בניגוד לכל הנחות מדע הכלכלה, האדם איננו יצור רציונלי. לכן, לשכנע יצור לא רציונלי בעזרת עובדות, טיעונים מסודרים ומספרים בלבד הוא לא פחות ממשימה בלתי אפשרית. נסו לחזור אחורה ולחשוב על גיל 5: האם היה קל לשכנע אתכם שממתקי הגומי שבלעתם בקילוגרמים כבר שעה אינם בריאים? כנראה שלא.

לאור זאת, הנה רשימה של 6 עקרונות השיכנוע החשובים ביותר כדי להשפיע על קונים פוטנציאליים, שותפים אסטרטגיים, מנהלים בכירים ועובדים שלכם. מדובר בעקרונות אוניברסליים ונכונים לסטארט-אפ בשלבי הרעיון הראשוני, כמו גם לארגוני ענק ואפילו הסקטור הציבורי.

מוכנים? בואו נתחיל.

יוקרה

כדי לשכנע אנשים, צריך לגרום להם לרצות את הדבר שאתם מציעים: ממש לגרות את הדימיון, תנו לזה ערך של סמל סטטוס, שרק למעטי סגולה יש את ההזדמנות שכרגע מונחת לפתחם.
מהו ההבדל בין סוברו ישנה לבין בנטלי נוצצת? שתיהן מכוניות ובעקרון משמשות לאותה פונקציית מטרה – לנסוע מנקודה א' לנקודה ב'. איפה השוני? הוא נמצא במיקום וביוקרה של בנטלי, בתחושת הגאווה והערך העצמי של לסובב את המפתח ולהתניע.

אמונה

עם כל הכבוד לטיעונים, לדוגמאות וליוקרה, השלב הראשון האקוטי כדי לשכנע אנשים ברעיון שלך (בין אם כקונים, כמשקיעים או כשותפים לדרך) היא לגרום להם להאמין שזה אפשרי. לא משנה מהו הרעיון המהפכני שאתם מקדמים, חשוב להתחבר לרגש הבסיסי של האדם שגורם לו להטיל ספק, ולהסביר למה זה יכול לעבוד גם במקרה שלו וגם בנסיבות הייחודיות.

זוהי הסיבה המרכזית לחלק השאלות והתשובות בדף מכירה - יש לתת מענה לספקות המקננים: האם זה יעבוד לי כאמא צעירה עם קצת מאוד זמן פנוי? האם יכול להצליח לי כחייל משוחרר ללא רקע טכנולוגי? הם יש סיכוי לשינוי דווקא אצלי כאשה מבוגרת ורווית ניסיונות דיאטה?

להאמין במוצר זה חשוב, אבל קודם כל מושא השכנוע שלך צריך להאמין בעצמו, ושהשינוי אכן אפשרי ורלוונטי עבורו.

השוואה

המוח האנושי קופץ לטבלת השוואות, בין אם נרצה או לא נרצה. כהנחת בסיס אנחנו מייצרים השוואה בין האופציה המונחת על השולחן לבין כל שאר המוצרים/רעיונות/תוכניות שאנחנו מכירים מניסיון העבר. זוהי דרך מוכרת וידועה לפרק ולצרוך ידע חדש, ביחס למסד הנתונים הקיים בראש.

אז במקום להשאיר את מלאכת ההשוואה לשיח פנימי, למה לא לנצל את ההזדמנות ולערוך השוואה בקול רם, כזו שמדגישה את הייחודיות והיתרונות של ההצעה שלך? כך נולדים משפטים ש"זה ה-UBER החדש בתחום הביגוד"; או "זה כמו תכנית האצה, רק בשליש מהזמן"; או "אין שום אלטרנטיבה בחוץ שנותנת מענה גם ל-X וגם ל-Y במחיר השוק המצחיק הזה".

הסוד בהשוואה טובה הוא בלהדגיש את היתרונות והייחודיות של ההצעה שלך.

סקרנות

הסקרנות הרגה את החתול, אך היא גם גרמה לו להרבה הצלחות. החלק השני הוא לא באמת חלק מהפתגם, אך הוא בהחלט תיאור מדויק של המציאות. סקרנות דוחפת את האנושות קדימה, מקדמת חדשנות, מייצרת טכנולוגיות פורצות דרך וגילויים מדעיים. הסקרנות מפתחת שווקים חדשים וגם גורמת לנו ללמוד בצורה המיטבית.

גירוי בלוטת הסקרנות יבטיח שבן השיח שלכם ישמור על קשב ועניין. אחת מהטכניקות הידועות היא לפתוח לולאת סקרנות: להתחיל בסיפור מרתק, ושניה לפני התפנית הדרמטית, שבה הקורא כבר מהופנט ומחכה בקוצר רוח להמשך הסיפור – לעבור למסר השיווקי העיקרי, ורק אז לסגור את לולאת הסקרנות.

הזדהות

עקרון זה בנוי על הנחה שאנו מתחברים לאנשים הדומים לנו - כמוני כמוך. ולכן, כדי לשכנע אנשים, נהוג להשתמש בסיפור אישי וטרנספורמציה לאורך השלבים השונים. כדי לרתום אנשים, הם צריכים קודם כל להאמין בכם, ורק אח"כ ברעיון שאתהם מקדמים. לכן, תמונה מושלמת ומלוטשת מדי רק תוריד מכירות, כי זה לא מרגיש אמיתי ובר ייחוס. הדגשת הפגמים הקטנים, האלמנט האנושי והשריטות לאורך הדרך – דווקא הם אלו שמייצרים את החיבור המירבי לרעיון ולמותג.

דחיפות

"רק היום, רק בחמישה שקלים". עברו הימים שבו מוכר של מכולת או בסטה בשוק יכל למשוך אליו קונים רק בזכות יצירת דחיפות מזוייפת. הצרכנים, המשקיעים ומקבלי ההחלטות בכלל כיום הם מתוחכמים יותר ויודעים לזהות Fake News מקילומטר.

ולכן, הכלל בדחיפות הוא שהיא צריכה להיות אותנטית. אם באמת יש מלאי מוגבל זה מעלה ביקושים; אם יש מתחרים (אמיתיים!) על ההצעה זה מעלה את האטרקטיביות שלה, ואת הסיכוי להירתמות הצרכנים.

העקרונות הללו הם אוניברסליים ומטרתם היא למשוך תשומת לב ולשכנע אנשים. חשוב כמובן לוודא שהרעיון או ההצעה שלך תקפים וטובים לפני שמנסים להשפיע ולרתום אנשים. בהצלחה!