הגיע הרגע להתחיל לחפש משקיעים מעבר לים, לאן תפנו, למזרח או למערב? למעצמה הסינית או לארה"ב הגדולה? כדי לענות לשאלה הזו ולהבין בעצם מול מי אנחנו עומדים כשאנחנו פונים למקורות האלו נעזרנו בכמה ישראלים שמכירים היטב את השטח.

ממשלת סין ומדינת ישראל פועלות יחד מתוך אינטרס משותף לייצר שיתופי פעולה הדדיים. ארז צור, יו"ר משותף של IATI - האיגוד הישראלי לתעשיות מתקדמות מסביר כיצד זה קורה "השקעות סיניות שמגיעות מהממשל הסיני ומחברות ממשלתיות סיניות, פועלות מתוקף תכניות חומש המגדירה מספר תחומים אסטרטגיים: הייטק, ביוטק, יצור מוצרים טכנולוגיים מתקדמים, פיתוח חומרים, אנרגיה חלופית, חסכון באנרגיה והגנה על הסביבה. חברות סיניות שאינן ממשלתיות וכן משקיעים סיניים פרטיים, פועלים באופן מואץ בשנים האחרונות ומשקיעים בפרויקטים וחברות מחוץ לסין. לשוק הישראלי ישנו פוטנציאל רב לזכות בהשקעות סיניות וזאת כיוון שסין זקוקה לטכנולוגיות חדשות. משרד הכלכלה, רשות החדשנות והאיגוד הישראלי לתעשיות מתקדמות מודעים לחשיבות רכישת טכנולוגיות חדשות ומעודדים השקעות סיניות בישראל בעיקר בתחומים טכנולוגיים. ביקורים של משלחות מסין נערכות מידי כמה שבועות והאיגוד פועל תכופות ליצירת קשרים עסקיים בין המשקיעים הסיניים והחברות הישראליות. תופעה זו נובעת מעידודה של ממשלת סין, המעוניינת להפוך את סין למעצמת טכנולוגיה ולא רק מעצמת ייצור, תופעה המחוזקת על ידי מנהלים סיניים שרכשו השכלתם בארה"ב ועמה את הידע בהשקעות כפי שאלו נהוגות בעולם המערבי".

ארז צור, יו"ר משותף של IATI. צילום: נדב כהן

אוהד מרום, מייסד Sino Isratech המלווה חברות טכנולוגיה ישראליות בשוק הסיני, מאמין שדווקא בסין נמצא היתרון "סין היא מעצמה כלכלית אדירה עם שוק קונים שאין שני לו. ב-2015 סין ייצרה תוצר כלכלי בשווי נומינלי של למעלה מ-11 טריליון דולר. סין היא גם היצואנית הגדולה ביותר בעולם: היא ייצאה סחורות בשווי של למעלה מ-2 טריליון דולר, יותר מכל כלכלה אחרת, והייתה השנייה ביבוא עם 1.6 טריליון דולר". 

משקיעים סינים ואמריקאים, איפה הם בכלל ואיך מגיעים אליהם?

"המשקיע האמריקאי לא מתחבא בשום מקום" מסביר בן ארצי. "המטרה שלו היא להשקיע בסטארטאפים בעלי פוטנציאל גבוה, ולעבוד איתם כדי שיהפכו לחברות ענק. הדרך הטובה ביותר למצוא את המשקיע המתאים למיזם שלכם היא על ידי מחקר. קראו בלוגים, בדקו במי הם משקיעים, בדקו באיזה שלב במחזור החיים של הסטארט-אפ הם מתמקדים (למשל סיד או סבב A) וכן הלאה. האינפורמציה הזו נמצאת באתר שלהם, במאמרי חדשות, בבלוגים וכן האלה. שווה למקד את החיפוש במיקום הגאוגרפי שלכם, מכיוון שמשקיעים בשלבים מוקדמים נוטים להתמקד ביזמים שנמצאים בסביבה שלהם. המשקיעים בעמק הסיליקון יעדיפו להשקיע בסטארטאפים הממוקמים בין סן פרנסיסקו לסן חוזה."

