הנה שאלה שכולם שואלים, אבל לא לכולם יש תשובה (לפחות אחת מוכחת). אחד מהאנשים שכן מעוניינים לענות והוכיח שהוא מבין דבר או שניים בתחום הוא היטן שאן, שעומד מאחורי KISSMetrics ו-Crazy Egg, שהחליטו לענות לשאלות המשתתפים בפאנל של סטארטאפ גריינד. מה אפשר ללמוד משם?

איך ניתן לאמץ את שלדת השיווק לגבי שירותי יעוץ לעסקים?

מבחינת שאן, השאלות שצריכות להישאל לא שונות משאלות שאתם צריכים לשאול לגבי מוצר שאתם מייצרים. נקודה חשובה שהוא מציג היא שהרבה מהשירותים העסקיים משיגים לקוחות מאירועים מסוימים, כך שמשתתפי כנסים ואירועים אחרים יכולים להוות קהל יעד ואותם כנסים יכולים לשמש כערוצי שיווק של ממש עבורכם.

איך כדאי לחלק את התקציב בכל הנוגע ללידים פנימיים וחיצוניים?

לפי שאן, מכיוון שרוב המיזמים לא מחזיקים בהרבה כסף, כדאי ללכת על הערוץ שעולה כמה שפחות, אלא אם כן ניתן לייצר רווח משמעותי מערוץ מסוים. אם אתם הולכים למישהו חיצוני, חשבו מראש את העלויות הצפויות בכל פרמטר. שאן פחות מסכים עם הסטטיסטיקה של עלויות לליד פנימי אל מול אחד כזה שמגויס מבחוץ, אבל בכל מקרה הוא מציין שהתפקיד של יזם הוא למצוא הזדמנויות שאחרים עוד לא מצאו, כך שערוצים שלא עולים הרבה כסף ועדיין מפיקים רווח הם האופציה הכי טובה, ביחוד בהתחלה.

איזה מהמיזמים שלך היה קשה ולא נהיה קל יותר עם הזמן?

שאן חושב שכולם היו קשים בדרכם משלהם. ב-CE, הקושי בא מלמצוא מהנדס כי הם לא היו אנשים טכנולוגיים, ב-KM, הקושי היה התחרות וגיוס כספים. מבחינתו, יזם תמיד נמצא בשלב של למידה, וזה לא נהיה קל עם הזמן.

איך משיגים את הטראפיק הראשוני, ביחוד כשהמוצר עדיין בפיתוח?

שאן משיב שבשלב זה המיזם נמצא בתקציב נמוך ואחוזי המרה נמוכים, ואתם רק מחפשים ערוץ שבו ניתן לעשות הכנסה. מצאו את הערוץ שמביא לכם טראפיק סביר ותנסו להגביר אותו. התחילו לכתוב על המיזם שלכם, בין אם בבלוג ו/או ברשתות חברתיות, התחילו לאסוף מידע על אנשים שרוצים לפתור את הבעיה שאיתה אתם מתמודדים או מעוניינים בפתרון, וכך תוכלו לקבל פידבק מוקדם ואף לבנות קהילה.

האם יש ערוצים וכלים חדשים בהם אתם משתמשים?

שאן משיב על רעיונות שהוא ביצע ב-KM עם שאלות רלוונטיות – האם יש דרך שבה לקוח שנחשף למוצר שלכם יכול להגדיל את החשיפה בקרב אנשים אחרים? זהו אחד האספקטים ששאן בודק כרגע. הוא גם מרחיב על כך שאינסטגרם וסנאפצ'אט עובדים עבור המון תחומים – נסו לבדוק את הערוץ החם ביותר, ותראו איך אפשר להשתמש בו. זה לא מבטיח רווח, אבל בטוח יש פוטנציאל שכדאי לבדוק.

איך אתם יודעים שלמוצר שלכם יש שוק? כמה זמן צריך לחכות?

