לא קל לשווק חברות סטארט-אפ. גם אם המוצר או השירות שלכם מדהים והצלחתם לגייס סכום מכובד, לגרום לאנשים להכיר אותו זה לא עניין של מה כך: בשיטפון התוכן שמאפיין את העידן הדיגיטלי, המותג שלכם עלול להיבלע בקלות בין כל הסרטונים, האפליקציות, הבלוגים, המיילים השיווקיים ושאר אפיקי הפרסום של מותגים אחרים, מבוססים יותר. על זה יש להוסיף את העובדה שלאנשים רבים נמאס מהשיווק האגרסיבי של מותגים רבים – והם חוסמים את הפרסומות, מורידים את המעקב שלהם אחרי עמודים עסקיים ברשתות החברתיות, מפנים את המיילים השיווקיים שנשלחים אליהם לתיבת הספאם וכן הלאה.

אז איך מגבשים אסטרטגיה שיווקית מנצחת, שהיא קריטית לחברות סטארט-אפ בתחילת דרכן? הרי בלי לקוחות ראשונים או לפחות לידים, אפשר לכבות את המחשב וללכת הביתה. נכון, תמיד אפשר לקחת מנהל מדיה חברתית או יועץ קידום אתרים, אבל החזון עדיין צריך להגיע מכם. שלושת המותגים הבאים התחילו כסטארט-אפ והצליחו לפצח את השיטה, כל אחד בדרך אחרת. אם אתם מחפשים השראה, הפסקאות הבאות מיועדות לכם.

1. Mealpal – חבר מביא חבר

Mealpal הוא סטארט-אפ אמריקאי שנוסד ב־2016 ובמרכזו אפליקציה להזמנת מנות מהמסעדות הקרובות אליכם – אבל עם טוויסט: במקום לשלם על מחיר המנה, אתם משלמים על מנוי חודשי לאפליקציה בלבד, במחיר אטרקטיבי של 6$ לארוחה למשך 30 יום. ביוני השנה השירות הושק גם באוסטרליה – שוק חדש לחלוטין לחברה שהציעה עד אז את שירותיה בערים שונות בארצות הברית. כדי לפרוץ לשוק האוסטרלי בהצלחה, החברה חשבה על הדרכים בהן אנשים משתמשים באפליקציה, והגיעה למסקנה שרבים מהמזמינים ודאי אוכלים צהריים עם חברים: וכך נוצר הקמפיין "refer a friend" בו הם ביקשו ממשתמשים להזמין חברים לאפליקציה תמורת קרדיט בסך $50 גם למזמין וגם לחבר. וזה עבד: תוך חודשיים הוזמנו 50,000 ארוחות באפליקציה, והצמיחה שלה ב-50 הימים הראשונים בעיר סידני הייתה מהירה יותר בהשוואה להשקות קודמות בניו יורק, בלונדון ובסן פרנסיסקו.

2. Buffer – פיזור מאמרי אורח בהרבה בלוגים שונים

כיום, Buffer היא חברה בע"מ שמוכרת בזכות האפליקציה שלה לתזמון פוסטים ברשתות החברתיות, שלה יותר מ-4.5 מיליון משתמשים רשומים. אך היא התחילה את דרכה ב־2010 כסטארט-אפ קטן שהתמקד רק בטוויטר. כדי להשיג את המשתמשים הראשונים, באפר פנתה לאתרי מדיה ובלוגים מוכרים בתקווה שיכתבו על האפליקציה, אך ללא הצלחה. למייסד באפר, ליאו וידריץ', לא נותרו הרבה ברירות, אז במקום שיכתבו על החברה שלו הוא התחיל לכתוב בעצמו מאמרי אורח לבלוגים שהסכימו לארח אותו. חשוב לציין שאלה לא היו מאמרים שיווקיים שהיללו את האפליקציה, אלא מאמרים אינפורמטיביים ובעלי ערך לקוראים עם הרבה טיפים, כלים שימושיים ועוד. וידריץ' כתב יותר מ-150 מאמרים כאלה, הגיע בעזרתם לקהל של הבלוגים עבורם כתב – ותוך 10 חודשים נרשמו לאפליקציה 100,000 איש. הצעד הזה ביסס את באפר כמובילת דעה בתחומה, ואחריו החברה התמקדה בפיתוח בלוג משל עצמה שגם אליו העלתה פוסטים מושקעים שנועדו לתת ערך למשתמשים.כיום, הבלוג של באפר זוכה ל-1.2 מיליון מבקרים בחודש.