גיל בן ארצי, ממייסדי Upwest Labs

"חשוב לזכור שסין זה סקלה אחרת" מסביר מרום. "כמות גופי ההשקעה הוא עצום ורוב המשקיעים הסינים מתמקדים בשוק המקומי ולא בשוק הבין לאומי. עם זאת, מבחינה כמותית יש המון גופים שמעוניינים בהשקעות בטכנולוגיות זרות. למצוא את הגופים הללו בסין יכול להיות מאתגר בגלל פערי שפה ותרבות מקצועית. מה שיכול לחסוך הרבה זמן ותסכול הוא להיעזר בגורם מתווך שיש לו ניסיון מוכח וקשרים קיימים עם משקיעים רלבנטיים. מעבר להצגת הטכנולוגיה חשוב לייצר מערכת יחסים מבוססת אמון ולהיפגש לארוחות בהם קושרים קשר חברתי ומייצרים אמון. בסין יש לזה משמעות רבה מאוד."

קשרים יסייעו לכם להגיע אל המשקיע גם בשוק האמריקאי על פי בן ארצי "הדרך הטובה ביותר לגשת למשקיע היא דרך קשרים. מישהו שמכיר גם אתכם וגם את המשקיע. או לחילופין, ניתן לפנות למייסד חברה שהמשקיע השקיע בו בעבר, להיפגש אתו ולבדוק האם המייסד יכול לקשר אותו למשקיע."

יצרתם קשר? כמה דברים שכדאי לכם לדעת על המשקיע הסיני לעומת המשקיע האמריקאי

"אני חושב שלכל המשקיעים יש את ההעדפות שלהם ואת האזורים בהם הם מתמקדים". טוען בן ארצי "אז אני לא בטוח שיש משהו אחד שכולם מחפשים. פעמים רבות הם מנסים לתעדף את החזון ואת הסיפור של היזמים במטרה להבין עד כמה גבוהה התקרה של הסטארט-אפ הזה והאם הם יכולים לעשות איתם את כל הדרך".

בסין הסיפור הוא קצת שונה "בשלב ראשון המשקיע הסיני הוא חשדן, על מנת לשבור את החומה הזו נדרשת עבודת Guanxi שזה למעשה בניית מערכת יחסים של יחסי אמון וחברות שהם מעבר לפן העסקי" מסביר מרום. "בפן המקצועי בדרך כלל המשקיע הסיני מחפש טכנולוגיות שמתאימות לשוק הסיני. מסורתית החברות שהוא יהיה מעוניין להשקיע בהם הם חברות בוגרות שמייצרות הכנסות ומוכחות בשוק ועל ידי כך רמת הסיכון של ההשקעה הוא קטן יחסית ובידיעה שגובה ההשקעה יהיה גדול יותר."

אוהד מרום, מייסד Sino Isratech

בארה"ב המשקיע יחפש לראות הצלחות בתחומי המדינה שלו "יש להם נטייה להתמקד בעשיה של הסטארט-אפ בארה"ב ופחות בהישגים שלו במקומות אחרים" מסביר בן ארצי.

איפה הכי נכון לייצר שיתוף פעולה? בסין או בארה"ב?

"הלקוחות והשותפים האמריקאים מאוד פתוחים להזדמנויות שונות לשיתופי פעולה עם הסטארטאפים הישראלים" מספר בן ארצי. "אם סטארט-אפ ישראלי יכול להראות שהוא בעל ערך, ושהוא יכול להתחייב לתהליך ולהעביר זמן משמעותי בארה"ב, הם ישמחו לחקור הזדמנות כזו. מכיוון שהסטארטאפים הישראלים עובדים על רעיונות הנוגעים לשוק העולמי, כמעט כל המיזמים הישראלים יכולים להיות ישימים בשוק האמריקאי".

גם בסין לא חסרות הזדמנויות על פי מרום "בתחום ההשקעות ניתן לשתף פעולה עם הסינים על מנת למצוא השקעה, שותף אסטרטגי, הקמת JV משותף בסין ופתיחת סניף בפארק הייטק סיני. לאחרונה יש תופעה שהמשקיעים הסינים משקיעים כסף בקרנות הון סיכון ישראליות". אין ספק שסין מהווה קרקע פורייה לטכנולוגיות הישראליות "ישראל מייצרת טכנולוגיות מתקדמות ברמה הגבוהה ביותר וסין זה שוק ענק עם כוח עבודה וכוח קנייה הגדול ביותר בעולם." מסביר מרום "השוק הסיני יוכל ליהנות מהטכנולוגיה ולהטמיע אותה בסין. עבור החברות הישראליות זה פותח שוק אדיר שאין שני לו".

אז המשקיעים בכלל מחפשים?

