שאלו אותי לאחרונה מה השיעור החשוב ביותר שלמדתי על מכירות ותרם הכי הרבה להצלחה שלי. אני עניתי כי השיעורים הם איתור לקוחות פוטנציאלים וכיצד להגביר את הפייפליין שלי (כמות המכירות הפוטנציאליות), מכיוון שאי אפשר לסגור עסקה אם אין לך לקוחות פוטנציאלים. אם אתם לפעמים מרגישים מיואשים כי הפסדתם מכירה, זה כי הפייפליין שלכם לא גדול מספיק. ככל שהפייפליין שלכם יגדל, ככה ההצלחה שלכם תעלה. מחסור בלקוחות פוטנציאלים הוא הסיבה העיקרית לכך שאנשים לא מצליחים למכור יותר ממה שהם כבר מוכרים. אתם חייבים להוציא את המיטב מהפעילות שלכם על לקוחות פוטנציאלים.

הנה שני טיפים קריטיים עבורכם לגבי איתור לקוחות פוטנציאלים:

1. גישה נכונה

אני לא מדבר על סתם גישה חיובית. הגישה שנדרשת ממכם היא גישה של איסוף, לא רק של ציד. מישהו צריך להוציא את הפיתיונות עצמם החוצה. בנקודה זו אתם בכלל לא צריכים "רובה". אתם צריכים לארגן את הדברים כדי שתוכלו למעשה להביא את הציפור. אז קבלו על עצמכם גישה של שירותיות וקהילה. זו האנרגיה שאתם בעצם צריכים. פשוט גרמו לאנשים לדעת שאתם קיימים.

"אני גראנט, אני קיים כאן בהמשך הרחוב". רואים? אני לא סתם מנסה למכור למישהו, אני מנסה להציע עזרה ולצאת מהאפלה - שזו הבעיה הכי גדולה שיש לכם. הם לא מכירים אתכם אז מן הסתם הם לא יתנו לכם כסף.

אנשים לא מכירים את המוצר או השירות שלכם כי הם לא יודעים שאתם נמצאים בכלל על כדור הארץ. משיכת תשומת לב – זו הגישה הנכונה. אם מישהו אמר פעם "אל תהיו מעניינים, תהיו מעוניינים" הוא טועה. אתם חייבים להיות מעניינים. אם אתם לא מעניינים, אף אחד לא ידע שאתם קיימים. ברגע שידעו שאתם קיימים, אז תוכלו להיות גם מעוניינים. המטרה עבורכם היא להיות מעניינים עד כדי כך שתוכלו לצאת מהאפלה. השיגו את תשומת ליבם והם כל כך יתרשמו מכם שהם יגיבו. אתם לא צריכים לזכות במרוץ עכשיו, רק להיות נוכחים בזיכרון שלהם. גרמו להם לרצות לעקוב אחריכם בפייסבוק או בטוויטר. הפכו ליוצאי דופן בעיני רוחם.

ברגע שיצאתם מהאפלה והשגתם את תשומת ליבם, אתם יכולים להיות מועדפים על ידי אותו לקוח. עם גישה של "איך אני יכול לעזור, לשרת, ללמד, לתת ולתמוך?" הם יזכרו אתכם. אם מדובר בעסק, הם יחשבו איך אתם יכולים להשיג להם יותר לקוחות או אוהדים. אם מדובר באדם פרטי, אתם צריכים למצוא את המשמעות של השירות שלכם, הנקודה הספציפית שקשורה בנתינה, לתת, לתת, לתת. 75% מהזמן שאני בעסק הזה, אני מספק לציבור משהו ללא עלות. לא לכל עבודה יש תמורה כספית.

אתם לא תצליחו להתעשר בגדול אם הגישה שלכם תהיה כזו שאם לא משלמים לכם אתם לא עושים את זה. אני מקבל תשלום רק ב-25% מהפעמים. עבורי, שאר 75% היא השקעה. אני עסוק בלקיים פגישות חינמיות, ובלשרת את הקהילה שלי, בלהעלות סרטונים לרשת ועוד הרבה דברים. אני לא מקבל תשלום על הציוץ של בטוויטר, אבל אני מקבל תשלום על תשומת הלב שאני מושך. הגישה היא העיקר. אם אתם רוצים להגיע לגובה עם פייפליין גדול ושמן, לצ'קים גדולים ושמנים וכסף שמגיע מכמה מקורות, הגישה היא העיקר. אתם חייבים שהראש שלכם יהיה במקום הנכון – לתת, לתת, לתת ולא לקבל לקבל לקבל.

