחר, למה עלי לצפות?

השטח משתרע מסאן פרנסיסקו ועד סאן חוזה. בוואלי קיים הריכוז הגבוה ביותר של חברות היי-טק גדולות מכל העולם. יש כאן גם הרבה אנשים שרוצים לעזור לסטארטאפים ומיזמים. כשאתה נוחת, מה שאתה רוצה לעשות זה להכיר את הלקוחות, השותפים והמשקיעים הרלוונטיים. ויש לא מעט משקיעים ישראלים כאן בוואלי שרוצים לעזור לישראלים.

מה גרם לסיליקון וואלי להפוך לבירת ההיי-טק העולמית ולמה אני צריכה לצפות אם אני מתכוונת להגיע לשם?

זה תהליך היסטורי. עשרות שנים של היי טק שהתחיל בעולם הצ'יפים והסיליקון, ומשם השם "סיליקון", והמשיך בחברות ענק כמו גוגל, אפל ופייסבוק. זה מין אקו-סיסטם שמזין את עצמו. זה לא משהו שהתחיל אתמול או לפני עשר שנים, אלא מדובר בעשרות שנים של יזמות, של עשיה ושל תעשיה.

איזה אווירה יש כרגע בתעשיית הסטארטאפים הישראלים בסיליקון ואלי, באלו שלבים הם נמצאים?

אני ממליץ ליזם ישראלי להגיע לארה"ב מוקדם ככל האפשר. זה לא אומר שצריך לעבור לשם אבל צריך להגיע כדי לחוש את השוק, להכיר את השותפים הפוטנציאלים. גם אם פותח רק אב-טיפוס ראשוני, כדאי להגיע ולחוש את האנשים שאתה רוצה למכור להם. עם הזמן, הרבה יזמים כמו Waze ואחרים החליטו שהדבר הנכון הוא שהמנכ"ל יעבור, ובארה"ב מועסקים אנשי שיווק מקומיים כשהפיתוח נמצא בישראל. זהו בעצם המודל המומלץ לחברה ישראלית: הפיתוח בישראל והמרקטינג והמכירות בארה"ב. ישנם לא מעט גופים שמבקשים לתמוך במודל הזה. כשמדובר באנשים טכניים, התחרות קשה בוואלי קשה, אפילו  יותר מאשר בישראל. אנחנו ממליצים כאמור לחברות שלנו להיצמד לאותו מודל, להשאיר את הפיתוח ולגייס את הצד הטכני בישראל. לגבי אנשי מרקטינג ומכירות, אנשי הביזנס, אפשר להביא את האנשים הנכונים, או להצטרף לביזנס קיים שיתחיל לעבוד אתך על המיזם. כל עוד הצד העסקי ממוקם קרוב לאנשי המכירות והשיווק הם מרגישים קרובים לחברי הצוות וההנהלה. כמובן, לכל חברה ההיבט שלה ומה שמתאים לה.

מה התרבות העסקית שצריך לגשת אליה כשמחליטים לפעול בוואלי – איזה סוגי משקיעים נמצאים שם?

אני לא חושב שהם שונים כאנשים ושיש להם מטרות שונות. הם רוצים שיפנו אליהם יזמים בשלב הנכון. חלקם ישקיעו בחברות עצומות כמו פייסבוק וגוגל וחלקם בחברות ששוות הרבה מיליארדים על הנייר. כשאתה בא למשקיע אמריקאי אתה רוצה לוודא שיש לך סיפור רלוונטי ומשמעותי עבורו ובעיקר חשוב להגיע עם הוכחות בשוק האמריקאי. משקיעים אמריקאים לא יתנו איזשהו משקל לפעילויות, הוכחות ומכירות בישראל. הם כן יתנו הרבה משקל אם  קיימים לקוחות או מתקיימת פעילות Seed  בארה"ב.

יש לך סיפור אישי של סטארט-אפ ישראלי שהצליח בוואלי ואולי לא היה מצליח אם היה פועל במקום אחר או נשאר בישראל?

עם השנים הכרתי את נועם ברדין מהמייסדים של Waze. המנכ"ל עבר לפאלו אלטו חמש שנים לפני שהם נקנו וזה אחד הדברים שעל פי עדותם ממש שינה את ההתמקדות של החברה. כמובן שהיה להם מומנטום טוב בישראל, אבל עד שהם לא עברו לסיליקון הם לא חשו באמת את השוק האמריקאי. פה הם  גייסו את האנשים הנכונים והצליחו לבנות חברה מדהימה.

לסיום, אם אתם שוקלים לעבור לסיליקון וואלי, הנה כמה טיפים חשובים שלא כדאי לכם לפספס:

- כדאי לדעת מה הסיפור שלכם, מה אתם בעצם מוכרים, מה החברה שלכם עושה, מה משמעותי במה שהיא עושה. אם אתם מפתחים טכנולוגיה מאוד חדשנית, שימו על זה את הדגש. תגיעו עם פיצ' מדויק, ותהיו מוכנים אתו בכל מקום, אפילו באירועי נטוורקינג.

- אתם צריכים לדעת מה אתם רוצים בכל שלב ולדעת שאתם מכוונים נכון. אני מאוד ממליץ לבוא לוואלי לשבוע שבועיים, להשתתף בכנסים ואירועים שונים ולחפש לקוחות. זה ניצול טוב של הזמן. לעומת זאת, לבוא לשבועיים לגייס כסף זה ניצול פחות טוב של הזמן. קשה לעשות את זה כשאין לך הוכחות בשוק. אם תגיע לזמן קצר יהיה קשה למשקיעים להכיר אותך.

- חשוב לדעת שאם אתם מגיעים לארה"ב, אתם מתחרים שווה בשווה מול כולם. זה נכון שיש הרבה יזמים אמריקאים ולאלו יש אנגלית מושלמת, והם ככל הנראה ידעו לתת פיצ' יותר טוב, אבל אין לנו בכלל במה להתבייש. למרות שלא כולם בהכרח מכירים את היחידה הצבאית ממנה הגעת, עדיין רוצים לתת לכם צ'אנס כל עוד רואים שאתם רציניים.