"לפני שאני מגלה לך את הרעיון שלי אני רוצה שתחתום על NDA ותשבע אמונים לא תספר אותו לאף אחד"

אם יש משהו שמבדיל בין יזמים מנוסים ליזמים בתחילת דרכם זה המשפט הזה. המחשבה הזו שאם יש לי רעיון אסור לי לספר אותו לאף אחד כי מישהו עלול לגנוב לי אותו מתחת לאף. כי ככל שאני מאוהב יותר ברעיון שלי, ככל שאני חושב שהוא גדול, שהוא מהפכני והולך לשנות את העולם ואיך זה שאף אחד עדיין לא חשב על זה, וככל שאני מאמין בו וביכולת של הרעיון לעשות אותי מיליונר, ככה אני מפחד שיגנבו לי אותו. פחד הוא רגש עוצמתי מאוד. גם אהבה. האהבה מעוורת אותנו. המצב הזה יוצר ניגוד עניינים רציני בין הרגש, הפחד שמא יגנבו לי את הרעיון לרציונל בו אנחנו נדרשים לספר ולהתייעץ ולדייק אותו, וזה אחד מהניגודים המסקרנים ביותר שקיימים אצל האדם.

והאמת? האמת היא שגם אם תתלו שלט על עזריאלי עם הרעיון שלכם לפרטי פרטים, המקסימום שאנשים יעשו זה יתנו לכם ביקורת, וגם זה אם ממש תתאמצו לבקש מהם. אף-אחד חוץ מכם לא מאוהב ברעיון שלכם ברמה כזו שהוא יעזוב את כל מה שהוא עושה ויתאבד עליו. באופן כללי, יזמות היא פעולה לא רציונלית וחסרת הגיון. הסיכון שיזם לוקח כשהוא מנסה להקים עסק דורש אמונה כל כך עמוקה ברעיון והתמדה לאורך הדרך הקשה והמסועפת של מיזם, שזו פעולה הנעשית מתוך שליחות. אלה שהולכים בה הם אלה שמאוהבים ומאמינים בלב שלם ברעיון שלהם. וככל שהם יותר מאמין בו כך הם יותר מפחדים עליו כי הם חושבים שכולם חושבים כמוהם ומאוהבים כמוהם ברעיון על אף שבפועל אף אחד לא נקשר לרעיון כמו היזם עצמו. 

נסו לחשוב על רעיונות ששמעתם מיזמים נלהבים סביבכם ותוכלו להבין איך אתם נראים בעיניי אחרים. במקרה שזה רעיון רע אין לכם דרך לשכנע את בעל הרעיון אחרת, ובמקרה שזה רעיון טוב אתם מתלהבים אבל מכאן ועד לעשות משהו בנידון ולהקדיש את עצמכם לרעיון שלו ישנו פער תהומי. קשה להסביר רציונלית ליזם שפועל מתוך אמוציות כאלה עוצמתיות של אהבה ופחד עד כמה הרעיון שלו הוא חוויה פרטית שלו ושיתוף הסוד הגדול לא יגרום לאף אחד לעצור את מסלול חייו ולהתחיל לעבוד על הרעיון של היזם במקום.


אבל זו לא הסיבה שאין שום צורך במסמכי סודיות ושמירת הסודות שלכם בבונקר.

אגלה לכם סוד: חברות מוצלחות מתחילות עם אנשים מוצלחים ולא עם רעיונות מוצלחים.

לרעיון עצמו אין משמעות כלכלית אמיתית. רעיונות יש בלי סוף. הרעיון הוא רק גרעין שממנו מתחילים מסע ארוך ומפותל. הערך האמיתי נמצא בהוצאה לפועל של הרעיון הראשוני וביצוע התאמות ושינויים של הרעיון המקורי כדי להתאים אותו לתגובות והביקורות של השוק ולהצלחה של העסק.  רק הביצוע עצמו הוא שיביא להצלחה או כשלון.  אם כן, הצלחה של מיזם לא תלויה ברעיון או בשיווק אלא ביזם עצמו. הוא זה שידע להקשיב לשוק ולדייק את המוצר למשהו שלקוחות באמת ירצו. וזו הסיבה שמשקיעים מחפשים להשקיע באנשים ולא ברעיונות.

דמיינו רגע קבוצת כדורגל כדי להמחיש את הדברים. כל השחקנים הם בעלי אותו רעיון ומטרה מוגדרים, הם רוצים לנצח במשחק ולהיות השחקנים הטובים ביותר. הם כולם חשופים לאותם כללים ואותו ידע ואפילו מתאמנים יחד תחת אותם מאמנים. ובכל זאת אפשר לזהות די מהר את השחקנים הטובים יותר שמצליחים משמעותית יותר מהשחקנים האחרים. לדעת את הדברים זה רק חצי מהדרך. הביצוע הוא מה שעושה את ההבדל.

אז למה כן לספר את הרעיון? כי המחשבה של להסגר במרתף ולא לשתף אחרים ברעיון שלך עד שהוא יהיה מוכן לחלוטין זה מתכון כמעט ודאי לכישלון. רעיון גולמי דורש ולידציה גבוהה מול הצורך. רעיון הוא פתרון לבעיה כלשהי והמטרה של כל יזם היא להבין האם זו בעיה שמספיק כואבת למספיק אנשים והאם הם יאמצו את הפתרון המוצע להם. המצב האידיאלי הוא שמיעת מגוון חוות דעת שונות הן של מומחים והן של לקוחות פוטנציאליים ובחירה מתוכן לפי אמונותיך. ככל שתאסוף יותר חוות דעת כך תצליח לדייק יותר את המיזם שלך ולחסוך זמן יקר של ניסוי וטעיה.

