אם אתם רוצים שהסטארטאפ שלכם יצליח, אתם כנראה צריכים שהמשקיעים ירצו זאת גם. איך תעשו זאת בחוכמה?
יזמים רבים צריכים לגייס כסף למיזמים שלהם באמצעות משקיעים פרטיים.
הם עובדים על "נאום המעלית" שלהם, מלטשים את המצגת הייעודית לפי כל הכללים ובאנגלית תקנית מתובלת בשם הלוהט של עונת הגיוס "Bi, Ai", מכינים תמצית פיננסית מבטיחה של עד 10 שקפים בפונט ברור, מפרטים את המודל עסקי איך החברה תגיע לשווי של מיליארד דולר, ניתוח תחרות ומודל ה-SWAT, אבל עדיין, מרביתם נכשלים בגיוס ההון.
כולם יודעים ומסכימים שמשקיעים קודם כל משקיעים ביזם ואחר כך ברעיון, אבל בין ההבנה הזו ליישום שלה בפועל לא קורה הרבה.
איך הליך הגיוס עובד?
יזמים רבים מתייחסים להליך גיוס כאל הליך מכירה ויכולים בקלות ליפול למלכודת "מכירת יתר" במקרה כזה הם מתעסקים בשאלה כיצד למכור את עצמם למשקיע הפוטנציאלי - מה לספר לו עליהם או אפילו מה ללבוש למצגת, אבל אז הם מתעסקים בעצמם ולא במשקיע.
נכון יותר להתייחס למצגת משקיעים כאל בליינד דייט רומנטי שבו שני הצדדים בודקים התאמה וכימיה ראשונית. התוצאה האולטימטיבית של מצגת המשקיעים היא להגיע לפגישה שנייה. גם אם המשקיע נכון לחתום על שיק בסוף המצגת – לא כדאי לקחת אותו.
בשונה מדייט רומנטי שבו שני הצדדים יכולים לחוות דחייה , למשקיע הפוטנציאלי שלכם יש הרבה יותר מה להפסיד מלכם וזו צריכה להיות נקודת המוצא שלכם. הוא כבר עם כסף, ואצלו עובדים כוחות שונים לחלוטין משלכם.
מה אתם צריכים לדעת?
אלו האלמנטים שחשוב לכם לדעת לפני שאתה הולכים למצגת משקיעים:
- רק אדם אחד בחדר מלא אנשים קובע אם להשקיע, השאר זה "ועדת קישוט" ויש לכם בדיוק דקה לזהות מיהו
- למרות האמור בסעיף 1 – כל אחד מהנוכחים בחדר יכול לגרום להעדר השקעה ולכן אתם צריך להימנע מלעצבן אותם
- מרבית המשקיעים הם גברים או נשים עם אנרגיה גברית דומיננטית. לזה יש לא מעט השלכות פסיכולוגיות עם פוטנציאל התנגשות רציני
- הם מחליטים מהבטן ולא מודים בעובדה הזו, ולכן מחובתך גם לספק להם "טיעון רציונלי שיהווה צידוק לראש"
- הם כביכול רוצים להגיע מהר לעניין, אבל אם תגיעו לשם מהר מדי, תאבדו אותם
- אף משקיע לא משקיע בגללכם, הוא משקיע בגללו. הוא מתעניין בכם כדי לבדוק אם אתם יכולים להועיל לו בחייו – לא להיעלב, אבל עבורו אתם וההשקעה בכם היא כלי למטרה אחרת שאתם צריכים להבין מהי, ורצוי הרבה לפני שהגעתם לפגישה איתו
- אנשים עשירים לא חושבים כמוכם! כשאנשים לא עשירים חושבים על אנשים עשירים הם נוטים לחשוב את המחשבה הבאה: "יש לו 400 מיליון, מה זה בשבילו לשים חצי מיליון עבורו" האמת היא - שאף משקיע לא אוהב לפזר את כספו, וישנה תופעה פסיכולוגית ידועה שקוראים לה "שנאת הסיכון" שאומרת שככל שמישהו עשיר יותר, הוא מתעניין פחות בלהרוויח וחרד יותר מלהפסיד. אומנם זה לא רציונלי, אבל אנשים הם לא רציונליים אף פעם, והם פשוט לא אוהבים להודות בזה בפני עצמם
- המניע האמיתי להשקעה ברוב המקרים אינו עונג – "אולי אני ארוויח הרבה כסף", אלא חשש מכאב ההחמצה "שנשארתי בחוץ". המשימה של היזם היא לנגן על הפחד הסמוי של המשקיע מלהישאר בחוץ, וצריך לייצר דימוי מאד ברור של החמצה אפשרית בעיניים שלו
- משקיעים אוהבים לחשוב שהם מחליטים לבד, אבל האמת היא, שהם אוהבים להשקיע ביחד להרוויח ביחד (כי אז הם ממוצבים גבוה ברשימת החברים המשקיעים שלהם).
- כסף הוא חשוב. כל המשקיעים רוצים להרוויח כסף מהשקעה, אבל כמעט אף פעם הוא אינו מספיק לבדו כדי לייצר מוטיבציה להשקעה. הרבה פעמים המוטיבציה היותר חשובה היא דווקא רגשית, כאשר ההשקעה במיזם עונה על עניין אישי שיש למשקיע וכדאי בכל דרך לנסות לברר מה מדבר אל ליבו. שיעורי בית מעמיקים הם דבר מאד חשוב
- אנשים עשירים אוהבים שליטה בלי בלבולי מוח. זהו פרדוקס כי בלי הרגשה של שליטה בפרטים מצד היזם הם לא ישקיעו שקל, ומצד שני, הם רוצים שהוא ישלוט בפרטים שמעיינים אותם
- מזל – לפעמים פשוט היום הנכון, המקום הנכון ומצב הרוח הנכון יכולים לעשות את ההבדל
