מדריך קצר לסטארטאפיסטים שרוצים להתפתח מהר, ללמוד ולהשתפר בתנועה, גם ללא גיוס משקיעים והסתמכות על סיוע של קרנות הון. אבירן יעקב, מנכ"ל EcoPlant, כותב מניסיונו האישי כמייסד סטארט-אפ שמשיק בשבועות הקרובים את הפרויקט הבין-לאומי הראשון שלו.

כבר בטח שמעתם את המונח Bootstrapping – פיתוח ועידוד צמיחה של עסק ללא גיוס הון. זו הייתה המטרה שלנו כשהקמנו את EcoPlant, והגישה שמאפיינת אותנו עד היום.

באקופלנט פיתחנו פלטפורמה לחיסכון באנרגיה ולצמצום בזיהום האוויר במכונות תעשייתיות. עצם העובדה שעד כה הגענו ל-100 נקודות התקנה ברחבי ישראל ללא השקעה חיצונית ותוך ניצול מצומצם של משאבים, היא הישג משמעותי שמעיד על הפוטנציאל של החברה להמשיך לצמוח ולהתפתח, פוטנציאל שנובע בעיקר בזכות המודל שגיבשנו בתחילת הפעילות.

אז איך עושים את זה? איך מפתחים מוצר מתפקד ללא ממימון חיצוני? ראשית, צריך לקחת נשימה עמוקה, כי Bootstrapping זו החלטה משמעותית, וחשוב להבין את היתרונות והחסרונות שלה.

קודם כול – להבין את המוצר שלכם

ראשית, אחד הדברים החשובים עבור חברת סטארט-אפ הוא להבין בשלב מוקדם יחסית את ההבדל בין "חברת פרויקטים" לבין "חברת מוצר" ולבנות את עצמה בהתאם. חברה שלא רואה את עצמה כחברת מוצר תתקשה לבנות מודל של צמיחה מהירה, וזה אחד ההבדלים המשמעותיים ביותר בין חברה רגילה ובין סטארט-אפ. זו טעות שעשינו בימים הראשונים של אקופלנט – לקחנו על עצמנו פרויקטים שלא קשורים לליבת הסטארט-אפ. במבט לאחור, זה נראה שניסינו להיות משהו אחר, אולי לבנות סוג של פלטפורמת IoT גנרית, כאלו שקיימות היום בשפע.

פיתוח מוצר לא קורה ביום אחד, מדובר בתהליך מחשבתי שצריך לעבור ולחוות יחד עם הצוות והלקוחות. בסופו של דבר תחסכו לעצמכם הרבה זמן ומאמץ אם תענו על שתי השאלות המשמעותיות ביותר - מהי הבעיה ומה הייחוד של הפתרון שלכם על פני המתחרים.

כדי לפתח את המוצר היינו צריכים להבין איך הוא מייצר ערך מוסף עבור הלקוח ובאמת מסייע לו בפעילות היום-יומית. הפתרון שלנו היה פרואקטיביות. הפתרון של אקופלנט הוא לא רק מנוע שמייצר המלצות והתראות למשתמש, אלא גם מבצע במערכות פעולות אקטיביות שמראות ללקוח ROI מידי. זה השלב שבו חשוב לזכור – לא להתפתות לפיתוח פתרון שנשמע או נראה "מגניב" מהצד, אבל מספק ללקוח ערך מוגבל מדי.

הפצת המוצר באמצעות ערוצי מכירה אפשרה לנו להגיע למספר רב של מפעלים, למעשה כמעט ללא השקעה בשיווק ובפרסום. השמועה על המוצר שלנו עברה מפה לאוזן, ממפעל למפעל. ההתרחבות המהירה לעשרות מפעלים בתוך פחות משנה אפשרה לנו לקבל המון פידבק מהשטח תוך זמן קצר, והתוצאה הייתה גם שיפור במוצר, שהתבטא בהתרחבות נוספת.

לחפש עזרה במקומות נוספים

היתרון הגדול ב-Bootstrapping הוא שאת כל ההחלטות על המוצר והפעילות מבצעים הצוות הפנימי של היזמים והמקימים, בלי לתת שום דין וחשבון למשקיעים חיצוניים או לקרן הון סיכון. אבל מכאן נובע גם חיסרון משמעותי – העדר מבט מבחוץ של יזמים בעלי ניסיון, שיכולים להצביע על טעויות או בעיות בתהליך.

הפתרון שלנו לבעיה הזו היה כניסה לאקסלרטור, במקרה שלנו, IBM Alpha Zone. חיפשנו אקסלרטור טכנולוגי רציני, שיסייע לקחת את הרעיון שלנו למקום אפילו יותר יישומי. הסיוע שקיבלנו אפשר לנו להרחיב את הארכיטקטורה שלנו ולהתאים אותה לארגונים גדולים ומאסיביים יותר. העבודה באקסלרטור גם חשפה אותנו למנטורים (ואחד מהם אף הצטרף לאקופלנט כ-CFO) וכן להזדמנויות עסקיות נוספות בארץ ובעולם.

ההתרחבות המהירה הובילה למוצר בשל, שאפשר לנו לקבל אישור רשמי מרשות החדשנות (לשעבר המדען הראשי) לקבלת מענק ביחס של אחד לשלוש להשקעת השלמה שאנו מחפשים בימים אלה. יחס מדהים, שהשגנו בעיקר הודות לפעילות שלנו באזור עוטף עזה וזאת בשיתוף החממה הטכנולוגית בשער הנגב – SouthUP.

בימים אלה אנחנו עומדים לפני פרויקט משמעותי נוסף בשותפות עם חברת אלביט וחברת טכנו-אב מדחסים בע"מ, להתקנת הגרסה החדשה והמשמעותית של המוצר שלנו במפעל שאלביט מקימה בגיאורגיה. אני מקווה שתסכימו כי מדובר בצמיחה משמעותית ומהירה יחסית, בהתחשב בכך שמדובר ברעיון שרק נולד לפני שנתיים. ליזמים בתחילת דרכם חשוב לזכור שקרוב ל-70% עד 80% מהחברות המובילות בעולם לא התחילו עם רעיון מגובש היטב, ושאפילו סיפור ההצלחה של מובילאיי התפתח לאיטו במשך 15 שנים. יותר מרעיון פורץ דרך ומגובש, נחוצים חזון וצוות שמוכן לדרך ארוכה וקשה. בהצלחה!

אקסלרטור הסטארטאפים IBM Alpha Zone מגייס בימים אלה למחזור 7. התכנית פונה אל חברות סטארט-אפ ישראלים, בעלי פתרונות בתחום ה-Analytics, ענן, מובייל, IoT, Machine Learning, מחשוב קוגניטיבי בינה מלאכותית ובמיוחד כאלה הפונים לשוק ה-Enterprise. לפרטים נוספים לחצו כאן.

ההרשמה למחזור הבא תיסגר ב-7 בינואר 2018.