אחד ממאמרי האורח שכתב וידריץ', לאתר Social Media Today:

3. Groove – מיילים מטורגטים למניעת נטישה

Groove היא תוכנת אונליין לשירות לקוחות המיועדת לעסקים שמעוניינים לפשט תהליכים שונים כמו פתיחת כרטיסי תמיכה, ניהול מיילים מלקוחות, ביצוע מעקב אחר טיב שירות הלקוחות באמצעות סטטיסטיקות ועוד. החברה נוסדה כסטארט-אפ ב־2013 ובתחילת דרכה, כמו לא מעט חברות SaaS, היא חוותה אחוזי נטישה גבוהים יחסית – 4.5 אחוזים מהאנשים שעשו מנוי עזבו תוך זמן קצר, מה שהיווה סכנה למודל העסקי. כדי למצוא פתרון, החברה התמקדה בשאלה: מיהם האנשים שעוזבים? אחרי ניתוח הנתונים, נמצא שמי שנטו לעזוב התחלקו לשתי קבוצות: אלה שהסשן הראשון שלהם בתוכנה ארך פחות מדקה, כלומר, לא השלימו את תהליך ההתקנה, ו/או אנשים שנכנסו לתוכנה רק אחת לכמה ימים (לעומת המשתמשים שלא עזבו, שנטו להיכנס לתוכנה כמה פעמים ביום). גרוב שלחה מייל אחד לאנשים שבקבוצה הראשונה, ומייל נוסף לאנשים שבקבוצה השנייה. בכל אחד מהמיילים הוצעה למשתמש עזרה פרטנית על ידי אחד מעובדי החברה, שתבוצע בשיחת סקייפ בת 5 דקות:

[מתוך אתר Kissmetrics]

וזה עבד! הרבה משתמשים נענו להצעת העזרה, ובעקבות כך המשיכו את המנוי לתוכנה: אחוז הנטישה צנח ב-71 אחוזים. כיום יש לגרוב יותר מ־6000 לקוחות והכנסות שנתיות של למעלה מ־10 מיליון דולר.

לסיכום, עבור חברות סטארט אפ, חדשנות היא מילת המפתח. אבל החדשנות צריכה להתבטא לא רק במוצר או בשירות שהן מציעות, אלא גם באופן שהן משווקות אותו; כפי שניתן לראות לעיל, טקטיקות שיווק חדשניות יכולות לתרום לא מעט להצלחה.

רוצים לשמוע עוד על שיטות שיווק חדשניות לסטארט אפים? מוזמנים להגיע להרצאתו של עמית לביא, "איך הבאנו סטארט-אפ B2B לגידול של פי 20 בלידים אורגניים באמצעות תוכן בלבד", שתתקיים בכנס Next Case 2017. הכנס ייערך ב־6 בדצמבר 2017 במתחם האירועים LAGO בראשון לציון, וירצו בו מומחי שיווק מחברות ישראליות ובינלאומיות על אתגרים שיווקיים שנתקלו בהם – ואיך פתרו אותם. הכנס מתמקד בפרקטיקה, ובהרצאות יינתנו מגוון כלים ושיטות שאותם ניתן ליישם בצורה מיידית. קהילת Start Israel מקבלת 15% בהרשמה לכנס עם הקופון startisrael15.