כמה זמן צריך לחכות? זה אולי נשמע כמו בדיחה – אבל לפי שאן, כמה שצריך. איך יודעים אם זה עובד? אם אנשים משתמשים ומרוצים בכך, אם הם מספרים על זה, משבחים אתכם במשוב, האם הם לוקחים חלק במעורבות? האם הם נרשמים מיד לאחר השימוש? מבחינת שאן, אלו הפרמטרים החשובים ביותר.

מה אתה לא תחפש בגיוס סמנכ"ל שיווק עבור חברת B2C בתחום המכוניות האוטומטיות שמתכננת לייצר 30-100,000 יחידות בשנה?

שאן עונה על פודקאסט שבו דובר על הנושא של "איך לגייס איש שיווק", ומבחינתו הכי חשוב להתמקד בתשובה לשאלה של "איך לגרום למשתמשים להביא משתמשים אחרים", הוא גם ממליץ על שימוש במודעות פייסבוק באפליקציות מובייל.

איך אספתם את ה-Early Adopters שלכם?

התשובה הפשוטה לפי שאן היא לדבר עם כמה שיותר סוגי לקוחות ולראות האם אתם פותרים להם בעיה. האפשרות השנייה היא לבדוק את מי שהשתמש במוצר ולראות איזה ערך הם מקבלים ופשוט לשאול אותם על מה הקהל שירוויח הכי הרבה משימוש במוצר? אם אתם יכולים לשאול אותם, הם כנראה יענו – והתשובות יכולות להפתיע אתכם.

אילו כלים אתה ממליץ לשימוש, בכל הנוגע לאנליזה בין אפליקציות מובייל לדסקטופ?

למרות ששאן בנה כלים בעבר, הוא לא אוהב אותם – כי מבחינתו תמיד יש משהו שלוקה בחסר. יחד עם זאת, הוא ממליץ על מעקב אחרי משתמשים אנונימיים באמצעות Amplitude, Mixpanel וכמובן KISSMetrics. המפתח כאן הוא היכולת הכלכלית שלכם, וחשוב שתהיה אופציה להתחבר בשני האפליקציות שלכם כדי שתוכלו לשלב את הדאטא.

אני רוצה לבחון את השוק שלי לקראת מוצר שעדיין נמצא בפיתוח. איך עושים את זה?

שאלה זו מוגדרת כנהדרת לפי שאן, והוא מציע להקים דפי נחיתה בהם אתם אוספים מיילים ואז אתם מפרסמים להם במיוחד כדי להבין את האפקטיביות. כך, תוכלו להבין את המודעות שמקבלות הכי קליקים, אילו מקבלות הכי הרבה המרות למיילים, וכמה מהן מקבלות את הדירוג הכי טוב בכל הנוגע להמרה. באמצעות שלבים 1 ו-2, תוכלו לדעת מה עובד הכי טוב ולאסוף מידע. לטענתו, חברות ואנשים רבים לא עושים את השלב הזה מספיק, וזוהי טעות קריטית מפני שניתן להשיג ממנה מידע חיוני ורלוונטי עוד לפני שיש מוצר.

חשוב לו לציין שמודעה שלא תקבל הרבה קליקים לא בהכרח תקבל הרבה המרות, ולכן חשוב לבדוק את הקומבינציות.

איך אתה בוחר להתמקד בשוק מסוים?

שאן פותח בנקודה מעניינת – טרלו היו יכולים להפוך לחברה ששווה מיליארד דולר במקום להימכר בחצי מיליארד, אם הם רק היו עוקבים אחרי הרעיון הבא: כאשר יש לכם מוצר נפוץ שבאמת עובד, אתם צריכים להבין איפה הלקוחות הכי "שמנים", ואז אתם צריכים להתחיל להחליט החלטות. האם תפתחו את המוצר והשקיעו באותם משתמשים, או במידה ואין לכם תמיכה, רק להתמקד באותם לקוחות?

איך תגלו איפה קהל היעד שלכם נמצא?

לפי שאן, מדובר בסיעור מוחות לכל דבר, הכוללת שאילת שאלות, הבנה של קהל היעד ועוד. לאחר מכן, יש לכם רשימה, ואז כדאי לכם לבצע תיעדוף.

