בדרך כלל, אנחנו מפנטזים על השווקים הפופולאריים, השווים, הצומחים והסקסיים ביותר. אבל מה בעצם עם שווקים אחרים שלא זוכים לכזאת מידת עניין – האם גם בהם ניתן להצליח? אם תשאלו את רשמה סוהוני ואת אישאן מלהי, התשובה היא כן, והם אומרים זאת כי יש להם ניסיון בשטח – סוהוני נחשבת לאחת מהנשים המשפיעות ביותר בעולם קרנות הון הסיכון ולקחה חלק במעל ל-300 השקעות, כולל 3 יוניקורנים (Revolutes, TransferWise ו-UIPath) ומלהי הוא המייסד של Trussell, ברוקר המשכנתאות הראשון בבריטניה שגייס מעל ל-13 מיליון דולר בסבב הראשון.

השאלה הראשונה דווקא הייתה לקהל עצמו, והמטרה שלה הייתה להראות שהליך המשכנתא יכול להיות הרבה יותר קל ומהיר ממה שאנו רגילים אליו היום, כולל מציאת משכנתא באישור מיידי והחלפה/מחזור שלה בהמשך, כך שהלווים לא יצטרכו לדאוג יותר לאחר לקיחת ההלוואה. הפתרון הצליח להגיע תוך 3 שנים להשקעות של יותר מ-26 מיליון דולר ולמחזור משכנתאות חודשי של מעל 100 מיליון פאונד.

לא הכל בא בקלות

סוהוני בחנה את מלהי ושאלה האם אכן תמיד הכל "בא בקלות", אבל מלהי ענה במהירות שזהו ממש לא המצב. מלהי אמר שיש עוד הרבה בכדי להגיע לחזון החברה, ויש צורך גדול בסקיילינג בכל תחום בחברה, מה שמביא איתו מגוון אתגרים חדשים. מבחינתו, יש הבדל עצום בין שלב המיזם לשלב הסקיילינג: אם בהתחלה המייסד עושה כמעט כל תפקיד בחברה, הרי שכשהחברה גדלה, אותן המשימות ניתנות לעובדים חדשים, אך יש הבדל עצום בין ניהול של מספר עובדים בודד, עשרות עובדים ומאות עובדים – וזהו אחד האתגרים המרכזיים.

מלהי משיב כי הוא עדיין נהנה מהתפקיד. אמנם אי אפשר ליהנות מכל חלק וחלק במלואו, אבל בתמונה הגדולה הוא מרגיש שהוא ממשיך לגדול, לצמוח וללמוד, ומכאן מגיע חלק עיקרי מהכיף בתפקיד ובשגרת היום יום היזמית. מבחינתו, התפקיד שלו הוא מנהל מוצר, והחברה עצמה היא המוצר. כמו שחברה מנסה להפוך את המוצר או השירות שלה לתהליך יעיל ושווה ללקוח, כך הוא מנסה גם להפוך את הליך העבודה בחברה לכזה שנחשב אטרקטיבי ומושך.

סוהוני בוחרת לחזור אחורה לשנים מוקדמות יותר – ותוהה לגבי השלב שבו מלהי הפך ליותר מאשר "עובד לא מרוצה" ליזם של ממש שהחליט לפרוץ לשוק לא קל. מלהי השיב שעבודה עם הרבה גורמים כמו אינקובטורים, קרנות הון סיכון, מאיצים ועוד שעזרו לו לפתח את נקודת המבט של המוצר שעזרה לו להבין כיצד לפתח פתרונות לצרכים מסוימים. בסופו של יום, הוא הרגיש שהניסיון האישי שלו במשכנתאות, התסכול האישי שלו מאי מציאת פתרון למרות שהוא מנוסה בתחום והידיעה על כך שישנם מוצרים שיכולים לפתור בעיות שונות עם הזמן.

