הכותרת הזו היא יותר מסתם כותרת, היא שאלה של ממש. שאלה שאני בוחן כחלק מהמחקר שאני עורך עבור כתיבת הספר שלי, שכולל עשר דרכי התנהגות כדי לבנות חברת תוכנה משמעותית. אני מדבר על הרגע שבו אנחנו צריכים להגיד "מספיק" מנקודת מבט של אסטרטגיית מוצר.

לרוב, אני רואה שאנחנו נהיים "עיוורים" ברגעים הללו, וממשיכים להוציא משאבים אל תוך מוצר, מודל או אפילו פיצ'ר שאיבד את היתרון שלו. כתוצאה מכך, הוא שואב משאבי פיתוח יקרים, שצריכים להיות בשימוש עבור עבודה על פרויקטים חדשים שיצרו שינוי בערך – בין אם מדובר במשהו טרי לחלוטין או אפילו עיצוב מחדש של פתרון קיים.

הטייק שלי בנושא הוא שלרוב ה"דיבור העצמי" שלנו עומד בדרך. אנחנו כל כך גאים ביצירה שלנו, שאנחנו ממשיכים לשפר אותה. אפילו כאשר השוק משתנה משמעותית, אנחנו מאמינים שאנחנו יכולים לתקן אותה ולהשתוות עם הרף והציפיות החדשים בשוק. בדרך זו, לדוגמא, מיליוני שעות מושקעות והופכות מפתרונות פרטיים לפתרונות ענן. נכון, הפתרון שלכם אכן יפעל על הענן, אבל השאלה היא האם זאת הייתה המטרה האמיתית מלכתחילה.

האתגר של להימנע מקונפליקט

אז איך אנחנו מפתחים את נקודות התורפה הללו? איך יש לנו היסוס של ממש בכל הנוגע לביטול הפרויקט הנוכחי ואתחול שלו, או מעבר לאחד אחר? התשובה לכך יכולה להיות זו שקווין סיסטרום, מנכ"ל שותף באינסטגרם אמר בראיון עם טים פריס:

"זה חשוב להבין כמה אנשים פשוט רגילים לא להיות אמינים. אני לא מתכוון לכך שהם משקרים, טוב – טכנית, זה כן שקר. אבל אני לא חושב שזה בא ממקום רע. הם פשוט בנויים במטרה של להימנע מקונפליקט."

מה שהוא אומר בעצם זה שאנשים תמיד ינסו לדבר איתכם בנימוס, ולכן הם יחביאו את התחושות האמיתיות לגבי המוצר שלכם. הם לא רוצים את העימות, בנוסף, בגלל אותה תכונה, אנחנו ממשיכים להזרים משאבים נוספים לכך, בתקווה שבפעם הבאה נצליח לעשות את זה. זאת למרות שאנחנו צריכים להסתכל על הכל מלמעלה ולהבין שהגענו למבוי סתום. סיסטרום מוסיף על הנושא בהמשך:

"ככל שהחברה שלכם נהיית יותר חשובה, ככל שאתם מטפסים גבוה יותר, יש עוד פחות אנשים שמוכנים להיות כנים איתכם. לכן, אתם חייבים לחפש אנשים כאלו בנרות, וזאת אחת מהתחושות הנוראיות ביותר: אתם פשוט תגידו לאנשים "בבקשה, תספרו לי משהו שלילי." ואז, כשמישהו נותן לכם פידבק, אתם לא תתגוננו – אתם פשוט תגידו תודה רבה."

האתגר של שאילת השאלות הנכונות

בכל מקרה, יש עוד עומק לנושא. עבורי, גם מדובר בתהייה על "איך אתם שואלים את השאלות שלכם". הרבה פעמים, אנחנו מגיעים למשוב לקוח שנראה כמו מפרט. יצירת מפרט היא לא התפקיד שלהם, היא התפקיד שלכם! האחריות של הלקוח היא לתת מסקנות הנוגעות למטרות והשאיפות שלהם, ובאלו אתגרים הם נתקלו כאשר הם ניסו לממש אותם.

בריאן צ'סקי, השותף המייסד של AirBNB, שיתף כמה מהדעות שלו בראיון עם ריד הופמן, השותף המייסד של לינקדאין. בקצרה, הסוד טמון באיך אנחנו מתקשרים עם הלקוחות שלנו במהלך מחזור החיים של הפתרון שלנו. בריאן משתמש במתודה פשוטה עבור הוצאה של פידבק מפורט ממשתמשים, ומדובר בטריק פשוט: הוא לא שואל על המוצר שהוא כבר בנה – הוא שואל על המוצר האולטימטיבי עבורם.

אנחנו שואלים שאלות כמו "איך אנחנו יכולים להפתיע אתכם? מה אנחנו יכולים לעשות כדי לגרום לזה להיות טוב, ברמה שבה תספרו לכולם על כך? התשובה לכך צריכה להיות שונה. אם אני אומר "מה אני יכול לעשות כדי להפוך את זה לטוב יותר? הם ידברו על משהו קטן. אם אני אגיד "ריד, מה ייקח לי כדי לעצב משהו שיגרום לכם לדבר עליו עם כל בנאדם שתפגשו?" ברגע שתתחילו לשאול את השאלות הללו, תתחילו לפעול לקראת פתרון לבעיה."

השיעור אותו תוכלו ללמוד מכך הוא זה: התמקדות בלקוח היא טקטיקה טובה. יחד עם זאת, זוהי האחריות שלכם לשאול את השאלות הנכונות. מדובר לעבוד עם הלקוחות שלכם בכדי לזהות את המכשולים החדשים והקיימים שמונעים מכם להגיע למטרות החשובות אותן הם מחפשים.

כך, אתם תוכלו להתפקס על המהות ולגלות רמזים חדשים מוקדם בתהליך שאומרים שאתם נמצאים בשביל הנכון או בדרך למבוי סתום. ככל שתזהו זאת מוקדם יותר, כך אתם תמצאו הזדמנות טובה יותר לחשב מסלול מחדש – גם אם מדובר בלאפס הכל. בהצלחה!