אחת הנקודות הכי חשובות ולעיתים גם הכי כאובה, היא גיוס הכספים למיזם שלנו. אנחנו יכולים להכנס להליך כאשר אני בטוחים ברעיון וביכולות שלנו, אבל דווקא כאשר המועד הנדרש לגיוס מתקרב, אנו יכולים לקבל החלטה שגויה שעלולה לעלות לנו במיזם כולו. אז מתי נכון לפנות לקרן הון-סיכון, מתי למימון המונים, ובאילו מצבים (אם בכלל) עדיף לבחור במשקיע עם גב פיננסי חזק יותר על פני משקיע "חכם" שיכול לתת ערך מוסף למיזם?

טיפ 1 - קרנות הון סיכון

זה נושא רחב מאוד, לכן אשתדל להאיר צד אחד או שניים החשובים ליזמים השוקלים לגייס מקרנות. כמובן שבטיפ קצר חייבים להכליל קצת למען הפשטות, ותמיד תמצאו יוצאים מן הכלל, אז אל תאכלו לי את הראש..

קרנות הון סיכון הן פלטפורמה המגשרת בין משקיעים (השותפים המוגבלים - בדרך כלל מוסדיים) לבין חברות סטארטאפ, על ידי השקעת כסף בסטארטאפים תמורת אחוזי בעלות (מניות). מחזורי החיים שלהן הם 7-10 שנים, והן די חייבות להתנזל (רצוי מאקזיטים) לקראת סוף מחזור חיים. הן מנוהלות על ידי מספר קטן של שותפים מנהלים מקצועיים.

קרנות הון סיכון לוקחות סיכון מאוד מחושב, והן בדרך כלל לא המשקיעות הראשונות. הן אינן מעוניינות לקחת את הסיכון העצום של השקעת סיד, ומשאירות אותו לאנג'לים, משפחה וחברים. למעשה, הן מעוניינות לבוא בשלב מתקדם של החברה שבו כבר יש שוק ברור וגדול, יש מוצר ולקוחות משלמים. לא אכפת להן ששווי החברה כבר עלה קצת, והן מעדיפות להפעיל מינימום של מספר מיליוני דולרים, אחרת יהיו להן בפורטפוליו יותר חברות מכדי שיהיה להם זמן לנהל. הרבה פעמים ראיתי יזמים מנסים לגייס מקרנות בשלב הסיד, או הרעיון, וזה ברוב המקרים לא עובד. הקרנות באות שנה שנתיים אחרי, וחבל לבזבז זמן ואנרגיה מוקדם מדי. בד"כ רק יזמים סדרתיים מצליחים יכולים לגייס ישר מקרנות. זו התובנה הראשונה: הכסף הראשון לא יבוא מקרנות הון סיכון.

טעות נוספת שיזמים (בעיקר בפעם הראשונה) עושים – מנסים לגייס מקרנות בחו"ל עוד לפני שקרנות "ישראליות" (וכאן אני כולל קרנות זרות עם פעילות אמיתית בארץ) נכנסו. אז בדרך כלל זה לא מצליח. הקרן הזרה שואלת את עצמה, כיצד זה יתכן שלמרות שבישראל יש כמות כסף עצומה להשקעות, כל הקרנות הישראליות החמיצו את החברה המדהימה הזו ואת הדיל הזה. והן לא משקיעות בסבב המוסדי הראשון אלא אם יש קרן ישראלית שמשתתפת. אז התובנה היא – לכו קודם לגייס בארץ, ורק אם יש קרן ישראלית שתוביל את הסיבוב – תוסיפו אם אתם יכולים קרן זרה, או שתעשו זאת בסיבוב הבא. הקרן הישראלית בד"כ גם תוכל להביא את המשקיע הזר.

בהצלחה בגיוס.

טיפ 2 - מימון המונים למיזם פרטי

עם התפתחות האינטרנט, הרשתות החברתיות וקהילות דיגיטליות שונות, התפתח לו מודל חדש של מימון מיזמים – מימון המונים. הכסף מגוייס מהרבה אנשים פרטיים התומכים במיזם, והוא מיועד לתת למוצר הראשון את דחיפת הפתיחה. בתחילה, התממנו במימון המונים בעיקר פרויקטים לפיתוח וייצור מוצרי צריכה פיזיים. המודל המופעל הוא שנקבע סכום יעד לגיוס, והכסף מועבר ליזם אך ורק אם כל הסכום או יותר ממנו גויס בהצלחה. התמורה למשקיע היתה בד"כ תשורות הוקרה שונות, או המוצר הפיזי עצמו לאחר ייצורו.

במקביל, בסצינת חברות ההיי-טק, נוצר חלל הולך וגדל בשלב הגיוס ההתחלתי, שלב הסיד. קרנות הון הסיכון שבעבר פעלו בשלב הזה נעלמו, ועברו להשקיע בשלבים מאוחרים יותר שבהם למיזם יש כבר מוצר, מכירות ולקוחות. בחלל הזה נותרו לבדם חברים ומשפחה, אנג'לים, מיקרו קרנות ומועדוני משקיעים פרטיים. אבל בטבע אין חלל לזמן רב, ובעת האחרונה נוספו אליו גם פלטפורמות מימון ההמונים.

