חזון פוגש מציאות

כיזמים, אנו טוענים לכוחות נבואיים: אנחנו חוזים עתיד לכאורה בלתי ניתן לעצירה, ופורשים מערך של חדשנות וכלים תחרותיים כך שנהיה שם ראשונים בזמן הנכון. כל זאת, כדי ליהנות מהפירות המסחריים של התממשות תחזיותינו. אתם משווקים את הנבואות הללו לכל מי שמוכן לשמוע, כדי לצבור תמיכה, עצה, סיוע, כדי לגייס שותפים ועובדים. עליכם לתאר תמונת ניצחון עתידית שתשכנע שכדאי להסתכן ולעבוד אתכם לאורך הדרך, מפותלת ככל שתהא.

חיוני, לכן, לבנות בטחון בחזונכם וביכולותיכם - מצד עובדים, מצד משקיעים קיימים וחדשים ומצד שותפים ולקוחות פוטנציאלים. רק כשתוכיחו, ולוּ במידה מוגבלת בהתחלה, שהחזון שלכם תקף בעולם האמיתי, תשיגו את מקדם האמינות שאתם כה זקוקים לו. מדובר לא רק בהצלחות. גם כישלונות עשויים להוביל לתובנות משמעותיות ולמפת דרכים עשירה יותר, תוך ניכוי בחירות שגויות. צעד אחר צעד, ניסוי אחר הוכחת התכנות, תפיסת הסיכון יורדת וסיכויי המיזם משתפרים, ואיתם עולה גם הוולואציה.

אי אמון הופך להשתאות (והסדר קובע)

ככל שחזונכם הטכנולוגי נועז יותר, כך יתנגדו לו הספקנים. משום כך כל כך חשוב להשיג התקדמות מתמדת ורציפה, ופחות חשוב מה גודל כל צעד יחיד. התקדמות זו צריך שתיתמך בנתונים ובתוצרים מוחשיים: אב טיפוס עובד ושינוי מדיד בהתנהגות לקוחות. התוצרים לא צריכים דווקא להיות נוצצים ומוגמרים, אבל חשוב שתחת הנחות סבירות, מומחים בתחום יוכלו להעריך על פיהם את החדשנות הטכנית או העסקית שלכם ואת איכות הצוות.

הגיזמו בתמונה הוא מנוע ה-EM האגדי של נאסא - המתריס כנגד פיזיקה ניוטוניאנית, ומייצר דחף על ידי… [קיראו בעצמכם בפרסום של נאסא ]. קרדיט תמונה: SPR ltd מקור: emdrive.com 

זו דוגמה שאני אוהב במיוחד: אבי טיפוס מוקדמים הראו תוצאות שאינן מתיישבות עם המדע המוכר, מה שדחף תיאורטיקנים וגופים כמו נאסא לשוב (במשך עשורים!) ולנסות להסביר את המנגנון ולהוכיח את פעולתו בניסויים מבוקרים.

חוסר האמון בטענות של הממציא התחלף בהדרגה בסקרנות המוזנת מתוצאות שלא ניתן להסבירן במסגרת התאוריה המקובלת. משנמצא הסבר עם התפתחות התיאוריה, התחלפה הספקנות בהשתאות.

ישתמשו בזה? (סוחר הסמים הספקן)

ידוע כי החלק הטכנולוגי הוא דווקא החלק הקל: מבנה השוק, הרגלי צרכנים, כוחות תחרותיים, אינטרסים סמויים ותמריצים מושרשים עלולים לתרום להתנגדות לשינוי, שאכן בוא תבוא. הוכחת ההתכנות המסחרית, המוכרת גם כ-MVP - Minimal Viable Product, נועדה להוכיח כי החזון שלכם מוצא את דרכו לליבות המשתמשים. הצלחתה מראה כי אתם מביאים ערך מוחשי לשוק, למרות שאתם עדיין סטארט-אפ צעיר. עוד היא מסמנת לשחקנים גדולים יותר כי כדאי להם להעלות אתכם על מסכי הרדאר, ותתכוננו: משאתם שם, העניינים עשויים להתגלגל מהר משחשבתם!

לבסוף, בעלי העניין שלכם ינטרו בדריכות את התוצאות של הוכחת ההיתכנות המסחרית: החלטות השקעה, קריירה ושיתופי פעולה תלויים בהצלחתה, שכן היא מסמנת שהחדשנות שלכם מוכנה למפגש עם העולם - על האתגרים המצפים לה.

(פורסם במקור ב-February 2, 2018 https://www.icconsulting.xyz/single-post/2017/08/18/PoC---Of-Proofs-And-Concepts).