דמיינו שאתם נכנסים לחנות ומעוניינים לקנות מתנה לבן או בת הזוג שלכם. המוכר או המוכרת ייגשו אליכם במהרה ואתם תענו לו בהיסח הדעת "אני רק מסתכל" ותנפנפו אותו מכם. יכול להיות שאתם כן רוצים יותר מידע, או שיש לכם שאלה או שתיים, או שאולי אתם אפילו לא יודעים מה אתם רוצים, אתם רק יודעים שאתם לא רוצים שילחצו עליכם.
ללקוחות שונים יכולות להיות התנגדויות אמתיות להצגת המוצר או השירות שלכם, אבל ברוב המקרים הם פשוט רוצים עזרה מבלי שמופעל עליהם לחץ לבצע קניה.
דמיינו שאתם נכנסים לחנות ומעוניינים לקנות מתנה לבן או בת הזוג שלכם. המוכר או המוכרת ייגשו אליכם במהרה ואתם תענו לו בהיסח הדעת "אני רק מסתכל" ותנפנפו אותו מכם. יכול להיות שאתם כן רוצים יותר מידע, או שיש לכם שאלה או שתיים, או שאולי אתם אפילו לא יודעים מה אתם רוצים, אתם רק יודעים שאתם לא רוצים שילחצו עליכם. מיליוני אנשים ברחבי המדינה מסתובבים באולמות תצוגה וחנויות ומספרים לאנשי המכירות שהם "רק מסתכלים" כדי לייצר לעצמם מנגנון התגוננות. תשובה שאנחנו משתמשים בה בגלל ניסיון עבר רע עם אנשי מכירות.
יש הבדל בין לקוח שמתנגד לבין לקוח שמשתמש במנגנון התגוננות. אתם לא תוכלו להיות אנשי מכירות מוצלחים אם לא תלמדו את ההבדל ותוכלו לשלוט בהתנגדויות. אנשי מכירות טועים כאשר הם מאמינים ש"המחיר הוא גבוה מדי", "אני לא רוצה לקנות היום" או "אני צריך לדבר עם אשתי" הם התנגדויות. אתם צריכים לדעת כיצד להתנהל עם התשובות האלו אם אתם רוצים למכור משהו.
מי שלא התאמן על כך ככל הנראה ישאיר את הלקוח לבדו ולא ימכור לו דבר. אתם צריכים להבין כי "אני רק מסתכל" זה סימן טוב. הם מסתכלים! הנה כמה דרכים להתנהל עם לקוח ש"רק מסתכל":
1. "גם הלקוחות הטובים ביותר שלי עושים את אותו הדבר, שמי הוא גראנט, ומה שמך?"
2. "מצוין, העבודה שלי היא למצוא לך את המוצר הנכון שיתאים לצרכים ולרצונות שלך במחיר שנוכל להסכים עליו, גם אם את רק מסתכלת."
3. ”מצוין, אין בעיה. האם אתה מחפש משהו גדול יותר או קטן יותר ממה שיש לך עכשיו?"
4. "מצוין, יש לנו מבחר רחב של מוצרים מהם ניתן לבחור, מה הכי מעניין אותך לראות?"
5. "תני לי לראות מה את מחפשת ואני אכוון אותך לכיוון הנכון, כך שלא תבזבזי את זמנך."
6. "תן לי לראות מה אתה מחפש וביחד נוכל לחפש את המידע המתאים."
7. "זו הסיבה בגללה אנחנו מציגים את המוצרים, כדי שתוכלי לראות מה יש לנו, איפה תרצי להתחיל להסתכל?"
8. "אתה יכול לקחת לנו כמה זמן שתרצה, אז קח את הזמן שאתה צריך."
9. "כשתהיי יותר בעניין, בעתיד, האם את חושבת שתרצי אחד גדול יותר או קטן יותר?"
10. "העבודה שלי היא לתת לך את כל הזמן והמידע הדרוש כדי שתרצה לשקול את המוצרים \ השירותים שלנו ברגע שתהיה מוכן לבצע החלטה."
הנקודה היא שאתם צריכים ארסנל של תגובות מוכנות עבור הלקוח ש"רק מסתכל". אם יש לכם לקוח שאומר שוב ושוב את אותו הדבר, אתם חייבים להבין איזו תגובה ראויה כדי לעזור לו להתקדם עם הרכישה. ההכנה שלכם תלויה ביכולת שלכם לייצר מכירות, ויצירת המכירות תלויה ביכולת שלכם להתנהל מול כל מנגנוני תגובה הגנתיים שנאמרים על ידי הלקוחות שלכם.
