טיפ 1 - משפחה, חברים ושוטים 

מוסדות מימון סטנדרטיים (למשל בנקים) לא נוהגים להלוות כספים למיזמים צעירים, למעט אם הבעלים מוכן לחתום ערבות אישית על ההלוואה, ומעמיד נכס כלשהו כבטוחה להלוואה. עסקים קטנים וסטנדרטיים (כדוגמה בית קפה, חנות, משרד ארכיטקטים או כל שירות אחר), מממנים עצמם כמעט תמיד על ידי כסף שהבעלים מוציא (הלוואת בעלים).  

בטיפ הזה אני רוצה לגעת במימון מיזם הייטק. מיזם כזה ממומן תמיד בתחילתו מכספים של היזמים, וגם מהזמן שהם משקיעים במיזם ללא תמורה. יש מעט מיזמים אשר מסוגלים להכניס כסף ממכירות ללקוחות כמעט מהיום הראשון, ולהתאזן כך. זה המצב האידיאלי, הוא מותיר את היזמים באחזקה מלאה של המיזם, אך הוא נדיר. לאחר המימון העצמי הראשוני, פונים היזמים בד"כ למה שנקרא באנגלית FFF או (Friends Family and Fools). זה כסף קרוב, מהיר ומפתה שניתן לגייס מחברים ומשפחה. הטיפ כאן הוא לנסות להימנע מהשלב הזה לגמרי אם אפשר. אתם רוצים לשבת בליל הסדר בעוד כמה שנים עם בן הדוד ולחגוג איתו את השמחה, ולא להמשיך להתנצל על 50 אלף הדולר שבזבזתם לו על המיזם הכושל שלכם. 

השלב הבא הוא משקיעים פרטיים מקצועיים (הנקראים גם אנג'לים), אשר מוכנים לקחת סיכון גבוה בתחילת מיזם, מבינים את הפרמטרים המקובלים של השקעה כזו, ומוכנים גם לסייע בזמן, קשרים והכוונה אסטרטגית. הם גם יודעים את יחסי ההצלחה של מיזם כזה, ויודעים שיתכן ויצטרכו למחוק את ההשקעה הזו.  

טיפ 2 - המודל העסקי של אנג'לים והמתמטיקה של ההשקעות שלהם

שמעתי הרבה פעמים מיזמים: "אני רוצה לגייס סיבוב סיד של מיליון דולר מאנג'ל אחד או שניים ולסיים מהר". ובכן זה מאוד קשה עד כמעט בלתי אפשרי. היה לי חבר טוב שלצערי נהרג בתאונת מטוס (נחום, מקווה שאתה בסדר שם למעלה), שלימד אותי את המתמטיקה של אנג'לים. אנג'ל מנוסה בדרך כלל משקיע בין 50 ל-100 אלף דולר בתחילת מיזם. נשמע סכום קטן, לא? אז ככה. אמרנו מנוסה. האנג'ל יודע שהוא צריך לשמור עוד 3-4 דולר על כל דולר שהושקע להשקעות עתיד כדי לשמור על הפוזיציה (חלקו במיזם). לשם הפשטות נניח שומר 4 דולר, אז זה אומר שאם בהתחלה השקיע 100 אלף דולר, לאורך כל חיי המיזם הוא צפוי להשקיע כחצי מיליון דולר. אנג'ל מחוכם גם מפזר סיכונים (כמו כל קרן), ומשקיע בעד 10 מיזמים בכל רגע נתון. אז בחישוב פשוט הגענו כבר ל-5 מיליון דולר שמחויבים להשקעה בסיכון מטורף. עכשיו, אף בר דעת לא משקיע יותר מ-5 אחוז מהכסף שלו בהשקעות בסיכון עצום. אז אם 5 מיליון זה 5 אחוז של הכסף שלו, האנג'ל הזה שווה 100 מיליון דולר. כמה כאלה אתם מכירים, וכמה כאלה יש בכלל ? מעטים מאוד. 

אז הבנתם, אנג'ל משקיע 50-100 אלף דולר. אם תרצו מיליון דולר, תצטרכו 10-20 אנג'לים מאוגדים. אז תצטרכו לשוחח עם 100-200 לכל הפחות, וזה לא באמת מעשי (סייג קל - יש מועדוני אנג'לים שהם פתרון אפשרי למצב כזה). אז או שתגייסו פחות, סכום שמתאים ל- 2-3 אנג'לים, ותדאגו שבעזרת הכסף הזה תגיעו ליעד משמעותי, או שפשוט תבזבזו את הזמן שלכם על משהו שסביר שלא יקרה. 