בעבר, הרגולטור בישראל הגביל את כמות המשקיעים בחברה פרטית ל-35, ומי שרצה לגייס מיותר משקיעים היה חייב בתשקיף או בגיוס ציבורי. לאחרונה, השתנה החוק, והוא מאפשר היום לפלטפורמות אינטרנטיות של גיוס המונים לגייס כסף גם ממספר גדול של משקיעים, לחברות פרטיות. התמורה ניתנת במניות של החברה, וכך יוצא שכל אדם יכול היום להשקיע ישירות סכומים קטנים בחברות פרטיות (לא בורסאיות), מה שלא היה אפשרי בעבר. הסכומים המגוייסים היום הם באזור עד מיליוני שקלים בודדים. הפלטפורמה מאושרת על ידי הרגולטור, ותפקידה מצד אחד לשווק את המניות, אבל גם להגן על זכויות המשקיעים הקטנים.

אם כן, הזרעים נזרעים עכשיו. יש לחכות ולראות. אם המודל יוכיח את עצמו והחברות המגייסות יעשו אקזיטים יפים למשקיעים, המודל הזה יתפתח ויתרחב, ואז יגדלו גם הסכומים המגוייסים.

לכן, אם אתם מגייסים את ההשקעה הראשונית למיזם הפרטי שלכם (טכנולוגי וגם לא), תשקלו גם את האופציה הזאת.

טיפ 3 - גיוסי המשך: פיננסי או אסטרטגי

בדרך לרווחיות הנכספת (או לאקזיט אשר מגיע לעיתים קודם), מיזמים טכנולוגיים מגייסים כסף בכמה שלבים. כך מתאפשר להגיע ליעדי ביניים חשובים, ואף להימנע מדילול יתר. המשקיעים בשלבים הראשונים הם בדרך כלל משקיעים פיננסיים, שכל מטרתם היא להכפיל את כספיהם ולייצר תשואה טובה. בשלבים מתקדמים יותר מגיעים גם משקיעים אסטרטגיים. אלו הן בדרך כלל חברות גדולות בתחום שלכם, שהן בד"כ לקוחות, שותפות עיסקיות, או מפיצות, ושיש להן גם זרוע השקעות.

אז אם יש לכם את הלוקסוס של בחירה ביניהם, מהם השיקולים העיקריים לפיהם נבחר אם לגייס ממשקיע פיננסי או אסטרטגי ?

כפי שכתבתי קודם, משקיע פיננסי מונע בעיקר מעשיית כסף ושיקוליו פיננסיים נטו. הוא בדרך כלל יעריך את שווי החברה שלכם בערך נמוך יותר, כדי להיטיב את תשואתו בעתיד, באקזיט. משקיע פיננסי הוא בדרך כלל שחקן לטווח קצר המעוניין בעיקר באקזיט, בעוד שמשקיע אסטרטגי ישחק לטווח יותר ארוך. למשקיע אסטרטגי יש עוד אינטרסים, לטוב ולרע, אבל למשל לערך החברה הוא בדרך כלל פחות רגיש, כך שאתם תוכלו להידלל פחות מהשקעה אסטרטגית. הוא גם יכול להביא לכם ערך עסקי על ידי שיתופי פעולה, שיווק משותף, הגדלת מכירות ועוד. ערך עסקי כזה משקיע פיננסי טהור לא יביא. אבל כמו כל דבר בחיים, יש לכך מחיר. משקיע אסטרטגי עלול לנסות להכתיב לחברה כוונים עסקיים המתאימים לו, עלול לבקש תנאים באקזיט שיתאימו לו ויאפשרו לו לרכוש את החברה לפני מתחריו, ועלול לבקש לשבת בדירקטוריון שלכם. ויתכן ומתחריו הישירים של אותו משקיע יסרבו לעשות אתכם עסקים כשיגלו שהוא השקיע אצלכם.

אז מה עושים ? אם שוקלים בכל זאת להכניס משקיע אסטרטגי, פשוט תהיו מודעים לחסרונות, ותגנו על האינטרסים שלכם. תשתדלו שלא ישבו בדירקטוריון שלכם, ותנסו להחזיק אותם באחוזי אחזקה נמוכים. אם תכניסו אותם, אז להכניס יותר ממשקיע אסטרטגי אחד כדי שיאזנו אחד את השני, ואל תתנו להם תנאים דרקוניים לזמן האקזיט, זה יפגע בכם. בקיצור תתגוננו, ואם לא הצלחתם, לכו על משקיעים פיננסיים למרות ההפרש בוולואציה. בהצלחה.  

הטיפים באדיבות דוד אלמגור (https://www.facebook.com/almagormentor), מנטור עסקי לסטארטאפים.

לחצו כאן לפרטים נוספים ולקביעת פגישת ייעוץ חינם (https://calendly.com/david-265)

*כל הזכויות לטיפים במאמר זה שמורות לדוד אלמגור ©