מזל טוב, אתר חדש נולד. חודשים רבים של עבודה מאומצת, תסכולים, קשיים ומשברים לרוב הגיעו לקו הסיום. פתחתם את השמפניה וכינסתם את כל העובדים להרמת כוסית. אכן, השמחה רבה. אבל כולם יודעים שעכשיו מתחילה העבודה האמתית – להביא משתמשים אל האתר החדש.

לבנות קהילת משתמשים לאתר שפונה לקהל יעד יחיד זוהי משימה הרקוליאנית. לאתר שהוא זירת מסחר מדובר בעבודה כפולה וקשה שבעתיים. זירת המסחר היא מקום שמפגיש בין שני סוגים של קהלים כאשר קהל אחד צורך את שירותיו או מוצריו של הקהל השני. כשהדברים כבר עובדים יש כאן סימביוזה פנטסטית. אבל בדרך כלל בתחילת הדרך לאף אחד מהקהלים אין עניין "להשתתף במסיבה" לפני שהשני כבר הגיע.

לדוגמה, זירת מסחר לחיפוש משרות - מי יבוא קודם, המעסיקים או מחפשי העבודה? למעסיקים אין עניין לפרסם הצעות עבודה באתר שאין בו מחפשי עבודה – אבל מחפשי עבודה לא יגיעו אם לא יהיו באתר מעסיקים והצעות עבודה. זוהי בעיית הביצה והתרנגולת הקלאסית והקונצנזוס הוא שאין עבורה שום נוסחת קסם. אמזון, Uber, eBay, Fiverr, Etsy ועוד כולן זירות מסחר שבמידה רבה חייבות את ההצלחה שלהן לפיצוח יצירתי של בעיית הביצה והתרנגולת.

במאמר כאן נביא את מה שלמדנו מניסיוננו אנו בהקמת זירת מסחר ישראלית שמפגישה בין עסקים ישראלים שרוצים לשווק את עצמם ברשת לבין מומחים מתאימים.

שלוש דרכים להביא את המומחים

שיטת אתרי ההיכרויות

במשך שנים טענו גברים שאתרי היכרויות מזייפים פרופילים של נשים. אבל עד לפריצה לאתר אשלי מדיסון אף אחד לא הצליח להוכיח את החשדות. בפעם הראשונה שהוצע לנו על ידיי יועצים לשיווק דיגיטלי לבנות פרופילים פיקטיביים ולייצר פרויקטים מזויפים היינו מזועזעים רק מעצם העלאת הרעיון. אחרי שקיבלנו את אותה הצעה גם משני יועצים אחרים הבנו שזאת פרקטיקה נפוצה לפתרון בעיית הביצה והתרנגולת. אנחנו, כמובן, לא העלינו על דעתנו לפעול בצורה הזו. אבל במהלך הזמן הופתענו לגלות שאפילו אתרים גדולים מאוד לא בחלו בה בשלבים הראשונים. Reddit עשו את זה וגם Quora ואחרים והם לא מתביישים לספר על כך.

הבטחות וצ'ופרים לחלוצים

בזירת מסחר בדרך כלל סביר יותר לבנות מאגר של ספקים קודם שניגשים להביא את הלקוחות. במקרה שלנו זה היה הכרחי. ניסינו למצוא דרכים לתת לספקים תמריצים להירשם עוד לפני שיש תנועה משמעותית של לקוחות באתר. כך פנינו לגופי שיווק דיגיטלי ופרילאנסרים בתחום והתחייבנו שלוותק תהיה השפעה חשובה על הנראות אצלנו באתר. כמו כן, הבלטנו בחינם, פרופילים של מקצוענים בכל הדפים הרלוונטיים. זה הספיק ליצירת מאגר ראשוני של מאות מומחים ואפשר לנו לצאת לדרך.

פלח ומשול

להתחיל עם נישה או מרחב גיאוגרפי מצומצם זה תמיד רעיון טוב. אם קהל הספקים איננו אחיד מומלץ לברור פלח אחד או שניים שהכי קל להגיע אליהם ולמצוא דרכים לשכנע אותם להגיע לפני הלקוחות. אנחנו התמקדנו בתחילה בפלח מפתחיי אתריי תדמית לעסקים. מעבר למיקוד המאמצים בפלח שוק צר ידענו שפרויקטים בבניית אתרים "יולידו" פרויקטים אחרים למשל, עיצוב גראפי לאתר, קידום אתר, הפקת סרטונים שיווקיים וכדומה.

שלוש דרכים להביא את הלקוחות

ערך מוסף באתר מעבר לזירת המסחר

חשוב לספק ללקוחות סיבות לבקר באתר מעבר למנגנון זירת המסחר. אינסטגרם התחילה בתור אפליקציה שאפשרה למשתמשיה לעבד תמונות בפילטרים מיוחדים לפני שהפכה להיות הרשת החברתית שאנחנו מכירים היום. אנחנו סיפקנו, ועדיין מספקים, שירותי ייעוץ בחינם לעסקים קטנים בתחום השיווק הדיגיטלי.

לדוג באמבטיה

אין ברירה. לפחות בהתחלה צריך להגיע אל הלקוחות היכן שהם כבר מחפשים את הספקים. Airbnb התחילו מכך שפנו אל המשתמשים הראשונים שלהם באתר הלוחות קרייגסליסט. גם גט-טקסי פנו למוניות פעילות מתוך ידיעה שהלקוחות כבר שם. צריך למצוא היכן מרוכז קהל הלקוחות שכבר בשל לרכישה ומחפש את הספק המתאים – ולהגיע אליו שם.

Friends, Family and Fools (FFF)

אסור לזלזל בערוץ הזה. מפתיע לגלות כמה הסביבה הקרובה יכולה להיות רחבה ומפרגנת. רבים מהמעגל הקרוב הופכים ללקוחות מלאי מוטיבציה לתמוך והם מייצרים פרויקטים איכותיים ובלעדיים שקורצים לספקים ונותנים להם את התמריץ להירשם ולהיות פעילים.

לסיכום, נאמר שבנייה של זירת מסחר היא תמיד אתגר. למרות שאפשר ללמוד הרבה מזירות מסחר מצליחות עדיין כל אחת מציגה פתרונות יצירתיים שייחודיים לה. בסופו של דבר הדרך לזירת מסחר שוקקת חיים תלויה במהותה של זירת המסחר וביצירתיות צוות השיווק שנדרש לפעול בהתאם לתכונות המיוחדות ולצרכים שמאפיינים את קהל משתמשיה.