"אני לא מבין את תהליך קבלת ההחלטות וסגנון ניהול משא ומתן של הישראלים" כך אמר לי לאחרונה מנכ"ל ארגון מפינלנד אשר הגיע לישראל כדי ליצור שיתוף פעולה עם חברה ישראלית. "הישראלים מתנהלים בקצב 'מהיר ועצבני' במטרה אחת בלבד – לנצח, גם אם זה אומר הפסד עבור הצד השני. בניגוד לישראלים, הפינים לא תמיד מרגישים בנוח בלקיחת סיכונים וצריכים זמן להבין ולעבד את המידע, לכן במשא ומתן הם זקוקים לזמן וסבלנות.

סגנון משא ומתן הוא רק דוגמה אחת להבדלים המהותיים הקיימים בין ההתנהלות העסקית הפינית לזו הישראלית. עבורנו הישראלים התחייבות לעסקה זו נקודת ההתחלה והסכמה להמשך תהליך. אבל בתרבות הפינית לא יתחייבו לעסקה לפני ביצוע של תכנון מקיף, הקפדה על הפרטים ועובדות ומיקוד באבני דרך. בנוסף, סגנון קבלת ההחלטות מושפע מהתרבות, כך שהפינים מתקדמים ממיקרו למקרו בזמן שאנחנו הישראלים ממוקדים במקרו, מסתכלים על התמונה הגדולה ועל התוצאה הסופית ובהמשך מתמקדים בפרטים. הדיסוננס הזה יכול בקלות להביא למסלול התנגשות בין אנשי עסקים מפינלנד ומישראל ולהשפיע על הרבה רבדים בבניית מערכת עסקית חיובית בין הצדדים.

למרבה המזל אפשר ללמוד ולהבין איך תרבויות שונות מעבדות מידע, מארגנות את הנתונים ומקבלות החלטות ולהתאים את שיטות עבודה כיעילות לבניית מערכת יחסים עסקית אפקטיבית בה כל צד מבין את המניעים של השני.

היזמות הפינית לעומת היזמות הישראלית

פינלנד משתוקקת להשתלב בזירת הסטארט-אפ העולמית, תחום שהתפתח מאוד בשנים האחרונות במדינה והיא מקדמת תרבות יזמית. הם מאוד מתגאים בשני כנסי סטארט-אפ שנתיים של יזמים פינים - slush.com, nbforum.com. כך שכיום התרבות הפינית מתמודדת עם שינוי- אם בעבר אנשי העסקים הפינים דגלו ביציבות, היום הצמיחה מניעה אותם ומטבע הדברים הם נדרשים לקצב התנהלות מהיר ודינמי. השינוי הזה משפיע על הרבה ארגונים פיניים ומחייב אותם להתמקד בתוצאות ולא בתהליכים, דבר המשפיע גם על סגנון קבלת ההחלטות ותורם לתהליכים להתקדם באופן מהיר ויעיל יותר. יחד עם זאת, כישראלים עלינו לזכור שהתרבות הפינית אינה התרבות היזמית הישראלית. להלן מספר טיפים לניהול משא ומתן עסקי מוצלח בפינלנד:

● הכול מתחיל מערכים – הערכים הם אבני היסוד של כל תרבות. הם האמונות אשר מניעים ומצדיקים התנהגות כזו או אחרת. חייבים להבין ולכבד את הערכים של התרבות השנייה כדי להתקדם בשלבי משא ומתן.

● מנצח/מנצח או מנצח/מפסיד – פקטור קריטי שמכריע איך מתקדמים במשא ומתן. האם זה יהיה בדרך שיתופית או באווירה תחרותית.

● לקיחת סיכון או הימנעות מסיכון – חשוב להכיר  את סגנון ניהול הסיכונים של מי שנמצא מולכם שכן הדבר משפיע ישירות על דרך קבלת ההחלטות בתהליך המשא ומתן. הבנה שמי שנמצא מולכם במשא ומתן מגיע מתרבות אשר נמנעת מלקיחת סיכונים אם חסרים פרטים בתהליך, או להיפך מגיע מתרבות אשר מקדמת לקיחת סיכונים גם כשאין את התמונה המלאה, תשנה את התייחסותכם בתהליך.

●תהליכים או תוצאות – בתרבות אשר מכוונת תהליכים, כדוגמת התרבות הפינית, מעריכים היגיון דדוקטיבי וצריכים תכנון מדוקדק, זיהוי אבני דרך והצגת פתרונות למכשולים. בשונה, תרבויות מכוונות תוצאה, כמו בישראל, מעדיפות גישה יותר מאלתרת ומשתמשות בהגיון אינדוקטיבי להצדיק החלטה גם כאשר המידע הקיים מוגבל. למרות הנטייה שלנו הישראלים לתוצאות מהירות, בתהליכי משא ומתן עם גורמים עסקיים מתרבויות בהם התהליך לא פחות חשוב מהתוצאה, מומלץ להתאים את עצמכם לקצב שלהם.

לכן חשוב מאוד לזכור שבכל תהליך משא ומתן ותהליך עסקי בכלל, קיימים מספר ממדים תרבותיים ומומלץ להכירם מראש, להתאים את עצמכם לתהליך כדי להימנע ממסלול של התנגשות ולהשיג את "הניצחון" שלכם.