כולנו מכירים את הסטטיסטיקה המבעיתה שתשעה מתוך עשרה סטארט-אפים נכשלים, אבל האם ידעתם שהסיבה מאחורי רבים מהכישלונות הללו (40%, ליתר דיוק) היא שהם לא מצליחים למצוא התאמה בין השוק למוצר? זה מאוד פשוט להעלות על הדעת רעיון שנשמע נהדר, להמשיך לבנות אותו ואז להבין בדיעבד שהשוק מעולם לא היה צריך אותו מלכתחילה. במקרה הטוב זה יכול לגרום לבזבוז זמן, כסף ומשאבים. במקרה הרע, זה יכול לגרום לכך שהסטארט-אפ יתרסק עוד לפני שהוא אי פעם המריא.

הנה האמת הטהורה: יזמים מצליחים לא בונים מוצר מוגמר ואז פונים להחזיק אצבעות שהם אכן יצליחו למצוא לקוחות - זוהי התנהלות שמשולה לגישוש באפילה. במקום זאת, הם מחפשים איתותים לגבי התאמה אפשרית בין השוק למוצר - עוד לפני שהם משיקים מוצר פונקציונאלי לחלוטין. זאת מכיוון שהם צריכים ללמוד מלקוחות פוטנציאליים ואז ליישם שינויים במוצר שלהם במרוצת התהליך ועוד לפני שהוא הופך למוגמר. מה שכן, גם כאשר חברות אכן עושות את הצעד הראשוני הזה, איתותי שווא יכולים להוות מכשול כאשר לא קיימת כוונת רכישה כנה בשוק. סביר להניח שרבים מכם חוו כאב זה ממקור ראשון, בו לקוחות פוטנציאליים מביעים עניין מסוים - אך בסופו של דבר לא רוכשים את המוצר ברגע האמת.

יזמים שמודעים לעובדות אלו יגדילו ראש על ידי כך שהם יחתרו להבין את נכונות הלקוחות לשלם - ולא רק את נכונותם לומר שהם ישלמו. במילים אחרות, הם מוודאים שהם בונים משהו שהלקוחות צריכים באמת - משהו שהם פתאום מבינים שהם לא יכולים לחיות בלעדיו - עד כדי כך שהם יבצעו את הרכישה בפועל. כדי שתהליך כריית המידע הזה יהיה יעיל, הוא חייב להיות כזה שמתפתח ללא הרף, ובמקביל למידע החי שנצבר אודות הלקוחות הקיימים.

יתכן שכעת אתם תוהים: "זה נשמע נהדר על הנייר, אבל איך אני רוכש תובנות מלקוחות בלי מוצר שלם ומוגמר?"

להלן מספר טקטיקות ודרכי פעולה שכדאי לכם לקחת בחשבון:

שלב ראשון: הגדירו את קהל היעד הבסיסי ביותר

חשוב להגדיר את קהל היעד הבסיסי, שאיתו תוכלו לבדוק את המוצר בשלביו הראשוניים. קהל זה יכלול את הנסיינים הראשוניים של המוצר, שיספקו עבורכם משוב מועיל בתגובה. קהל זה צריך להיות כזה שהתמודד בחיי היום-יום עם סוגיה מספיק דחופה וחשובה, שהמוצר שלכם פותר עבורו, כך שההצעה הראשונית שלכם תגרום להם לשלם עבור המוצר בפועל. מסיבה זאת, חשוב להתמקד בלקוחות שכבר מודעים היטב לנקודות הכאב שלהם. מדוע? מכיוון שקשה משמעותית להתחיל בלשכנע את הלקוחות להכיר בכך שבכלל יש להם בעיה שצריך לפתור - ואז לשכנע אותם שהפתרון שלכם הוא הנכון.

שלב שני: להיחשף בפני הלקוחות הפוטנציאליים  

חשוב לדאוג לחשיפה בשלב מוקדם של התהליך, והיא מתבצעת בצורה שונה כשמדובר במכירת מוצרים מעסק לעסק (B2B) לעומת מכירת מוצרים מעסק לצרכן (B2C).

