אין ספק שבניית תכנית עסקית הינה שלב הכרחי בתהליך הקמת מיזם, אך היא אינה הדבר היחיד שחשוב כאשר מדובר על תכנון אסטרטגי קדימה. בחלק זה נתמקד באלמנט חשוב מאוד עבור כל מיזם, שהקפדה עליו מסוגלת לעשות את ההבדל בין מיזם מצליח ומיזם כושל – תכנון.

 לפני שאתם נכנסים למרוץ, עצרו! אתם חייבים לחשוב ולספק לעצמכם תשובות לגבי 3 דברים שהם הליבה של כל עסק . דבר ראשון, אתם צריכים להבין מה הערך של המוצר שלכם עבור הלקוח הפוטנציאלי והאם הוא יהיה מוכן לשלם עליו? שנית, אתם צריכים לסווג את הלקוחות שלכם. האם מדובר בלקוחות פרטיים או האם המוצר שלכם פונה בכלל לשוק העסקי? הדבר השלישי והוא חשוב לא פחות – איפה אתם רואים את עצמכם בעוד 5 שנים, ומה אתם מצפים מעצמכם ומהמיזם שלכם?

טיפ 1 - מהו הערך ללקוח?

וואו, זו שאלת השאלות במיזם עסקי. איזה ערך בדיוק אתם מספקים ללקוח שלכם, במה הקלתם עליו את החיים, כמה זה שווה לו וכמה מתוך זה הוא מוכן להעביר (לשלם) לכם.

אם וכאשר תדעו לענות על השאלה הזו, עשיתם את רוב הדרך להצלחה. זה די נפוץ שבתחילת הדרך ואפילו לאחר מכן, עוד לא יודעים בדיוק מה הערך המסופק ללקוח. אתם נתקלים או מוצאים בעיה גדולה מאוד, ומפתחים לה פתרון. תוך כדי התהליך, אתם כל הזמן בודקים ושואלים את הלקוחות הפוטנציאליים מה הם צריכים ואיך תפתרו עבורם את הבעיה הגדולה הזו. ואתם מקווים שיהיה מי שיענה לכם טרם שראה את המוצר עצמו. אבל עד שלא תשיקו את הפתרון ומספיק לקוחות יתחילו להשתמש בו ברצינות, לא תדעו. ויתכן שגם בהמשך לא תדעו וזה ייקח זמן. לא תמיד ללקוחות יש זמן או חשק לחלוק אתכם את שביעות הרצון או הביקורת על המוצר שלכם. ולעיתים אתם תגלו שהערך של המוצר שלכם איננו מספק, ותידרשו לבצע שיפורים ושינויים, ואח"כ להתחיל את מעגל ההשקה-איסוף פידבק מלקוחות מחדש. לעיתים, תגלו שהערך המסופק ללקוחות תלוי בסוג הלקוח, בפלח השוק העסקי שהוא פועל בו, או באפליקציה שלו למוצר שלכם, ואז תידרשו לסדר לכם עדיפויות למי מהלקוחות אתם נותנים מענה קודם.

מציאת הערך ללקוח היא שאלת השאלות המשפיעה על הכל - על הפיתוח, על השיווק, על התמחור, על המכירות, על המשקיעים ועוד, ומציאת התשובה אליה היא היעד שאליו צריך לחתור בהקדם כל יזם.

טיפ 2 - B2B מול B2C

זהו נושא שחייבים להחליט עליו מוקדם מאוד בחיי המיזם. או לפחות להבין היטב את המשמעויות שלו.  B2B - Business to Business. B2C – Business to Consumer. זאת אומרת – במודל B2B העסק שלנו מוכר לעסקים אחרים. במודל B2C העסק שלנו מוכר לצרכנים קמעונאיים. ההבדל בין המודלים הוא עצום ולכל אחד יש יתרונות וחסרונות. יש גם חברות אשר המודל שלהן הוא מעורב. למשל יש פלטפורמות מסחר המתווכות בין עסקים לצרכנים סופיים ואז בצד אחד הן משווקות ומוכרות במודל B2B, ומהצד השני במודל B2C.

