כל עסק צריך אסטרטגיה, וגם בעולם הסטארטאפ, שמאופיין בקצב שינוי מהיר ובגמישות גבוהה, חשוב שתהיה לכם תכנית עסקית מדויקת, שתתייעצו עם האנשים הנכונים וכמובן – שתבינו מתי הגיע הזמן לוותר או לבצע שינוי כיוון. הנה כמה אספקטים אסטרטגיים שאתם צריכים לקחת בחשבון, רצוי כמה שיותר מוקדם:

טיפ 1 - התוכנית העסקית במבט לאחור

כיזם סדרתי, לעיתים אני לוקח תכנית עסקית שכתבתי כמה שנים קודם עבור אחד המיזמים, ומנסה לראות מה מכל ההערכות והתחזיות שעשיתי – התממש. בחלק מהמקרים המחשבה שלי היא: "איזה חומר עישנתי כשכתבתי את התוכנית הזו, הייתי רוצה ממנו עוד קצת עכשיו...". במילים אחרות, השוק היה קשה, ההכנסות התפתחו לאט יותר מן הצפוי, ההוצאות גדלו מהר יותר מן הצפוי, הכסף שתוכנן להספיק לתקופה נתונה הספיק לפחות זמן. הבנתם.

אז מה אני אומר? האם לא לכתוב תכנית עסקית? ברור שלא. צריך להשקיע ולכתוב תוכנית עסקית. היא הכלי העיקרי שיעזור לכם לתכנן את שלבי המיזם, לפרוס בפניכם ובפני אחרים את תמונת התפתחותו. היא גם תסייע לכם לקבוע כמה כסף תצטרכו לגייס לכל שלב שלה. דרך אגב, לא חייב להיות בתוכנית הזו יותר מדי מלל, מה שקובע בסוף אלו הטבלאות והמספרים.

*אבל* - יש אבל, וזה אבל גדול.

אתם חייבים לעשות לתוכנית הזו בדיקת רגישות. מה יקרה אם המכירות יידחו בחצי שנה? יהיו נמוכות ב- 30 אחוז? מה יקרה אם ההוצאות יגדלו ב- 30%? ומה אם כל אלו יקרו ביחד? כמה רגישה התוכנית שלכם לשינויים בשורה העליונה או התחתונה? ותניחו שכמו שאומרים האמריקאים:“shit will happen”  ולכן תתכננו בהתאם. זאת אומרת, אם לפי התוכנית הנומינלית תכננתם לגייס סכום מסוים, תתחשבו במרווח הביטחון ותשתדלו לגייס את הסכום הגבוה יותר שיצא לכם אחרי בדיקת הרגישות.

טיפ 2 - קשה באימונים, קל בקרב

אני נפגש עם יזמים מספר פעמים בשבוע. כל יזם מקבל ממני שעה אחת, ללא עלות. ב- 15 הדקות הראשונות הם מציגים את עצמם, ובשאר הזמן, תוך כדי אינטראקציה, אני מנסה לתת להם 2-3 תובנות על המיזם שלהם, מתוך הניסיון שלי. לאחר הפתיחה, כאשר אני מבין פחות או יותר מה הם מתכננים לעשות, ולעיתים, כשהמיזם פחות נראה לי, אני עוצר ואומר: "אני יכול להיות אתכם נחמד ומנומס ולהחמיא, אבל אז תקבלו פחות ערך. אני יכול להיות ישיר ונחרץ, ואז יהיה לכם פחות נעים, אבל יותר מועיל". רובם ככולם בוחרים באופציית הישיר והמועיל. אחר כך אני מסייג שוב ואומר שאני מביא לשולחן 38 שנות ניסיון בהייטק בכלל ו-21 שנה כיזם סדרתי בפרט, אולם ייתכן שאני מקובע בתבניות, לא כל מה שעבד בשבילי בעבר יעבוד גם הלאה, העולם משתנה, השווקים משתנים, וכו' וכו'. לאחר מכן אני ממליץ לקחת גם את העצות והתובנות שלי, לשלב ולשקלל עם אמונתם הפנימית והפידבק שהם מקבלים משאר האנשים המקיפים אותם.

ועוד אני מוסיף שבמידה מסוימת אני "משחק" כאן את תפקיד המשקיע, ושאת רוב מה שהם ישמעו ממני הם כנראה ישמעו בעתיד גם ממשקיעים פוטנציאליים.

ואז אני מפציץ, ולעיתים זה לא כל כך נעים. אבל, קשה באימונים, קל בקרב. היזם יוצא עם מספר תובנות, מחליט מה מתוכן לקחת, מעדכן את התוכנית שלו, ועכשיו הוא מעט יותר מוכן לכל קרב אפשרי. מול השוק, מול לקוחות, מול עובדים, מתחרים ובייחוד מול משקיעים פוטנציאליים. 

טיפ 3 - אם להיכשל אז מוקדם

מצאתם בעיה גדולה, הגדרתם פתרון, גייסתם צוות והקמתם עסק. אולי אפילו גייסתם כסף ראשון ממשקיעים. אתם מתחילים להיפגש עם השוק והלקוחות, והולך לכם ממש קשה. מסתבר שהבעיה לא גדולה מספיק, או שהפתרון לא מתאים, או שהלקוחות לא מתלהבים משום סיפור שלכם, או שאף אחד לא מוכן לשלם עבור המוצר שלכם את המחיר הדרוש. ברור שמשהו לא דופק.

אפשר להתעקש, ללכת עם הראש בקיר, להמשיך להאמין בדרך שלכם, ולקוות שמשהו טוב יקרה. דרך אגב - העקשנות הזו היא לא בהכרח רעה, ומאפיינת יזמים עיקשים ונחושים שלא מוכנים לוותר. ולפעמים זה גם בסוף מצליח להם, והעסק ממריא. אבל הרבה פעמים אם כל הפידבקים לא טובים, בסופו של דבר אם תתעקשו לאורך זמן - העסק יגווע.

ואפשר גם אחרת. אפשר להכיר מהר בכישלון, ולשנות כוון לגמרי (מה שנקרא Pivot). אם הצוות טוב וחזק, הכוון החדש יימצא. ויש צוותים שהחליפו כוון שלוש או ארבע פעמים לפני שמצאו את הכוון שבעזרתו העסק הצליח. כמובן שלכך דרושים אורך נשימה, גמישות ונחישות, אבל גם היכולת להכיר מהר בכישלון, להתאפס ולחפש כיוון חדש. משקיעי שלב מוקדם משקיעים אך ורק באנשים, בצוות, וסומכים על כך שאם יידרש שינוי כוון, הצוות חזק מספיק ויצליח לבצע זאת.

אז הקפידו להיות עם יד על הדופק כל הזמן, ואם מסתבר שצריך לשנות כוון, אל תירתעו מלהחליט על כך מוקדם, כל עוד יש מספיק אוויר לנשימה.

הטיפים באדיבות דוד אלמגור (https://www.facebook.com/almagormentor), מנטור עסקי לסטארטאפים.

לחצו כאן לפרטים נוספים ולקביעת פגישת ייעוץ חינם (https://calendly.com/david-265)

*כל הזכויות לטיפים במאמר זה שמורות לדוד אלמגור ©