B2B - התחילו למכור ללקוחות פוטנציאליים: אם אתים בונים מוצר B2B, התחילו למכור ללקוחות פוטנציאליים לאחר שתגדירו במדויק את ההצעה שלכם ואת הערך המרכזי שלה. כתבו את התכונות והכינו מודלים ראשוניים לכל שלב של התהליכים המרכזיים, ואז הציגו אותם בפני הלקוחות במטרה לקבל משוב ותגובות ראשוניות. המטרה היא להבין את המשוב שלהם ולהעריך מה הם באמת צריכים (ולא צריכים) מכם, כך שתוכלו להסתפק בלבנות רק את המוצר הבסיסי ביותר שיגרום ללקוחות לשלם. קל מאוד להיסחף ולהשקיע יתר על המידה בבניית מוצר B2B כשלא קיימת הבנה ברורה של הלקוח - וזו הסיבה לכך שזה כל כך חשוב.

בסוף כל מפגש, בקשו מלקוחות פוטנציאליים לחתום על מסמך הצהרת כוונות, ואז תמשיכו בלשלוח חוזה רשמי ברגע שהוא מוכן. תהליך מכירת מוצרי B2B הוא ארוך יותר, ולכן המחויבות של הלקוח הפוטנציאלי לשתף פעולה לכל אורך הדרך היא חשובה יותר, כך שאין צורך לחכות עד שיהיה חוזה רשמי וכתוב. על ידי דחיפת לקוחות פוטנציאליים להתמיד בתהליך באמצעות חתימה על חוזה או מסמך כוונות, תקבלו מצידם תשובות כנות יותר בנוגע למה שאתם צריכים לכלול במוצר, כך שהם עצמם ירגישו בנוח לחתום לכם.

שלב שלישי: כיצד ניתן לבדוק התאמה בין מוצר לשוק?

לאחר שאתם משוחחים עם לקוחות, אתם רוצים שהם יחתמו על חוזה או מסמך הצהרת כוונות כשמדובר במכירה B2B או לשלם עבור הזמנה מוקדמת כשמדובר במכירה B2C. אם אתם לא יכולים לאסוף את אלו, זהו סימן חזק שלא קיימת התאמה בין המוצר לקהל היעד שפילחתם והגדרתם בשלב הראשון. במצב שכזה, זה זמן לקחת החלטה מורכבת לשנות כיוון למוצר אחר, כזה שהלקוחות מרגישים שכן יכול לפתור עבורם דילמה והם כן מוכנים לשלם עבורו, או לנסות קהל יעד אפשרי אחר שאתם מרגישים שאתם כן יכולים לעזור לו.

אם אתם כן מצליחים להשיג מסמכי הצהרת כוונות, חוזים או הזמנות מראש, כיצד תדעו אם צברתם מספיק? האמת היא שבמקרה זה אין נוסחא או מספר קסם. זהו מדד שיש לקבוע בהתבסס על הנתונים הספציפיים של המוצר שלכם. כמובן שככל שתצברו מספר רב יותר, כך עולים גם הסיכויים שלכם להצליח, אך חשוב להבין שמציאת התאמה ממשית בין מוצר לשוק היא בגדר אמנות – ולא בגדר מדע. לא מדובר רק בצורך להעניק פתרון לצרכים של הלקוחות, אלא גם בצורך לוודא שהקהל גדול מספיק בשביל להצדיק את העיסוק שלכם בפיתוח המוצר.

מסקנות מרכזיות שכדאי לזכור

הדבר הגרוע ביותר שתוכלו לעשות הוא לבנות ולפתח את העסק מבלי לתקשר עם הלקוחות שלכם כבר בשלבים המוקדמים של הפיתוח שלו. הדבר הטוב ביותר שתוכלו לעשות הוא ליצור איתם מערכת יחסים ולגרום להם להפוך ללקוחות הראשונים לשלם לכם – אפילו אם עדיין אין ברשותכם מוצר מוגמר.

זכרו – מציאת התאמה בין מוצר לשוק איננה מאורע חד פעמי. חברות ששרדו במשך עשורים נאלצו למצוא התאמות פעמים רבות מאוד לאורך הדרך. זהו תהליך מתמשך של הבנה של שוק שמשתנה ללא הרף והבנה של הדרך להתפתח על מנת לשמור על רלוונטיות ולמצוא פתרון לצרכים המשתנים של הלקוחות.

בעוד שהטכנולוגיה ממשיכה להתפתח בקצב מואץ, מילים אלו הופכות לרלוונטיות במיוחד. המשיכו לצאת לשטח ולשמור על קשר מתמיד עם הלקוחות, כך שתוכלו לבנות מוצר חזק ובר-קיימא בזמן שהשוק ממשיך להשתנות. התמידו והמשיכו לאתר אותות בנוגע להתאמה בין המוצר לשוק כך שתוכלו להשקיע את המשאבים שלכם בצורה מחושבת ולהשיג תוצאות יותר ויותר טובות.