כל אחד שמתעסק במכירות מכיר את מפח הנפש שעולה כשעסקה לא מצליחה להיסגר. יש סיבות רבות מדוע מישהו לא קונה מכם. לכם זה אולי נדמה שאין באמת סיבה לא לקנות ופשוט לא הצלחתם לשים את האצבע על הסיבה האמיתית, שהרי לא הייתה שום התנגדות או נושא אחר שלא הצלחתם להתנהל מולו.

כדי להצליח למכור, אתם צריכים למצוא מה גורם ללקוחות לא לקנות. הנה שלוש אפשרויות שכדאי לכם להביא בחשבון.

1. חילופי משמרות

הדבר הזה קרה לי כבר מאות פעמים. אלו אחד מדברים הכי מאכזבים במכירות ומה שאני הכי שונא בעסק הזה. הליד היה שלי, הייתי בראש הרשימה שלהם, הם כבר היו קרובים לבצע החלטה, ואז כשכבר הייתי מספיק בטוח בהם, החברה הגדולה העבירה את איש הקשר שלנו לחלק אחר בעולם. אם אתם בענייני עסקים, מכירות וטיפוח לידים, במהלך הזמן אתם תאלצו להתמודד עם חילופי תפקידים.

כדי להתמודד עם חילופי המשמרות, שמרו על הפייפליין שלכם מלא וטפחו את הלידים שלכם. כשאיש הקשר שלכם יעזוב, עקבו אחריו עד לחברה החדשה שלו. דאגו להישאר אצלו במודע. בד בבד התחילו מחדש עם איש הקשר שנכנס לנעליו של הקודם. זהו העולם האמיתי ואתם תהיו מוכרחים להתמודד עם זה. פשוט היו מוכנים להתחיל הכול מחדש.

2. הסכמי קניה ומכירה

אתם כבר לגמרי להוטים לבצע את העסקה, וכולם אומרים לכם כן. אתם מרגישים שכל רגע זה קורה אבל בעצם כלום לא קורה. החברה הזו נמצאת בשלבי קניה או מכירה. כבר כמה וכמה פעמים שהעסקאות שלי הלכו לאבדון בגלל הדברים האלו. בזמן שהלקוח שלכם שידר עסקים כרגיל, החברה שלהם בכלל עמדה לקראת קניה או מכירה. האנשים היחידים שידעו שהחברה עומדת להימכר הם מקבלי ההחלטות העיקריים ואולי גם מנהל הכספים.

המנהלים מהדרג הבינוני הם שראו את המוצר שלכם. אתם לא יודעים למה הם לא קונים אותו, כולם אהבו אותו, כולם נתנו אור ירוק אבל זה פשוט לא קורה. ברוכים הבאים לכדור הארץ. פשוט החזיקו מעמד. לא משנה אם הקניה תתרחש או לא, היו שם עבורם כשהם יגיעו לצד השני.

3. אתם לא בקשר עם מקבל ההחלטות

לאחרונה קפצתי לצוות המכירות שלי במשרד ואמרתי "הית', כמה זמן אתה כבר מתקשר בחזרה לאדם הזה?" הוא ענה "כל יום במשך שלושת השבועות האחרונים." שאלתי האם הם מעוניינים במוצר, האם הם צריכים אותו והאם יש להם את הכסף לקנות אותו, הוא ענה לי כן. אמרתי לו "אתה לא בקשר עם מקבל ההחלטות".

הוא התעקש שמקבל ההחלטות כן היה בידיו, אבל לא, זה לא היה נכון. אם מישהו אומר שהוא מקבל ההחלטות זה לא אומר שזה אכן הוא. יש לכך שתי אפשרויות:

ראשית, ייתכן והוא אמר שהוא מקבל ההחלטות אבל הוא לא. הוא שיקר לכם. יכול להיות שהוא נושא את הגדרת התפקיד אבל לא באמת יכול לחתום על כך. הוא לא יכול להגיד לכם שהוא לא באמת מקבל ההחלטות כי הגדרת התפקיד שלו מצביעה אחרת. שאלו "האם אתה מקבל ההחלטות?" כשהם אומרים כן אז שאלו "האם יש מישהו נוסף שמעורב בקבלת ההחלטה חוץ ממך?" או "אני יודע שהרבה ממקבלי ההחלטות אוהבים לערב איש צוות נוסף, אז מי עוד מעורב בקבלת ההחלטה?"

האפשרות השנייה היא שהוא מקבל החלטות אבל הוא לא יכול לקבל החלטה. הוא יכול לכתוב את הצ'ק, אבל הוא לא יכול לבצע את ההחלטה.

זכרו שאם אין לכם את מקבל ההחלטות הנכון הליד שלכם לא טוב. יש שיחת טלפון שאנחנו עושים במשרד שלי ובה אני אומר ללקוח "אדוני, יש רק שתי סיבות מדוע אתה לא קונה את המוצר שלנו. האם אני יכול לחלוק אותן איתך? או שאתה הוא לא זה שמקבל את ההחלטות בחברה, או שאתה חושש שאנשיך לא ישתמשו במוצר. מה מהן היא הסיבה האמיתית?" ככה תגלו האם הם מקבלי ההחלטות או לא.

אלו רק חלק מהסיבות מדוע אנשי הקשר שלכם לא קונים מכם. אם תרצו להרחיב את העסק שלכם ולהגביר את המכירות, כדאי לכם להצטרף לכנס הבא של 10X GrowthCon. תוכלו לקבל כרטיסים לצפייה חיה בסטרימינג כאן.