2. רמת הפעילות הנכונה

גישה ופעילות הם שני דברים שונים לחלוטין. הגישה היא איך אני הולך לגשת למישהו בזמן שרמת הפעילות היא עד כמה לדחוף. רוב האנשים שונאים לחפש את הלקוחות הפוטנציאלים. אתם יודעים למה? כי הם אף פעם לא עושים את זה מספיק. אתם יוצאים למרדף הזה פעם או פעמיים, נותנים את כרטיס הביקור שלכם, ושום דבר לא קורה. רוב האנשים לא אוהבים לעבוד כי הם לא עובדים מספיק. אתם רק עובדים מספיק כדי שזה ירגיש כאילו עבדתם. אני עובד כל כך הרבה ואני מרגיש שאני משגשג ככה.

נישואין נכשלים כי אנשים לא משקיעים מספיק אנרגיה, יצירתיות וזמן. הנישואין לא היו נכשלים כשזה עוד היה רק מערכת יחסים של דייטים. בזמן הזה הזוגות יוצרים וצומחים. רמת הפעילות שלהם גבוהה. ואחרי כמה שנות נישואין רמת הפעילות מתחילה לצנוח ומוקדם או מאוחר הגירושין מגיעים.

כשמדברים על רמת הפעילות, תמיד מדברים על ארבעת השלבים שלה: אי עשיה, נסיגה, פעילות ממוצעת ופעילות מאסיבית. אתם צריכים כמות מאסיבית של פעילות בחייכם. אם אתם מודאגים שזה הולך להתיש אתכם, אני יכול להבטיח לכם משהו, אני הייתי עני ואני הייתי בצד השני, וזה לוקח בדיוק את אותה אנרגיה להישאר עניים כפי שלוקח לכם להתעשר.

באיזו רמת פעילות אתם פועלים עכשיו? אף פעם אל תסמכו על פעילות אחת. לא שיחת טלפון אחת, לא מייל אחד, לא מכתב אחד. תסמכו על מאסה, כי זו הדרך היחידה לשחק את המשחק והדרך היחידה לצפות לנצח. תתחילו לחשוב בעשיריות. במקום לחשוב על לרדוף אחרי עסק אחד, תרדפו אחרי עשרה. צרו עשרה דיוורים עבור כל אחד מהם, ואז צרו עשרה ביקורי בית ועשרה מיילים, ועשר שיחות טלפון.

לא לימדו אתכם מעולם לעבוד. בבית הספר לימדו אתכם לשבת על כיסא ולהקשיב. אתם רוצים להיות עצמאיים ולדאוג למשפחה שלכם? תחשבו איך אתם מנצחים. תייצרו בעשיריות כל דבר שעשוי להיות הכרחי. כל דבר בחיים שהוא בעל עוצמה יש לו עוצמת פעילות חוזרת ונשנית. החל מספורט, מוזיקת ראפ או סרטים, חזרה על פעילות במשך שנים מביאה לתוצאות מסיביות. אם אתם לא חושבים בעשיריות, אתם סתם עוד מישהו.

גישה נכונה + רמת פעילות נכונה = פייפליין מלא

זכרו שאתם רוצים וצריכים לייצר ולמלא את הפייפליין שלכם. הציפייה שלכם צריכה להיות ציפייה להשקעה ולא להחזר. זו פעילות החוצה, לא פעילות פנימה. זה כמו לטפח ולנטוע את הזרעים לעונה הבאה. אתם לא תאכלו את מה ששתלתם היום. זה לא כמו דייג או צייד, כשאתם תופסים משהו ואוכלים אותו באותו היום. אתם לא הולכים להתעשר מיד מבלי להשקיע בגישה ואתם לא הולכים להתעשר מבלי לייצר את רמת הפעילות הנכונה.

בחיפוש אחר לקוחות פוטנציאלים, הציפייה שלכם צריכה להיות ציפייה לדחייה, להפסד, ולכך שאנשים לא יהיו מעוניינים בכם. הציפייה שלכם צריכה להיות מותאמת לשוק. צפו ל-"אני לא מעוניין, לכו מפה, אין לי זמן", צפו לאכזבות, לטלפונים שלא חוזרים, לשם אתם צריכים לכוון את הציפיות שלכם. זה השריר שאתם צריכים לטפח. תמשיכו להשקיע למרות מה שאתם לא הולכים לשמוע. אין כאן התעשרות מהירה, אבל יש כאן התעשרות. יהיה לכם יבול אבל רק אחרי השקעה מרובה.

אם אתם רוצים ליהנות מכלי טוב שיעזור לכם במכירות ובחיים בכלל, אני יצרתי את הפלייבוק שלי לסייע לכם להגיע להצלחה כלכלית.

תהיו נהדרים.

ג.ק