גם כשנראה שהכל משתנה, יש דברים שנשארים אותו דבר, ולעתים אפילו מתחזקים.

כזה הוא עולם המכירות. אם אתם חושבים שהתבלבלתי באתר, אתם טועים. מכירות הן חלק חשוב מאוד ליזמים. אתם צריכים למכור את הרעיון שלכם לגורמים רבים וחשובים, כולל לחברים, למשפחה, וכמובן גם לכם. האלמנט שכנראה יישאר לנצח כשמדובר במכירות הוא כמובן היחס האישי, ונראה שהחלק היחסי שלו בדרישות הלקוח רק גובר, כל זאת בדור שבו הקשר האנושי קטן ונהפך לאוטומטי. אז מהו היחס האישי ולמה הוא כל כך חשוב להצלחת המיזם שלך?

אנחנו בני אדם

לפעמים העסקים מעוורים אותנו מהאמת הפשוטה: אני בן אדם, אתה בן אדם, הוא בן אדם, הם בני אדם. כולנו בני אדם! יחס אישי מוציא את המעורבים בו לרגע מהאימג' הבעייתי של "אני בא להוציא ממך כסף" ובעצם נותן לאדם שמולך לראות בך בן אדם שרואה בו בן אדם. וכשזה קורה, התפיסה של האינטרקציה עצמה משתנה מקצה לקצה. כשאתם לא רואים בן אדם בצד השני, הוא יחשוב (ובצדק) שאתם לא מעוניינים בשום דבר מלבד הכסף שלו, ולמה שהם ירצו להקשיב לאדם כזה?

מידת קרבה

בהקשר לסעיף הקודם, גם אם מטרתנו היא לגייס כסף, ישנו עקרון פשוט. כמה כסף תהיו מוכנים להלוות לאדם זר ברחוב? כנראה שמספר שקלים בודדים, וגם זה אם הוא הומלס. למכר? כנראה כמה שקלים, בהנחה שאתם מתראים פה ושם. לחבר? פה כבר יותר גמישים. לחבר קרוב? עוד יותר. קרוב משפחה? כאן הגמישות מגיעה כבר לרמה של נערת גומי. ככל שהיחס האישי יגדל, כך תתקרבו יותר ללקוח ולמשקיע, וכך הוא יהיה מוכן להשקיע בכם יותר. למה? כי עליתם ברמת הקרבה אצלו.

קשרים

גם אם דרככם נפרדו או שהמטרה לא יצאה לפועל, כשאתם נותנים יחס אישי, קל לזכור אתכם, וקל להראות שאתם זוכרים אותם. אדם שעשה רושם טוב, הוא אדם שנחרט בזכרון בתור אחד כזה. אני עד למקרים בהם דברים לא הלכו כפי שתכננתי, אך בגלל שהותרתי רושם טוב - הרווחתי בעקיפין דרך אותו אדם, שדאג לקשר ביני לבין גורם אחר, וכל זאת רק בגלל אותו רושם שנעשה דאז. חוץ מזה, קשרים זה תמיד טוב, ולכו תדעו מתי תצטרכו אותם. קשרים אגב, יכולים להיות גם חברתיים לגמרי - אולי הוא לא נתן לכם כסף, אבל הוא אחלה פרטנר לבירה!

כי למה לא?

להיות אדם טוב משתלם, גם אם זה לא נראה כך. גם אם אתה אדם אינטרסנט, אתה צריך להבין שיחס טוב לאדם, יכול להניב יחס טוב בחזרה אלייך. כשיש הבנה כזו, הרבה יותר קל ליישם אותה ולהנות מהתוצרים - ובפועל, אחרי מספר פעמים כאלו, אתם כבר תתחילו להפיץ את המשנה הזו בעצמכם. עכשיו כשקראתם את המאמר, תארו לכם איך הייתם מרגישים אם הייתי מדבר איתכם בשיחת אחד על אחד, ומדבר בדיוק באותן מילים, אבל עם מבט ישיר, טון דיבור מתאים וחיוך? אתם כבר יודעים לבד את התשובה.