סוף סוף יש לכם מוצר, שירות, פתרון, שאתם רוצים למכור, ולא כזה פשוט לסגור עסקה. אבל תמיד חשוב לזכור את ארבעת כללי האצבע כדי שעסקה תוכל להתקיים, לפי ראשי התיבות BANT: B ל-Budget, A ל- Authority, N ל-Need ו-T ל-Timeline. אם ללקוח שלכם אין תקציב, אם איש הקשר שלכם אינו בעל הסמכות לסגור את העסקה, אם הפתרון שלכם אינו עונה על צורך ממשי של הלקוח ואם התזמון אינו מתאים, סיכויי העסקה להיסגר קלושים.

טיפ 1: מיני סדרה – BANT

ושוב אני חוזר לנושא החשוב מכל. נפתחת כאן מיני-סידרה חשובה, הנוגעת למכירות וסגירת עיסקאות (מול לקוחות עסקיים(. אחד האתגרים הגדולים העומד בפני איש מכירות הוא זיהוי ההזדמנות וסווגה. מה הם הסיכויים לסגור עיסקה? כמה מאמצים להשקיע בלקוח ובהזדמנות הספציפית שלפניו ?

בהתבסס על ניסיון רב שנים במכירות לארגונים (B2B), הגדירה חברת IBM ארבעה קריטריונים חשובים אשר יובילו אתכם לסגירת עיסקה. אם מתקיימים לפחות שלושה מתוך ארבעת הקריטריונים, הסיכויים שלכם לסגור עיסקה במועד קרוב הם גבוהים. הקריטריונים האלה סוכמו במונח של ראשי תיבות – BANT. Budget, Authority, Need and Timeline. בארבעת הטיפים הקרובים ארחיב על כל אחד מהקריטריונים לסגירת עיסקה.

Budget - האם יש לאדם שמולכם, המייצג את הלקוח, התקציב הדרוש לסגירת העסקה?

Authority - האם לאדם מולכם ישנה הסמכות לסגור את העיסקה הזו או שצריך אישור מגורם נוסף?

Need  - האם קיים אצל הלקוח צורך אמיתי ומוגדר היטב בפיתרון שאותו אתם מציעים ?

Timeline  - האם לוח הזמנים של הלקוח מוגדר היטב, והוא חייב לקנות את הפיתרון עד תאריך מסוים ?

אם כן, בבחינת כל עיסקה, אחד המבחנים החשובים שעליכם להפעיל תמיד הוא BANT. אם הוא מתקיים – תמשיכו להשקיע בלקוח ובהזדמנות הזו, הסיכוי שתסגרו עיסקה הוא גבוה. המבחן לא מתקיים – אתם מבזבזים את זמנכם, תניחו כרגע את הלקוח הזה בצד ותתרכזו בהזדמנויות אחרות.

טיפ 2: מיני סדרה – BANT: תקציב - B

הזדמנות עסקית יפה נקרתה בפניכם. אתם נושאים ונותנים עם הלקוח. למעשה עם אחד העובדים של הלקוח. עומד מולכם מנהל יחידה כלשהי, טכנולוג, איש רכש, איש כספים או כל תפקיד אחר. אתם מציעים לו מוצר, פתרון, שירות או פרויקט כלשהו. בטיפ הזה נצא מנקודת הנחה שהלקוח שלכם הוא עסק, ושמדובר בסכום משמעותי, לא קטן.

הדבר הראשון שעליכם לברר הוא האם בכלל יש ללקוח תקציב לרכוש את מה שהצעתם לו. האם הוא התכונן לכך בשנה הקודמת והגדיר סעיף תקציבי בהתאם. כידוע, עסקים וארגונים פועלים לפי שנות תקציב. כל שנה, לקראת סוף שנת התקציב, מכינים את תקציב שנה הבאה ומכניסים לשם את כל התכניות הגדולות הדורשות תקצוב ומימון. אם ללקוח אין תקציב בשנה הנוכחית, הפרויקט שלכם לא יקרה. כמעט ללא יוצא מן הכלל. אתם תבזבזו זמן יקר אך כלום לא יקרה בשנת התקציב הנוכחית. אם יש לכם זמן, אורך נשימה וסבלנות, תוכלו, במקרה הטוב, לשכנע את הלקוח להכניס את הפרויקט לתקציב שנה הבאה, ורק אז אולי יקרה הפרויקט ותמומש העיסקה שלכם איתו.

