הבה נתמקד לרגע בנקודת המבט של המשקיעים שתפגשו.

מבחינתם אתם והמיזם שלכם מייצגים הזדמנות עתידית לעושר, עבורה עליהם להיפרד (ולו לפי שעה) מחבילת מזומנים מכובדת. עליהם להחליט ולהתחייב להעביר את הכסף - עכשיו.

עליהם להשתכנע בסבירות הנחותיכם: מהו מבנה השוק, מהם הצרכים והרצונות של הלקוחות והמשתמשים, מה גודל ההזדמנות ואיך בדעתכם לנצל אותה.

 

כיזמים אנו בונים מודל המתאר את העולם: אנו מגדירים שוק כולל ומה הפלח אותו נרצה לשרת; מציירים מפה תחרותית ומתווים אסטרטגיות פריצה; אנו משערים מי הצרכנים והארגונים שירכשו את מוצרינו, מי מהם יקבלו החלטות ומתי הם נוהגים להקצות תקציבים…

 

מצד שני, אנו גם מתווים חזון המסתכל פנימה לארגון העתידי שלנו: כיצד נגייס מנהלים ומפתחים, אילו אבי טיפוס נבנה ומתי, אילו הוכחות היתכנות נריץ ואצל מי, ובסופו של דבר כיצד נשיק ונשווק את המוצרים שלנו לשוק.

 

ליזמים יש, אם כך, אתגר בבואם לגייס הון ממשקיעים. עליהם לגשר על פערי המידע המובנים בסיטואציה: הצוות המפתח, בבואו מהתחום ולאחר מספר חודשים, מכיר היטב את עולם הבעיה ואת העבודה מול לקוחות, מפיצים, מתחרים וטכנולוגיות. המשקיעים יבואו מתחומים שונים. גם משקיעים אסטרטגיים לא בהכרח מבינים תמיד את הנישה הספציפית, את הפתרון שלכם ואת הדינמיקה התחרותית, כך שיש צורך לגשר על פערי המידע האלה באופן מהימן.

 

אם לחדד, משקיעים צריכים לנכות ממצגי היזמים את התלהבות היתר, את הציפיות המופרזות ואת ההתעלמות מקשיים שעוד יבואו. בנוסף, קשה להם - כמתבוננים מבחוץ - להבין בקלות מה מצבו האמיתי של המיזם: אילו סיכונים רדומים מסתתרים מאחורי המצגת המהוקצעת.

 

בשלב זה אנו בוחנים את התרחיש האופטימי: הצלחתם לעניין את המשקיעה, והיא החליטה לרכוש חלק מהון המניות בחברתכם. החלטתה מתבטאת בהסכם השקעה (Term Sheet) המתמצת תנאים וזכויות שהמשקיעה והחברה מסכימות עליהן, ובכלל זה השווי. עולה השאלה: על פי איזה שווי?

 

בוודאי, הצבתם לעצמכם יעדי גיוס והקצאת אחוזים, אך ברור כי כמשקיעים הם יודעים לעשות חשבון, שאחרת לא היו מגיעים לסטאטוס הזה מלכתחילה. וכשאומרים חשבון, בהקשר זה, משקיעים ישתמשו בנגזרת כלשהי של תזרים המזומנים המהוון (DCF).

 

בקצרצרה, תחשיב זה יסכם את זרם התקבולים העתידי הצפוי מהמיזם שלכם - והיוון שלו לערך נוכחי.

 

תחשיב זה מסוכם בנוסחה:

 

 

האות r  מסמנת את ריבית ההיוון. ריבית זו היא, בתמצית, מספר המתאר את הסיכון שהמיזם שלכם מייצג עבור המשקיעה. ככל שמספר זה נמוך יותר, השווי המתקבל יהיה גבוה יותר. פשוט…

 

חשוב לזכור שבשלב זה יתחיל התהליך המייגע של הגילוי הנאות (Due diligence) בו המשקיעים ושילוחיהם יעשו ככל יכולתם למצוא כמה שיותר דברים (רעים) על המיזם שלכם. כעת, נניח שלא יתגלה שום דבר רע על המיזם, המייסדים, הקניין הרוחני והמתחרים. מצוין! אך האם עובדה זו צפויה להעלות את שווי המיזם המקובע בהסכם ההשקעה? סביר שלא.