"המשקיעים האמריקאים מעריכים מיזמים לא משנה מהיכן מגיעים" מספר בן ארצי. "במהלך השנים, הם השקיעו כספים החל מאבטחה, דרך אחסון ועד לרכבים אוטונומיים. הם יעריכו כל דבר שהם מאמינים שיכול להפוך לחברה גדולה ומשמעותית." את העניין של סין בחברות הישראליות אפשר לראות בשטח "בחמש שנים האחרונות משקיעים סינים השקיעו בחברות ישראליות למעלה מ-700 מיליון דולר בלמעלה מ-50 חברות: מספר מרום. "התחומים הבולטים של ההשקעות הם מדיקל, סייבר, ביג דאטה, ניווט, מובייל וטכנולוגיות בתחום החקלאות. בנוסף בקרנות כמו JVP ו-First Time מושקעים משקיעים סינים".

ומה לגבי הסיכונים?

"יזמים ישראלים צריכים לוודא שכשהם מפתחים את המוצר שלהם שהוא אכן מתאים לצרכים של השוק האמריקאי" מסביר בן ארצי. "לעיתים חיפוש השקעה בארה"ב למוצר שיש לו רק לקוחות ישראלים יעלה שאלות האם זה ישרת את הצורך הקיים בארה"ב".

גם בשוק הסיני לא חסרים סיכונים שצריך לקחת בחשבון "הסיכונים נמצאים בשני המשאבים היקרים ביותר לכל חברה: זמן וכסף. על מנת לחדור לשוק הסיני נדרשים משאבי זמן וכסף גדולים ולכן החברות הישראליות צריכות להיות ממוקדות ומוכנות לעניין" מסביר מרום. "חשוב שיהיה צוות שממוקד בעיקר בשוק הסיני. מעל לכל, בשביל שהזמן והכסף יושקע בצורה חכמה הדבר החשוב ביותר הינו מציאת השותף הסיני המתאים. לכן חשוב מאוד לקחת את הזמן ולעשות בדיקות רבות לפני שבוחרים את השותף הפוטנציאלי". 

"מבחינת חברות ההייטק הישראליות, אחד הנושאים הרגישים ביותר הוא תחום ההגנה על זכויות הקניין" מסביר צור. "עם זאת, המצב המשפטי בסין השתנה באופן משמעותי ועדיין ממשיך להשתנות. תחום הקניין רוחני הפך להיות תחום עיסוק המרכזי עבור עורכי דין סינים, וישנן פסיקות אשר קיבלו את עמדת הצד המערבי ופסקו נגד הצד הסיני שפגע בזכויות הקניין הרוחני שלו".

מה הם חושבים עלינו?

"האיש הכי נערץ בסין הוא אלברט איינשטיין" מספר צור. "ישראל נחשבת שם לסטארט-אפ ניישן, והיהודים נתפשים כיצירתיים. הם גם רואים שותפות גורל בין שני העמים, שסבלו מהפשיזם וחושבים שאנחנו הזיווג הקלאסי: בניגוד לאמריקאים או האירופים, אנחנו לא מאיימים עליהם במובן של השתלטות זרה או תחרות של כלכלות ענק. אנחנו כלכלה משלימה. הסינים מוכנים לשלם פרמיה מתוך הבנה של פוטנציאל החדירה לשוק הסיני, על בסיס היכרות מעמיקה איתו".

אם כך הסינים רוצים היזם הישראלי ולזה יש מה להציע. אך צור מסביר כי זה לא כל כך פשוט כמו שזה נשמע "הסינים אינם מצליחים לעכל את המהירות שבה עובדים היזמים הישראלים ואת החשיבה מחוץ לקופסא והם מעדיפים לקבל שליטה בחברות שיש להם כבר הכנסות משמעותיות ורווחים תפעוליים. עם זאת, האמריקאים מוכנים לשלם פחות ופחות פרמיה עודפת בהתמודדות הזאת. כללי המשחק באמריקה השתנו בשנים האחרונות והם רואים את השווי של חברות ההזנק הישראליות כ "מעט מנופח" אך כמובן עדיין יש להם הערכה עצומה ליכולות המהנדס הישראלי".

ובשורה התחתונה, סין או ארה"ב?

"יש גל חדש שהישראלים תופסים ומובילים בו בתחומים של הסייבר, האוטומוטיב, הבינה המלאכותית האינטרנט של הדברים וכן הלאה" מסביר צור. "הישראלים טובים בלהוביל גל כי זה דורש חדשנות חשיבתית הן ברמת הארכיטקטורה של המוצר והפיתוח והן ברמת חשיבה מחוץ לקופסא בכל הקשור לפתרון בעיות. האמריקאים רגילים לזה אבל הסינים עדיין בשלב המופתעים ויותר מחוברים לחדשנות עכשווית ופחות "עתידנית"".