שימו לב לעוד נקודה חשובה. שנות התקציב מוגדרות באופן שונה מחברה לחברה. יש חברות שעובדות מינואר עד דצמבר ויש חברות שבהן התקציב מוגדר מאפריל עד מרץ. ויש עוד וריאציות. חשוב לכם לדעת זאת כדי להבין באיזו נקודת זמן אתם נמצאים בכל רגע ביחס לשנת התקציב של הלקוח.

אם כן, תוודאו שללקוח יש תקציב לקנות מה שאתם מציעים. כי אם אין לו, דיבורים דיבורים אך עיסקה לא תסגרו איתו השנה. ויתכן שעדיף לכם להתמקד ולתעדף השנה לקוחות אחרים.

טיפ 3: מיני סדרה – BANT: סמכות - Authority

עבדתם על זה קשה, וכתוצאה מכך נקרתה בפניכם הזדמנות עסקית יפה. אתם נושאים ונותנים עם הלקוח. למעשה עם אחד העובדים של הלקוח. עומד מולכם מנהל יחידה כלשהי, טכנולוג, איש רכש, איש כספים או כל תפקיד אחר. אתם מציעים לו מוצר, פתרון, שירות או פרויקט כלשהו. בטיפ הזה נצא מנקודת הנחה שהלקוח שלכם הוא עסק, ושמדובר בסכום משמעותי, לא קטן.

הדבר השני (אחרי התקציב, על כך ראו טיפ קודם) שעליכם לברר הוא האם לאדם שמולכם יש בכלל סמכות לחתוך ולהחליט על עיסקה איתכם. יתכן שהוא רק הגורם המייעץ והממליץ, ושהמחליט האמיתי הוא הבוס שלו, או גרוע מכך, הבוס של הבוס. אתם תדברו ותשכנעו, תפרטו את כל פרטי העיסקה, אולי אפילו תתמקחו איתו, אבל בסוף התהליך תגלו שהוא צריך להפגיש אתכם עם גורם מעליו כדי לקבל אישור וחתימה. והגורם מעליו גם יכול לפתוח את המשא ומתן אתכם. בקיצור מפח נפש, בזבזתם זמן יקר.

נקודה קטנה נוספת - לעיתים לא רק החטיבה העיסקית מעורבת בהחלטה, וגם ארגון הרכש של הלקוח מתערב בעיסקה לקראת סיומה, ונושא ונותן על פרטיה.

אם כך, כבר בתחילת התהליך תנסו לברר את שרשרת האחריות והסמכות אצל הלקוח שמולכם. אם אפשר לקבל ממנו מבנה ארגוני, מה טוב. תבררו מוקדם מאוד מי המחליט הסופי והגורם שחותם על העיסקה הזו, ותבקשו להיפגש איתו בהקדם. את המשא ומתן תנהלו רק איתו ובנוכחותו, כולל אנשי הרכש האחראים. אפשר לברר רקע, תקציב, מסגרות, מגבלות וכולי עם האדם המייעץ או הממליץ, אבל את העיסקה עצמה תסגרו אך ורק מול הגורם המחליט.

טיפ 4: מיני סדרה – BANT: צורך - Need

אתם נפגשים עם לקוח פוטנציאלי. הצעתם לו משהו מבית היוצר שלכם, פתרון, מוצר או שירות. תופתעו, אבל אחד הדברים הראשונים שעליכם לבדוק מוקדם מאוד בתהליך הוא הצורך. כן, הצורך האמיתי של הלקוח.

