היזמים:

דמיינו מצב מוכר:‬ חבורה של יזמים נפגשים בבית קפה רועש. הם דנים בפעם הראשונה ברעיון מדהים, כזה ששווה להריץ עליו סטארט-אפ.

היזמים האלה רציניים: הם עזבו משרות משתלמות כדי לעבוד על המיזם שלהם במלוא הכוח, וראו! הם זזים ממש מהר: הם כבר התחילו את מאמצי השיווק, ממשק וחווית המשתמש בעבודה, והם מקודדים לתוך השעות הקטנות. צוות לעניין!

הם לוחצים את הדוושה לרצפה, ויש לכך סיבה מצוינת.

בהינתן הכישרון והיכולות המוכחים שלהם, הצוות הזה מוותר על הכנסות ניכרות, בשכר ובהטבות, במשך תקופה ממושכת. כמה עשויה להרוויח ראש צוות פיתוח בינה מלאכותית באחד הבנקים? וכמה ירוויח חוקר סייבר? או מנהל מוצר בתחום לוהט אחר? חברי הצוות מופגזים בפניות מציידי ראשים, מנהלי HR וחברים ממליצים... כמה זמן הם יחזיקו מעמד, עם כל החזון והשאיפות?

רבים מעריכים ויתור על הכנסה כדי לרדוף אחר החלום. בן או בת הזוג, שכיום מפרנסים אתכם היזמים, שותפים להחלטה, וכמותם תומכים בכם ההורים, ומנהל הבנק... אולם אתם וסביבתכם התומכת זקוקים לאיתותים חזקים שיראו כי הסיכון שנטלתם קרוב להשתלם.

ההכנסה עליה ויתרתם היא העלות האלטרנטיבית שלכם, המצטברת עם הזמן בקצב גובר והולך, ועמה הביטחון שבחרתם נכון. בנקודה כלשהי בזמן, הרזרבות הכספיות שלכם ידלדלו. הלחץ על הצוות המייסד יגדל לרמה גדולה מדי לכשתנחת הצעת העבודה הנכונה, לכשיצוץ מכשול או כשנסיבות החיים יזכירו את קיומן, והצוות עלול להתפרק – תוך נזק קשה למיזם.

Figure 1 ירידה ברזרבות הכספיות עד לקו הקריטי קוטעת את המיזם

המשקיעים:

לאחרונה נתקלתי במצגת שערך גיל בן ארצי מ-UpWest Labs, בה הדגיש את הצורך הדוחק של סטארט-אפים ״לכוון גבוה״. התבנית המצטיירת מההסטוריה של הון הסיכון בכל העולם היא ברורה: בכל סבב השקעה, משקיעי הון סיכון מחפשים החזר עצום.

על פי בן ארצי, כשמשקיעים סורקים את השוק אחר הזדמנויות השקעה, אחד הדברים החשובים ביותר שהם תרים אחריו, שמאותת להם על הסיכוי לאותו החזר אגדי, הוא המהירות, או המומנטום.

תחרות היופי:

חשבו על שני מיזמים:

שניהם פועלים באותה תעשייה, ונוסדו שישה-שמונה חודשים לפני שפנו להשגת מימון.

הראשון כבר מאוגד כחברה, ולמרות שהצוות מעט חסר (ללא CTO), יש להם שם, דומיין ודף נחיתה, MVP פעיל, ואף בסיס משתמשים גדל.

המיזם השני מתגאה בצוות מנוסה יותר, אבל ההתחייבויות של חברי הצוות במשרותיהם הקיימות מאטות אותם. למרות שיש להם טכנולוג מוביל, עדיין חסרים להם ארבעה שבועות עד להשקה הראשונית של המוצר שלהם. כדי לצמצם הוצאות משפטיות, הם נמנעו עד כה מלהירשם כחברה.

בהינתן ששאר הנתונים שווים, אני מוצא שזו החלטה קשה בשביל המשקיע. אמנם, הצוות הראשון מעט חסר בהרכבו ובניסיונו. אבל איכשהו, הם הצליחו להתגבר על הקושי הזה, והגיעו לפגישה עם רשימה של אבני דרך שהשיגו. המדדים שמתקבלים מהפעילות שכבר החלה מאפשרים למשקיעה לנתח עד כמה השוק מקבל אותם. ההחלטה מתקבלת עכשיו... לדידי, המיזם השני עדיין לא במשחק, ואולי לעולם לא יהיה.

ההעדפה שלי, אם כן ברורה: לעולם בחר ב״עושים״... אמנם חסרות להם מספר יכולות מפתח, אבל מה שברור שיש להם הוא הדחף הנחוץ להתגבר על חוסר זה, כמו גם על קשיים עתידיים, וברור שיש להם יכולת ביצוע.

Figure 2 החברה המהירה מאיצה במדדים מעל לממוצע...

בכל תעשייה, משקיעים עוקבים אחר מדדים הצוברים ערך למיזם. בדוגמה שכיחה של השקעת seed, הערך המצטבר הממוצע (מתואר בקו מנוקד) מגיע ל-$600K, נתון שכיח להשקעות מסוג זה. כל מיזם נבחן בעדשה זו ובהשוואה לממוצע, כאשר הציפייה הטבעית היא שצוות שהצטיין בתחילת הדרך ימשיך ויצטיין בהמשכה, להשאת ערך, ולהחזר גבוה (עצום, אמרנו?) בעתיד.

במי אתם הייתם משקיעים?