יש סטארטאפים שלא שואפים למיליוני משתמשים והורדות ברחבי העולם, ודווקא בוחרים להסתפק בכמה עשרות לקוחות גדולים... ממש גדולים. מהם הטיפים החשובים עבור סטארט-אפ שפונה לשוק ה-Enterprise?

הסטארט-אפ Zuznow פיתח פלטפורמה ייחודית להמרה אוטומטית של אפליקציות ווב למובייל. "זה נולד מתוך צורך אישי שלי, כמהנדס תוכנה", אומר חן לבקוביץ', מנכ"ל ואחד ממייסדי Zuznow. "היו מספר אפליקציות ווב שפיתחתי, וכשהסמארטפונים הפכו לפופולריים, חשבתי לתומי שאמצא איזשהו כלי Open Source שיבצע את ההתאמה הזו באופן אוטומטי. אבל לא היה קיים כלי כזה, אז הקדמנו את זמננו. במידה מסוימת, המצאנו את ה-Responsive Design לפני שהיה לו שם".

אבל כלי שכזה, שממיר אפליקציות ווב למובייל, הוא מן הסתם לא כלי שיעניין את המשתמש הפרטי. כיום, Zuznow מספקת שירותים ללקוחות בשוק ה-Enterprise. "בהתחלה עבדנו עם עסקים קטנים ובינוניים, אבל מהר מאוד הבנו שאנחנו חייבים לעבוד עם לקוחות גדולים יותר, שיש להם יותר מערכות שדורשות התאמה לסוגים שונים של פלטפורמות ומסכים", אומר לבקוביץ'. "ארגונים גדולים יכולים להשתמש ב-500 עד 4,000 יישומים, וב-78% מהארגונים קיימת תכנית להמרת יישומים למובייל".

אך פנייה לשוק ה-Enterprise שונה לחלוטין מפנייה לשוק הפרטי. נדרשת אסטרטגיית מכירה אחרת וגישה שונה בתכלית לסוגיות של תמחור ופיתוח עסקי, שיווק ועוד. אז מהם הטיפים של Zuznow לסטארטאפים צעירים ששואפים לשחק במגרש של הגדולים?

1. סבלנות

לעומת מכירה למשתמש פרטי, שנמשכת בערך משך הזמן שלוקח לו למצוא את כרטיס האשראי שלו, מכירה ל-Enterprise היא עניין שדורש הרבה סבלנות. "צריך להתכונן לזמן מכירה שיכול להמשך בין חצי שנה לשנתיים", אומר לבקוביץ'. "ובזמן הזה האחריות לנהל את הקשר עם הלקוח נופלת עליכם. אנשים עוברים תפקיד, באים והולכים. חשוב מאוד לשמור על הקשר עם ה-Champion שלכם בארגון. תתכוננו להשקיע הרבה זמן בתהליך, עוד לפני המכירה."

2. לארגון גדול, עלות המוצר פחות חשובה מעלות ההטמעה

השיקולים של לקוח Enterprise שונים לחלוטין מאלה של לקוח פרטי, שלרוב מתעניין בעיקר בתג המחיר שמוצמד למוצר. "הורדה במחיר של מוצר לא משנה ללקוחות גדולים, שעלויות ההטמעה ואימון העובדים יהיו עיקר ההוצאות שלו", אומר לבקוביץ'. "חשוב לברר מהן העלויות מהצד של הארגון, כדי לגרום לעסקה להתקיים. הוזלה של מחיר המוצר לא תשנה, אבל אולי אפשר לדאוג שלפתרון שלכם יהיו פחות אינטגרציות, או למכור את הפתרון בענן. אולי כסטארט-אפ אתם יכולים לשפר את ההדרכות שלכם, כדי שייקחו פחות זמן, או להעביר את ההדרכות בעצמכם. כל דבר שאפשר להכין ולהבין מראש, כדי להבהיר ללקוח מהו תהליך ההטמעה שהוא עומד לעבור - יעזור מאוד במכירה."

3. לאתר את השותפים הנכונים

"כשהבנו שאנו פונים לארגונים גדולים, התחלנו לחפש כל מיני סוגים של שותפים", אומר לבקוביץ'. "IBM תמיד עולה כשמדברים על שוק ה-Enterprise, וכששמענו על Alpha Zone, האקסלרטור של IBM בישראל, הבנו שזו הזדמנות מצוינת לשת"פ. וזה הצליח מעל ומעבר".

אחד האתגרים בפניה לארגונים גדולים הוא “הרגל בדלת" - ההמלצה או ההפניה שתחבר את הסטארט-אפ לאדם הנכון בארגון. עבור סטארט-אפ צעיר, שיתוף פעולה עם ארגון גדול ומבוסס מספק את הגושפנקא שמאפשרת לפנות לארגונים גדולים נוספים. "שיתוף פעולה עם חברה גדולה כמו IBM מקנה ביטחון ללקוח הסופי. זו הוכחה שהמוצר שלנו כבר עבר סינון קפדני", אומר לבקוביץ'. "בעקבות הפעילות שלנו באקסלרטור, המוצר שלנו זמין ללקוחות IBM ברחבי העולם דרך ה-IBM Marketplace".

4. לשמור על קשר גם לאחר המכירה
בשוק ה-Enterprise, חלק גדול מפוטנציאל הרווח הוא מכירות חוזרות לאותו הלקוח. "המשימה שלנו היא להפוך את הלקוח לשותף", אומר לבקוביץ'. "חשוב מאוד לעדכן את לקוחות העבר באופן שוטף, לוודא שהם משתמשים בגרסאות האחרונות של המוצר ובפיצ'רים חדשים. אנחנו עורכים סמינרים שנתיים, וסשנים אונליין פעם ברבעון, כדי לעדכן ולשמור על קשר. המטרה היא שבפעם הבאה שהלקוח זקוק לפתרון מהסוג שאנחנו מציעים – הוא יחזור אלינו".

5. ולסיום – לא לתת P.O.C בחינם!

"בתחילת דרכנו פגשנו את ה-CTO של חברה בין לאומית גדולה, שנתן לנו טיפ פשוט אבל חשוב – לספק P.O.C בתשלום בלבד," אומר לבקוביץ'. "במיוחד עבור סטארט-אפ קטן, להתעקש על P.O.C בתשלום זה קשה. אבל חשוב לזכור – מי שלא מסוגל להשקיע או להשיג 5,000$ לאבטיפוס, כנראה גם לא יוכל לשלם 500 אלף עבור המוצר שלכם. אל תתנו לאף אחד לבזבז את הזמן שלכם על הבטחות גדולות שלא יתממשו".

אקסלרטור הסטארטאפים של יבמ – IBM Alpha Zone – מגייס סטארטאפים למחזור שישי!

האקסלרטור פונה לסטארטאפים החדשניים ביותר, בשלבי Post Seed/Round A, בעלי פתרונות בתחום ה-Analytics, ענן, מובייל, IoT, Machine Learning, בינה מלאכותית, ובמיוחד כאלה הפונים לשוק ה-Enterprise. מכירים מועמדים שיתאימו? העבירו להם את הקישור הבא: http://bit.ly/2owWVft

ההרשמה מסתיימת ב-29 באפריל!