בספר שלו "אנושי, אנושי מדי" כותב הפילוסוף הגרמני פרידריך ניטשה "מי שיש לו 'למה' שלמענו יחיה, יוכל לשאת כמעט כל 'איך."גילוי נאות, אני פילוסוף קטן מאד, והגרמנית שלי חלשה ביותר (אני דווקא כן יודע לספור עד עשר בגרמנית), אבל אני מאמין שכל יזם טוב חייב להתייחס בצורה רצינית מאד לאמירה הזו.

ולמה? כי "למה" זו אחת השאלות הכי חשובות שתוכלו לשאול את עצמכם, והגדוּלה של השאלה הזו היא שהיא רלוונטית כמעט לכל נקודה בחיי היום-יום שלכם, מה שאומר: לפני שאתם לוקחים החלטה בסטארט-אפ שלכם, כולל ההחלטה הראשונה לצאת למסע המשוגע הזה שקרוי "סטארט-אפ", כדאי מאד שתשאלו את עצמכם למה, כי רק ככה תוכלו להסביר לעצמכם את ה"איך".

כשאני יושב לשיחות עבודה עם חברי הצוות שלי אני מפציר בהם לשאול אותי (ואת עצמם) "למה" על כל דבר שלא נראה להם כאקסיומה הגיונית שלא ניתנת לערעור. כפועל יוצא, אני דורש מהם לשאול אותי כל הזמן "למה?" (כי על הכול ניתן לערער).

למה? כי כשאני עונה להם בקול רם על השאלה הזו, אני בראש ובראשונה עונה לעצמי.

הנה מספר מצבים שחשוב לשאול בהם את השאלה החמקמקה הזו: 

1. למה סטארט-אפ?

אנחנו בישראל, אומת הסטארט-אפים, ואתם קוראים את המאמר הזה שמפורסם באתר ליזמים, אז כנראה אתם בעניין של יזמות. אם אתם שוקלים את היציאה מהמסע, אתם בטח גם מכירים את הנתון שרק ארבעה מכל מאה סטארט-אפים מצליחים. במילים אחרות, יש סיכוי של 96% שהסטארט-אפ שהקמתם, או חלמתם להקים, ייכשל (כך על פי מחקר מ-2015 של IVC ו-REVERSEXIT שבדקו את מצבו של ההון סיכון הישראלי מ-1999 ועד 2014, עם נתונים על יותר מ-10,000 חברות הזנק).

חשוב שתשאלו דבר ראשון את עצמכם "למה". "למה עכשיו?" "למה סטארט-אפ?" האם זה בגלל הסיבות הנכונות? האם זה בגלל ש"כל החברים שלכם עושים את זה? והם נורא מצליחים, אז גם אתם יכולים?" האם זה אותו ג'יני שיושב לכם בבטן כבר המון שנים ועכשיו החליט להתפרץ (כותב שורות אלה יצא לעולם היזמות אחרי שנים טובות כשכיר, אז אני מכיר את ההרגשה).

וההמלצה הראשונה לעניין השאלה הזו בהקשר הזה הוא שתעשו את זה בשני שלבים: בשלב הראשון, תענו על השאלה הזו כשאתם מסתכלים על עצמכם במקרה ועונים את התשובה בקול רם. בשלב השני, תענו על השאלה הזו כשאתם מסתכלים לעיניים של בני הזוג שלכם או ההורים שלכם. גם אז תענו בקול רם ובעיקר תסתכלו על הבעות הפנים שלהם. הם יתנו לכם את האינדיקציה הטובה ביותר אם התשובה שלכם מספיק טובה.

2. למה המוצר הזה?

טוב, עברתם את ה"למה" הראשון ויצאתם לדרך. מזל טוב. עכשיו, חשוב שתשאלו "למה המוצר הזה?" מה מייחד דווקא אותו ובעיקר, על איזה צורך בסיסי המוצר שאתם מתכננים עונה. למה המוצר הזה חשוב לציבור? ובמקרה שמדובר במוצר לעסקים (B2B) – למה שעסקים ישתמשו במוצר שלכם. אם ישבתם (שוב, מול מראה, ואחר כך מול הצוות שלכם) ועניתם על השאלות האלה בקול רם, השלב הבא הוא לשים את הדברים על הכתב, ולעבוד על פי הסיבות שאתם חושבים שיגרמו למוצר הזה להצליח.

בזמן שאתם עובדים עליו תעשו לעצמכם טובה ותשאלו גם את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם "למה?". למה שהם ישתמשו במוצר שלכם? מה הוא דורש מהם והאם הוא מתאים לפתור להם את הבעיה הספציפית שאותה הם חייבים לפתור וגם לשלם עליה בסוף.

3. למה נצליח במקום שאחרים כשלו?

ה"למה" השלישי הוא למה לא פחות חשוב מהשניים האחרים, והוא ה"למה" שכולל בתוכו מידת הסתמכות על מידע של צדדים שלישיים (שלא בהכרח יהיה לכם). צאו מנקודת הנחה שבשנת 2017 הסיכוי שתייצרו מוצר חד-פעמי, ייחודי וכזה ש"אין אותו" – שואף לאפס. העולם הוא כפר גלובלי קטן, המידע זורם לכולם, וסביר להניח שמישהו ניסה לייצר מוצר כמו שלכם בעבר. תלמדו את המוצרים האלה. תבינו "למה" הם לא הצליחו? ואחרי שתסבירו לעצמכם למה, יהיה קל לכם לאפיין את ה"איך" ולייצר מוצר שמכיל תשובות טובות לבעיות שאחרים כבר נתקלו בהן ולא בהכרח הצליחו לפתור.

עצתי היא לא לאפשר לשאלות האלו להפסק ברגע שנותנים להן את התשובה הראשונה (הגם שהצליחה לשכנע אתכם ואת הסובבים שלכם). מאחר ובאופן טבעי דברים משתנים בחיים, ובאופן וודאי – בסטארט-אפ שלכם דברים לא ילכו כפי שתכננתם, אז בוודאי שהנסיבות המשתנות דורשות לשאול את השאלות באופן חוזר.

ונקודה אחרונה למחשבה: תשתפו, הרבה, את הרעיונות שלכם, את החששות שלכם ובעיקר את השאיפות שלכם. אתם אף פעם לא יודעים מי יקשיב לתשובה שלכם על השאלה "למה" וייתן לכם נקודת מבט אחרת שתהפוך את ה"איך" להרבה יותר אפשרי.