כשהקמתם את העסק שלכם מצאתם בעיה גדולה, והגדרתם לה פתרון תוך אינטראקציה ראשונית עם הלקוחות והשוק. ואז צללתם לפיתוח הפיתרון וכעת אתם מציעים אותו ללקוחות שונים. הלקוח שלפניכם הסכים כעת לפגוש אתכם, אבל יתכן שהבעיות והצרכים שלו שונים לגמרי ממה שתיארתם לעצמכם כשפיתחתם את המוצר או הפתרון. יתכן שסדר העדיפויות שלו לגבי אימוץ פתרונות חדשים שונה לגמרי ממה שדמיינתם.

אחת הרעות החולות בתהליכי מכירה היא שלקוחות מוכנים לרוב לשמוע על פתרונות או טכנולוגיות חדשות, ללמוד ולהתעדכן, ואולי אף להשתעשע בפיילוט חינם או בתשלום נמוך. אבל ללא צורך אמיתי, דחוף, הלקוח לא יקדיש תשומת לב אמיתית לפתרון שלכם והעיסקה הגדולה שקיויתם לה לא תיסגר. 

אז לפני הכל, תוודאו את הצורך אצל הלקוח שלכם. כמה מציקה לו הבעיה הנדונה, וכמה קריטי לו לפתור אותה. אין צורך קריטי ודחוף, אין עיסקה. חבל על הזמן שלכם.

טיפ 5: מיני סדרה – BANT: תזמון - Timeline

אתם נפגשים עם לקוח פוטנציאלי. הצעתם לו משהו מבית היוצר שלכם, פתרון, מוצר או שירות. בדקתם כבר שיש לו תקציב, צורך, וסמכות לסגור. אם כך הגיע הזמן לנעול את העיסקה. קודם כל, כמובן שאם אפשר לסגור את העיסקה כאן ומייד, אז תסגרו אותה במקום. אבל בדרך כלל צריך קודם לנהל משא ומתן על המחיר, לחתום על הסכמים, וכולי. יש תהליך. נסו לברר עם האדם שמולכם מה מבחינתו לוח הזמנים האפשרי לסגירה. האם יש לו יעד קבוע שעד אליו הוא צריך את הפתרון שלכם אצלו. אם התשובה סבירה מבחינתכם, תנהלו את התהליך במסגרת הזו, ורק תעקבו אחרי הלו"ז לראות שהוא לא מתבדר.

אם התהליך מתחיל להתעכב, אפשר לנסות לגרום לעיסקה לקרות על ידי ייצור של אירוע מחייב, גם אם הוא מלאכותי. אתם יכולים למשל לומר ללקוח שיש צבר הזמנות גדול, ואם העיסקה לא קורית עד תאריך מסוים, היא תידחה מבחינתכם בחצי שנה כי הצוות שלכם עמוס מדי. או שאתם יכולים לומר ללקוח שיש לכם מבצע סוף רבעון ושאם העיסקה תיסגר עד סוף הרבעון הנוכחי הוא יקבל הנחה מיוחדת על העיסקה. אתם חייבים לנסות לשלוט ולנהל את לוח הזמנים לסגירה, ולא להיות פסיביים ולחכות עד שהלקוח יהיה מוכן לסגור.

ויש עוד דברים שכדאי לדעת ואולי לנצל. עליכם לדעת מתי מתחילה ומתי נגמרת שנת התקציב אצל הלקוח. העניין הזה שונה מחברה לחברה. בחברות רבות, בסוף השנה נשארים עודפי תקציב שהלקוח לעיתים מעוניין לנצל כדי שלא יקטינו לו את התקציב בשנה הבאה. אז ייתכן שתוכלו לסגור עיסקה מהירה לקראת סוף השנה. אם תדעו מתי השנה שלו נגמרת, תוכלו להציע הנחה קטנה נוספת ולסגור איתו.

נסתיימה לה המיני סדרה של התנאים לסגירת עיסקה. צאו למכור ושיהיה בהצלחה!

הטיפים באדיבות דוד אלמגור (https://www.facebook.com/almagormentor), מנטור עסקי לסטארטאפים.

לחצו כאן לפרטים נוספים ולקביעת פגישת ייעוץ חינם (https://calendly.com/david-265(

*כל הזכויות לטיפים במאמר זה שמורות לדוד אלמגור ©