האם אתה משתמש ב-KISSMetrics כדי לקבל נתונים עבור האתר של KissMetrics?

כן, שאן משיב שזה העניין מלכתחילה, אם כי הוא עצמו כבר לא משתמש בשירות זה. כיום, הוא מעדיף להשתמש כמה שפחות במוצרים צד שלישי, ורק להשתמש במסדי הנתונים הרלוונטיים. הוא ממליץ על כמה כלים בהתאם לקהל ולצוות, כך שאכן התקבלה תשובה מעניינת שגם כללה המלצה לשימוש בכלים פרטיים לניתוח ושימוש במידע.

מתי הזמן הנכון להשתמש בבניית מותג מול צבירת לידים כאשר אתם נמצאים בשלבים הראשונים?

שין אומר שמדובר בסט הכישורים – הוא זה שקובע את הסדר. ההמלצה תהיה להבין איך להשיג לידים בהתחלה, ואז לפתח תוך כדי בפיתוח המותג. אם יש לכם כבר מותג, השתמשו בו כדי להשיג לידים, אם לא – התמקדו בהשגת לידים קודם כל.

באיזה KPI אתה משתמש כדי למדוד אפקטיביות של קמפיין, ובאילו כלים אתה משתמש כדי לעשות זאת?

הכלי הקל ביותר הוא הכלי בו אתם משתמשים להרצת הקמפיין, ועדיף להשתמש בו מלכתחילה. יש הרבה כלים שמציגים דברים אחרת, אבל אין דבר יותר ברור ומוחלט מאשר נתוני כלי הפרסום עצמו.

איך מתמקדים במספר חברות בתור יזם? האם כדאי להשקיע הכל רק בחברה אחת או פשוט לבחור במה שהכי מעניין אותך?

שאן לא מאמין ב"תשוקה קלאסית". הוא מאמין במה שיכול לגדול ומה שיכול לייצר רווח, ולא יותר מכך. מבחינתו, אנחנו גורמים לעצמנו להאמין וזה יכול להשתנות. התמקדו ברווחים ובהשפעה של המיזם בשוק ואפילו על החיים שלכם. מבחינתו, רוב האנשים לא יכולים להתמקד בכמה דברים בבת אחת. הוא מאמין שהוא יכול לעשות זאת כי הוא יצר דרך מיוחדת לבצע זאת עם אנשים שהוא יכול לסמוך עליהם ולא צריך לדבר איתם הרבה כדי שדברים יקרו.

מבחינתו, אם אין לכם כסף, התמקדו במה שמניב לכם הכי הרבה כסף, כי בלי כסף אי אפשר לעשות את מה שאתם אוהבים.

מה אתה חושב על מוצרים עם SAS כמו Canva, שירות חינמי שמאפשר לקנות תבניות?

שאן עונה שהוא מעריץ של השיטה הזו, ואם אתם מוצאים דרך להקים מודל פרימיום אפקטיבי, לכו על זה. שווה ללמוד את המודל שלהם, ואפילו לפעול במטרה להשיג כזה. זה לא קל, אבל הפוטנציאל עצום.

מתי הכי כדאי להתחיל בהתאמות ל-SEO ו-SEM?

מבחינתו, SEO הוא טווח ארוך ולכן לא חייבים לחשוב על זה יותר מדי בהתחלה, אבל כן כדאי להתחיל לפעול לגבי SEM ולהבין מהן מילות המפתח החמות. תבינו מה עובד וממיר עבורכם, ואז תלכו על SEO. זה כבר לא קל כמו פעם, ולכן כדאי שקודם כל תמצאו את מה שעובד בטווח הקצר.

מה אתה רוצה לשתף עם הקהל?

1. יש לנו הרבה מחשבות שמגבילות אותנו. נסו למצוא ולהבין אותן, ובכך למנוע מעצמכם להגביל את הפעולות שלכם.
2. לשאן יש מוטו שמבאס אנשים – הדרך היחידה לעשות עוד, היא לעשות עוד.

המאמר נכתב בשיתוף Startup Grind, קהילת היזמים הגדולה בעולם!

הסרטון פורסם במקור באתר Youtube