 

לעומת זאת, בהיות הסכמים אלה בלתי מחייבים, עלולות תגליות מהסוג שפירטנו להעלות את הסיכון ולהוריד את השווי בעיני המשקיעים. בין אם במידה מתונה, או עד ביטול העסקה כולה.

 

משקיעים זהירים (כלומר, סבירים) יתחשבו מראש בסיכונים נסתרים העלולים להתגלות במהלך הגילוי הנאות, ויעלו את ריבית ההיוון, כך שיציעו ליזמים הערכת שווי נמוכה יותר.

 

האם יש מה לעשות?

 

כאן לדעתי נמצא הערך האמיתי של יועציכם היקרים, רואי החשבון ועורכי הדין. עליהם להכין אתכם היטב לסבב ההשקעה המתקרב. תיק מסמכים מסודר מהווה תשתית להארת פינות חשוכות, אי ודאויות וסימני שאלה, וגם עוזר לכם לפתור בינכם לבינכם חלק מהם:

 

הכנה מראש לשאלות אלה מעלה את האמון של המשקיעים, מקטינה את הסיכון הנתפס, ולכן עשויה להוריד את ריבית ההיוון (סובייקטיבית, בסופו של דבר) ובכך תקפיץ את שווי החברה בהסכם ההשקעה.

 

דבר אחד הוא אם היזמים מתכוננים היטב ומכינים תיק מסמכים שלם לבחינת המשקיעים. דבר אחר אם המצגים מקבלים חותמת של צד שלישי מוערך ובר-סמכא. לחברות הייעוץ, עורכי הדין וראיית החשבון יש את המוניטין שלהן לשמר, ולכן כל מצג עובדתי ייבדק על ידן בקפידה.

 

כובד המשקל של היועצים אינו הערך היחיד שהם מביאים. הם מגובים במתודות עבודה, במשאבי מחקר ובהיכרות עם שווקים ותחומים מתפתחים - עבודה מולם תעשיר אתכם בידע, וגם תוסיף צורה למהות. אחידות הפורמט, אחידות השיקולים חשובים בעת בחינת עסקים מסוכנים - זו דרך טובה לוודא שהמשקיע בוחן תפוחים מול תפוחים.

 

חברות ייעוץ, ראיית חשבון ועורכי דין אינם ידועים דווקא כספקי שירות שווה לכל נפש. למרות זאת, חלקם לפחות היה רוצה נתח מהצמיחה המואצת שצפויה למיזם שלכם. אגב, גם במקרה שהמיזם לא יצלח, תהיה להם עבודה לעשות. הם לאו דווקא האחרונים בתור לקבל תשלום עבור שירותים שלפתע ייעשו נחוצים מאד.

 

משא ומתן אינן מילים גסות בשלב זה, בדקו שאתם מכוסים: אילו שירותים כלולים כבר בעלות השנתית, אילו הנחות באפשרותכם לקבל ואילו תשלומים אתם יכולים לדחות או להתנות.

 

עומדת השאלה האם העלות המשמעותית הכרוכה בשימוש ביועצים בעת ההכנה לגיוס משתלמת בחשבון סופי. אני סבור כי בבנייה נכונה של חוזה השירות מולם והפעלה נבונה של  הכישרון והמשאבים העומדים לרשותם תשיגו תוצאות טובות יותר: גיוס מהיר יותר בשווי גבוה יותר.

 

מותאם מהפוסט בבלוג של iC Consulting