טיפ 3 - הערכת שווי למיזם צעיר 

בתקופת גיוס כספים ראשון, הרבה יזמים מתחבטים בשאלה: מה השווי הנוכחי של המיזם שלי? שווי המיזם קשור כמובן ישירות לכמות האחוזים במיזם שיועברו למשקיע תמורת השקעה כספית כלשהי. בהמשך הדרך, תישען הערכת השווי של מיזם צעיר על השווי בסיבובים קודמים ועל התקדמות החברה. הערכת שווי של חברה ותיקה מתבססת בדרך כלל על מכפילי מכירות ורווחים האופייניים לחברות ציבוריות באותו מגזר עסקי. חברות ציבוריות מפרסמות את תוצאותיהן הכספיות ומשם ניתן לגזור מכפילים ולהפעילם על המיזם הפרטי הצעיר יותר. 

ובכן, האמת הפשוטה היא שלמיזם צעיר ללא מכירות ורווחים אין שווי אמיתי. אין דרך להעריך אותו. ההחלטה על כמה אחוזים יינתנו תמורת כמה כסף נתונה לסחר סוסים פשוט, וכפופה לחוקי הביקוש וההיצע הבסיסיים. אבל בכל זאת – יש כמות אחוזים די מקובלת שעל היזם לוותר עליה תמורת השקעה ראשונה משמעותית. משהו כמו 20-30 אחוז. אם כך, ככל שסכום הכסף המושקע יהיה גדול יותר, שווי המיזם בהתאם יהיה גדול יותר. לדוגמה: אם המיזם מגייס מיליון דולר ומוותר על 25 אחוז, שווי המיזם הוא 3 מיליון לפני הכסף ו-4 מיליון דולר אחרי הכסף. ערך משולש פשוט. 

אז הטיפ שלי ליזמים – תגייסו את הסכום הגבוה ביותר שאתם יכולים לגייס (ושאפשר להצדיקו בתוכנית עסקית הגיונית), וכך תגדילו את שווי המיזם שלכם, כי כמות האחוזים שתוותרו עליהם היא פחות או יותר קבועה.  

טיפ 4 - כסף ממשלתי 

הרבה יזמים באים אלי להתייעץ על גיוסי כספים מאנג'לים ומקרנות הון סיכון. "כסף מקרן תנופה כבר לקחתם?". והתשובה ברוב המקרים: "מה זה?". 

ובכן, יש די הרבה מקורות של כספים ממשלתיים שאסור לשכוח. למשל קרן תנופה היא קרן שמעמידה מענק של עד 200 אלף ש"ח למיזם (85% מההוצאה) לצורך בדיקת התכנות, הגנה על הקניין הרוחני ופיתוח עסקי ראשוני. דרוש שבמיזם תהיה חדשנות טכנולוגית כלשהי. זו דרך נפלאה להתחיל מיזם טכנולוגי. אין דילול, ומשלמים תמלוגים כאחוז קטן מהמכירות רק במקרה של הצלחה. 

כמובן שיש עוד הרבה מסלולים לקבל כסף ממשלתי. יש תוכניות שונות של רשות החדשנות שמעניקות עד 50 אחוז (ואף יותר למיעוטים או בפריפריה) השתתפות בהוצאות מחקר ופיתוח של מיזם טכנולוגי (החזר כספי בהצלחה בלבד, אין דילול). יש תוכניות דו-לאומיות שהידועה ביניהן היא קרן BIRD, ישראל-ארה"ב. גם שם נתן לקבל השתתפות של הקרן בעד 50 אחוז מהוצאות מיזם בתנאי שיש למיזם שותף עסקי בארץ השותפה. יש עשרות תוכניות כאלה של מדינות שותפות. גם כאן, החזר כספי בהצלחה, אין דילול. 

ישראל גם חברה בארגון  Eureka 2020ומשקיעה בו כסף רב מדי שנה. כאן ניתן להגיש בקשות במספר מסלולים, וברובם הכספים המתקבלים הם מענקים ללא החזר, וללא דילול. המדינה מעוניינת שמספר רב ככל האפשר של בקשות יוגשו, כדי שכספי המענקים יכסו ואף יעלו על השקעת המדינה בתוכנית כל שנה. ברשות החדשנות יש ארגון התומך ומסייע לחברות שמעוניינות להגיש בקשות. 

ברור שבטיפ קצר כזה לא ניתן לכסות את כל המקורות, אבל תשקיעו בחיפוש – אלה כספים זמינים, לא מדללים, ולעיתים קריטיים להמשך מימון המיזם. גם משקיעים מסוגים שונים אוהבים לדעת שרשות החדשנות בדקה את החברה, וכי גם המדינה מושקעת בה.  

בהצלחה בגיוס!  

הטיפים באדיבות דוד אלמגור, מנטור עסקי לסטארטאפים

לחצו כאן לפרטים נוספים ולקביעת פגישת ייעוץ חינם 

*כל הזכויות לטיפים במאמר זה שמורות לדוד אלמגור ©