"תשמע," אומר לי אחד היזמים שנפגשתי איתו לאחרונה. "אני יושב מול משקיעים ומרגיש שאני לא מצליח להגיע אליהם. אני מספר להם  כמה המוצר שלנו מדהים, כמה השקענו בפיתוח ואיזה יכולות טכנולוגיות חדשניות יש לנו אבל הם רק נותנים לי מבט אדיש".

אפשר להניח שהסיטואציה מוכרת לרוב מכריע של היזמים. אחרי שעות, ימים וחודשים של עבודת פיתוח אינטנסיבית, האתגר הוא לתמצת את הכל ל – Investor Deck של כ – 20 דקות שאמור לשכנע את המשקיעים כי הנה עומד בפניהם ה – Waze או הצ'ק הפוינט הבא של "הסטארט-אפ ניישן".   

לא פעם נשאלים משקיעים מה בעצם גרם להם להשקיע בחברת סטארטאפ מסוימת ולהעדיף אותה על פני מאות חברות אחרות שהם סוקרים מדי שנה. התשובה ברוב המקרים היא שלא המוצר הוא זה שהוביל אותם להחלטה אלא משהו אחר שהיזמים העבירו. ה"משהו" הזה נעוץ ביכולת להעביר סיפור שגרם להם להזדהות עם היזמים, להתרגש ולרצות לקחת חלק במסע הזה. על מנת ליצור את החיבור הרגשי הזה, צריך לדעת לספר סיפור.

Storytelling הפך בשנים האחרונות לטרנד שיווקי חם אבל לא מדובר בהמצאה חדשה, להיפך, זוהי כנראה טכניקת השיווק העתיקה בעולם. היא החלה עוד בציורי הקיר של האדם הקדמון, דרך סיפורי המקרא, המיתוסים במיתולוגיות היווניות ועד לתנועות הדתיות והלאומיות שהיו צריכות לאחד קבוצה של בני אדם תחת אתוס ונרטיב משותף אחד (ע"ע למשל סיפור הגבורה של טרומפלדור). 

מכאן, שאם זה עבד שם כל כך יפה, אין סיבה שזה לא יעבוד גם בעולם העסקי.

אז נחזור למשקיעים שלנו. השאלה היא כיצד יזמים יכולים לשלב את אותם עקרונות של ה - Storytelling בתוך ה – Investor Deck. 
 

לעזוב את ה – bullets והגרפים

הכלל הראשון הוא להתייחס למצגת כסיפור, כנרטיב שדרכו אתם מובילים את המאזינים למטרה הנכספת. לפני כשנה, ג'ף בזוס, מייסד אמזון, אסר על עובדיו להציג מצגות באמצעות פאוורפוינט. לטענתו, המצגות העמוסות בנקודות (bullets), גרפים ונתונים מספריים שיבשו את החשיבה הנרטיבית, בעלת הדימיון והמעוף ולכן, קבע בזוס, כי העובדים מחויבים להכין לפגישה תזכיר כתוב של מספר עמודים אשר כל הנוכחים יקראו בתחילת הישיבה.

אז נכון שעדיין הפרזנטציה היא הכלי שנשתמש בו אבל כדאי לקחת בחשבון את הנקודה של בזוס במהלך בניית המצגת ולחשוב איך להציג בצורה שתיצור את החיבור הרגשי עם הקהל ולהשתחרר מהשבלוניות של ה - bullets.  

הסיפור האישי

הדקות הראשונות למצגת הן הקריטיות ביותר כדי לשמור את המשקיע בריכוז ולכן חשוב להתחיל בצורה שתיצור את הרושם הנכון והעניין להמשך. אז שלב ההיכרות הוא בהחלט חשוב אבל במקום להתחיל ב – About us הסטנדרטי- שכולל פרטים יבשים כמו שנת ההקמה וכמה עובדים בחברה - תתחילו בסיפור אישי שלכם וספרו זאת בצורה כנה ואמיתית. פתיחה כמו "אני רוצה להתחיל בסיפור מה הניע להקים חברת סטארט-אפ" תעורר מייד עניין רב יותר מאשר פתיחה של עובדות ומספרים. 

דווקא יזמים, שרבים מהם עזבו קריירה בטוחה בחברת היי-טק גדולה לטובת חלום, יכול להוות בסיס לסיפור מעורר השראה שיכול להוציא את המשקיעים מהספקנות ולהפוך אום למאזינים קשובים ונלהבים. גם הסיבות למציאת פתרון מתוך התנסות אישית יכול להיות רלוונטי ומושך (לדוגמא, פתרון רפואי בעקבות בעיה אישית או משפחתית).

מיהו הגיבור?

בכל סיפור טוב חייבים להיות מספר מרכיבים אשר בונים את העלילה. הראשון, הגיבור, שהוא הדמות שאנו מזדהים איתה, שהיא מושא לחיקוי עבורנו ואנו רק רוצים בטובתה. השני, הקונפליקט, או במושגים של הסיפור, "כוחות הרוע" שעלינו למגר (באמצעות הפתרון שלנו) ואם נצליח במשימה והשלישי, החזון, ההבטחה שאם רק נגיע אליה נחיה ב"באושר ובעושר".  

הדרך לעשות זאת היא לחשוב דווקא על הלקוח כעל הגיבור של העלילה (ולא המוצר) ולתאר את המציאות מתוך נקודת המבט שלהם. לכן חשוב להכיר טוב את הבעיות איתם הם מתמודדים והאופן בו הם מצליחים לפתור זאת בחיי היום-יום שלו או כיצד השוק מתעלם מההזדמנות או אינו מסוגל לספק את המענה הדרוש כדי להתגבר על האתגר.   

הדרך המקובלת והפשוטה ביותר לתאר את הסיטואציה היא באמצעות המחשה של הסיטואציה דרך בניית פרסונה של לקוח פוטנציאלי (פיקטיבי כמובן), בעל מאפיינים הרלוונטיים לנו כגון מצב סוציו-אקונומי, גיל, מצב משפחתי, תפקיד בארגון, אזור מגורים וכו'. הסיפור חייב לכלול את הסיטואציה, הרגשות שמלווים אותו בהתמודדות (תסכול, אכזבה, חוסר יכולת להגיע לתוצאות רצויות) והקשיים המונעים ממנו להגיע לתוצאה הרצויה. 

ההבטחה 

השלב הבא במצגת הוא ההבטחה, ה – Value Proposition שבו אתם מציגים את התשובה לשאלה במה הפתרון שלכם עוזר ללקוח  (what's in it for me?). חשוב לחשוב על התוצאה של השימוש בפתרון ולא להתרכז בפיצ'רים שלו. במושגים של סיפור, זהו הנרטיב של הסיפור, הרעיון העיקרי באמצעות החוויה של המשתמש, התחושות שהלקוח יפיק כתוצאה מכך. רצוי גם להשתמש במילים פשוטות, ישירות ולא מנקודת מבט השוואתית של "טוב יותר", "מהיר יותר" וכו' שיוצרת חוסר אמון. 

זוהי למעשה ה"ארץ המובטחת" אשר באמצעות הפתרון שלכם, יוכל הלקוח להגיע ל"מנוחה ולנחלה". השלב בו הפתרון מתואר אך תוך שימוש בערכים המתחברים אל הנרטיב שליווה את הסיפור ומתחבר בצורה הטובה ביותר למי שאתם, למה שמאפיין את החברה שלכם  ולזכור שהמטרה היא קודם כל למכור למשקיע חוויה מעוררת השראה, הרבה מעבר למוצר עצמו.