נתחיל במכירה במודל B2C. כאן השיווק הוא שיווק להמונים, בעזרת פרסום באמצעים המסורתיים (עיתונים, טלוויזיה, רדיו, פלאיירים ועוד), או שיווק דיגיטלי לסוגיו השונים. קהל הלקוחות הפוטנציאלי עצום אבל המכירה לכל אחד היא בנפרד ושוויה יחסית קטן. רצוי שהמכירה וביצוע העסקה יהיו אם אפשר ללא מגע אנשי מכירות, וככל הניתן באופן אוטומטי ודיגיטלי. זמן המכירה הוא בדרך כלל קצר ביותר, אך נאמנות הלקוחות בעסקאות המשך היא מוגבלת. המחיר הוא אחד הפקטורים החשובים.

במודל B2B המכירה מתבצעת מול עסקים. השווק מתאפיין פחות בפרסום מסורתי ויותר בקמפיינים אישיים ושיווק דיגיטלי. שווי העסקאות גדול, המכירה מתבצעת בדרך כלל בעזרת אנשי מכירות, וזמן סגירת העסקה הוא ארוך. הפוטנציאל לעסקאות המשך הוא גדול, ונאמנות הלקוחות יחסית גבוהה. מלבד המחיר ישנם עוד הרבה גורמים קובעים והעסקה נבדקת בדרך כלל בצורה עמוקה תוך השוואת מתחרים.

חשוב שמיזם יבין מראש היטב למי הוא מוכר, מכיוון שלכך יהיו משמעויות כבדות כמעט בכל תחום של החברה. אני בא מעולם המכירה לעסקים (B2B), ולכן אני מוטה לשם באופן טבעי. ההיסטוריה מראה שחברות ישראליות בדרך כלל מצליחות קצת יותר במודל הזה, אבל יש גם  דוגמאות הפוכות (לאחרונה – סודהסטרים). אני תמיד ממליץ ליזמים לבדוק אם ניתן בצורה כלשהי לתת נופךB2B  למיזם שלהם.

טיפ 3 - מטרת 5 שנים

הטיפ הזה הוא רחב יותר מאשר טיפ רק למיזם. הוא נכון בראש וראשונה לאנשים באופן אישי, וגם מתאים למיזם. סייג נוסף - אולי הטיפ לא מתאים לכל אחד, מי שמתאים לו – שייקח.

יש אנשים שמתנהלים בעולם באופן קצת אקראי, במיוחד בנושא תכנון הקריירה, אבל גם בעוד תחומים. לדוגמא - מישהו מציע להם הצעת שכר יותר טובה ב-20 אחוז, והם קופצים למשרה הבאה. התנהגות אופורטוניסטית -  "זורמים"...

אני טוען שלכל אחד מאיתנו צריכה להיות בכל רגע נתון מטרת 5 שנים. גם בתחום האישי וגם בתחום הקריירה. 10 שנים זה רחוק מדי, 5 שנים זה בסדר. המטרה הזו יכולה להשתנות מעת לעת (רצוי לא כל יום), אבל אתם צריכים אותה. היא תעזור לכם לנווט. בכל החלטה חשובה ביומיום תחשבו אם היא מקדמת או מרחיקה אתכם מהמטרה. מרחיקה – תוותרו. מקדמת – תחליטו בעד. המטרה הזו היא המגדלור שבעזרתו אתם תנווטו. זה יכול להיות למשל: אני רוצה להיות הבעלים של חברת ייעוץ מצליחה בתחום הדיגיטל, או: אני אהיה מנהלת קהילה של פנסיונרים מטיילים, או: אני אקים משפחה ויהיו לי 2 ילדים.

לחשוב על המטרות האלה לוקח זמן. אז אם אתם מסכימים איתי קחו עכשיו את הזמן, ובעוד מספר שבועות תשתדלו למצוא את המגדלור שלכם.

הטיפים באדיבות דוד אלמגור (https://www.facebook.com/almagormentor), מנטור עסקי לסטארטאפים.

לחצו כאן לפרטים נוספים ולקביעת פגישת ייעוץ חינם (https://calendly.com/david-265(

*כל הזכויות לטיפים במאמר זה שמורות לדוד אלמגור ©