מהם השיקולים שהמשקיע לוקח בחשבון כשהוא מחליט להשקיע בחברת סטארט-אפ? הדרך הטובה ביותר להבין את זה היא להסתכל על זה מנקודת המבט של המשקיע. פאנל מיוחד שהתקיים במתחם העבודה המשותף Powerball בשבוע שעבר דן בנושא וסקר את עבודתם היומיומית של קרנות השקעות עם חברות סטארט-אפ, התהליכים שחברות אלו עוברות עד להשקעה, השלבים בהם משקיעים בחברות, הוורטיקלים החמים וסיפורי הצלחה של ההשקעות החמות ביותר שנעשו לאחורנה.

בפאנל השתתף גם יניב גולן, שותף בקרן ההון סיכון לול ונצ׳רס. גולן הספיק לשבת במהלך הקריירה שלו בכל צדי השולחן כאיש מקצוע בתחומי הטכנולוגיה השיווק והמוצר, כיזם, כמשקיע פרטי וכשותף בלול. ביקשנו לשאול אותו כמה שאלות שיסייעו לנו לראות את הדברים מהצד של המשקיע.

פאנל קרנות השקעות ב־Powerball נס ציונה. צילום: ניצן דרור

איך צולחים פגישה עם קרן השקעות ומדוע יש קושי לגייס?

"אני לא בטוח ש"קושי לגייס" היא ההגדרה הנכונה. יותר נכון לומר, לדעתי, שגיוס כספים לחברת סטארט-אפ מתרחש בתוך שוק חופשי שקיימים בו כוחות של היצע וביקוש. בתקופות בהן היצע הכסף הזמין להשקעה קטן מהביקוש שלו על ידי חברות מגייסות זה מביא לעלייה ברף ולהיפך. זה כבר כמה שנים שחברות טובות לא מתקשות לגייס כסף בשלבים המוקדמים". 

איך מצליחים לשכנע קרן הון סיכון להשקיע בחברה?

"תהליך הגיוס הוא לאו ​​דווקא תהליך של שכנוע. עדיף לחשוב עליו, לדעתי, כעל תהליך של בירור ההתאמה ההדדית בין החברה המגייסת והקרן. כדי שקרן ״תשתכנע״ צריכים להתקיים התנאים ה״טכניים״ הבאים: 

- החברה צריכה להיות בשלב שמתאים למודל ההשקעה של הקרן, ולגייס סכום כסף שמתאים למודל ההשקעה של הקרן.

- על החברה לפעול באחד מהתחומים שנבחרו ע״י הקרן כתחומים להשקעה.

- רצוי שהחברה תפגש עם הקרן בזמן הנכון מבחינת מחזור חיי הקרן ושיקולי ניהול תמהיל תיק ההשקעות של הקרן.

- תחזית הצמיחה של החברה צריכה להיות בעלת מאפיינים שמתאימים למודל ההשקעה של הקרן 

רק אחרי שכל התנאים האלה מתמלאים, אפשר להתחיל לדבר על היכולת של היזמים לשכנע את המשקיעים בחזון שלהם, ולא פחות חשוב, ביכולת הביצוע שלהם". 

יניב גולן. צילום: יורם רשף

אז איך משכנעים קרנות?

"קודם כל לא מבזבזים זמן על מפגשים עם קרנות שלא מתאימות כבר בשלב התנאים הטכניים. אחר כך, לא מנסים לשכנע. מספרים מי אתם ומה אתם, מתכוננים היטב, ומנסים לבדוק לא רק אם הצלחתם לשכנע, אלא גם אם המשקיע איתו אתם מדברים הוא מישהו שהייתם רוצים איתכם כשותף למסע שלכם בחמש עד עשר השנים הבאות לפחות".

האם כל פגישה מוצלחת תוביל להשקעה?

"קורה לעיתים קרובות שהפגישות מוצלחות ומרשימות בשלב החזון, אבל כשיורדים לפרטים מתברר שהיזמים לא שולטים בפרטים, אם זה בפרטים הפיננסיים, בפרטים השיווקיים, בפרטי המוצר, או בפרטים הטכנולוגיים. לא מעט פגישות יכשלו גם בגלל דינמיקה שלילית בין היזמים שבאה לידי ביטוי בפגישה". 

לסיכום, התכוננו היטב, היו מוכנים לשאלות הקשות והכירו את המשקיע שעומד לפניכם. הפגישה לא הניבה השקעה? קחו את הזמן להבין מה השתבש ומה אתם יכולים ללמוד מזה להבא.