שאלה מעניינת נוספת הייתה לגבי שוק המשכנתאות – מדובר בשוק עצום, אך שוק המלא ברגולציות ומתחרים. מלהי סיפר כי הוא התנסה בעולם הזה בעצמו, ואחד הדברים שהוא עשה היה לדבר עם לקוחות והוא מאמין שמהלך זה עזר לו מאוד (עד לרמה שבה הוא הודה שהוא מתחרט שהוא לא עשה זאת יותר) וכך הוא יכל להבין יותר לעומק מה עובד יותר ומה פחות וכך למצוא את בעיית השורש שהובילה לפתרון מהותי שהתבסס על התאמה של המוצר לקהל הלקוחות. סוהוני חיזקה את התשובה בכך שהיא ציינה שיש לא מעט מייסדים שעדיין מקשיבים לפידבקים של לקוחות ועובדים גם בשטח בכדי לראות את התוצרים ולבחון דרכי שיפור בצורה מתמדת.

דיון מעניין היה על המעבר לעולם הדיגיטלי. מבחינת מלהי, משכנתאות הן הליך שעד כה דרש פגישות רבות, חתימות על המון מסמכים וגם שירת את האינטרסים של הבנקים, מה שהוביל להוצאות של אלפי פאונד ואף להוצאות בגובה 1% מגובה המשכנתא עצמה - מה שנפתר בזכות ברוקר המשכנתאות האלקטרוני של טראסל. מבחינתו, נראה שהחברה הגיעה לאיזון מבחינת קהל המשתמשים שלה והוא מאמין שהם יעלו שלב בכל הנוגע למיתוג, מה שלטענתו הוא גם שלב טבעי בקרב לא מעט מיזמים, בכדי ליצור איזון בין תפיסת המוצר לבין המציאות בשטח.

איך מוצאים עובדים ולקוחות בצורה חכמה?

הנושא הבא היה נושא הגיוס, ולפי מלהי – לא קל לגייס בעליל. למרות זאת, הכללים פשוטים: צריך לדעת את מי לקחת ומתי, וצריך לדעת את מי לפטר ומתי, וצריך להבין מה אתם צריכים ולמה אתם מגייסים. יש לא מעט אנשים בכל תחום, אבל למצוא את זה שבאמת מתאים לכם – זה החלק הקשה.

השאלה הבאה עסקה בשיתופי הפעולה של טראסל עם חברות אחרות, והתשובה לכך היא שמבחינתו, בעולמות ה-B2C חייבים להיות חכמים כדי להגיע לקהל הלקוחות, ביחוד בתחום שנחשב למקום השני מבחינת יוקר הפרסום בגוגל אדוורדס. כדי לעקוף את הצינורות המקובלים, החברה בדקה את המקומות בהם ניתן ליצור קשרים עם הלקוחות בדרך אחרת מלבד פרסומות, ויצרה שיתופי פעולה כדי להגיע אליהם על בסיס אפיליאציה, כך שהסיכון קטן משמעותית.

שאלת הסיכום הייתה האם החברה מתכננת להתרחב לזירה הגלובאלית, עליה מלהי השיב כי השוק הבריטי הוא שוק עצום שנמצא בגידול מתמיד, וכרגע התכנון הוא להישאר בבריטניה אך להציע סל שירותים גדול יותר עבור משקי הבית. מבחינתו, אחד האלמנטים החשובים הוא מיקוד ופקטור זה חייב להילקח בחשבון לפני שמבצעים החלטות בסדר גודל כזה. התשובה קיבלה חיזוק מסוהוני, שציינה שלמרות שרוב החברות הגדולות נהיו כאלו כי הן יצאו אל העולם, הרי שישנם שווקים מקומיים עם טראפיק ופוטנציאל רווח עצום.

המאמר נכתב בשיתוף Startup Grind, קהילת היזמים הגדולה בעולם!

הסרטון פורסם במקור באתר Youtube