קלינט איסטווד אומר בסרט "הארי המזוהם": רעיונות הם כמו חור הישבן - לכל אחד יש אחד. בימינו אי אפשר שלא להסכים יותר עם המשפט הזה. אני שומע שיחות סלון של מבוגרים, שיחות במספרות ובמכולות, אני פוגש בילדים עם רעיונות למיזמים, זה פשוט בכל מקום. לכל אחד יש רעיון טוב. אך לא כל רעיון טוב הוא רעיון עסקי טוב, וזה החלק הכי קשה להבנה. לא כל רעיון הוא בעיה כואבת, צורך שמוכנים לשלם עליו. לכן על אף שיש לכולם רעיונות מדהימים, יש מעט מאוד מיזמים שמצליחים כלכלית. ורעיונות צריכים להיות מגובים כלכלית כיוון שהוצאתם לאור דורשת משאבים של אנשים ומערכות והשקעה באלו פירושה השקעה כספית לא מבוטלת.

אם רעיון הוא משני בחשיבותו ואין לו חשיבות כלכלית אז מהו האתגר הגדול ביותר של יזם? 

התשובה היא מיקוד. לדעת לזהות נכון ולבחור נכון מבין האפשרויות. אם כששואלים אותך מי קהל היעד של הרעיון שלך תשובתך היא שהוא פונה לכולם - אז הוא בעצם פונה לאף אחד. הסיבה היא שישנם שני סוגים של קהלים למוצר - אלה שיכולים להשתמש בו, ואלה שזקוקים לו. בעוד שהסוג הראשון דורש מאמצים גדולים מידי לשכנוע, ומאמצי שכנוע פירושם הוצאות שיווקיות גבוהות משורת הרווח, הקהל השני שזקוק לפתרון שלך הוא זה שיאמץ אותו בעלות השקעה נמוכה מההחזר שלו.  אם כן, איתור הקהל הנכון ודיוק המוצר עבורו זו המשימה המאתגרת ביותר של יזם. 

מחקר שנעשה בהרווארד הצביע על כך שבין 70% ל-90% ממוצרים חדשים נכשלים מסחרית ולא בגלל הטכנולוגיה או הרעיון. לכן יש חשיבות אדירה בדיוק קהל היעד והתאמת הפתרון לקהל המטרה כמו כפפה. אם הוא לא פותר לו צורך מספיק כואב שיהיה מוכן לשלם על זה יותר מאשר עלות הוצאות הפרסום של המיזם אז הרעיון אינו שווה מאום. והדרך היחידה לגלות את זה היא על ידי גישוש בשטח תוך כדי תנועה ופיתוח הפתרון.

נסו לדמיין יער עם עשרות שבילים. מרגע שבחרתם לצעוד בשביל אחד אתם תצעדו רק בו ולא תדעו לאן מובילים השבילים האחרים או מה יש בהם. השביל מתארך וממשיך בלי סוף, כלומר תמיד יש לאן להתקדם. אבל ברגע שבחרתם שביל לא נכון, כלומר בחרתם להתמקד בקהל יעד שאין לו צורך מספיק חזק עבור המוצר שלכם מבין הוקטורים האפשריים, אתם רצים לכיוון שאולי ייצר לכם מוצר מצויין אבל אף אחד לא ישתמש בו.

היכולת לנווט עם מצפן שמצביע על צרכי השוק הכי מדוייקים הוא מה שמוביל מיזם להצלחה כלכלית לפני שאוזלים המשאבים לכך. 

אנחנו חיים בעידן שאי אפשר לשאול בו יותר "למה אין". האנושות נמצאת בפיתוח חסר תקדים של רעיונות ומיזמים ובקצב התפתחות אקספוננציאלי. לכן אם אין לך בנמצא פתרון לצורך שלך אז או שהבעיה קטנה מידי בכדי להיות כלכלית או שהיא כן קיימת אבל לא נחשפת אליה עדיין. הצביטה בלב כשמגלים שיש מתחרים והם אפילו עושים את זה לא רע היא הכאב הכי טוב שיכול להיות לך. כיוון שאם יש תחרות אזי יש לך רעיון שיש לו שוק ושאינו דורש חינוך. התחרות, העובדה שאתה לא היחיד שחשב על הרעיון, נותנת גיבוי לכך שהחשיבה שלך נכונה והכיוון שלך נכון - עובדה עוד אנשים חשבו כך, זיהו את הצורך ופיתחו אותו. בשוק מספיק גדול גם כשיש תחרות יש מקום לעוד שחקנים.

לכן אם נצבט לך הלב מרעיון קיים אתה נמצא במקום הכי טוב שאתה יכול להיות בו. יש לך רעיון שיש לו שוק שלא דורש חינוך. יתרה מזאת, אתה גם זוכה להכיר את המתחרים בשוק ולכן יכול ללמוד מניסיונם על קהל היעד, לקבל השראה ולראות ומה הפיתוחים שנעשו עבורם. בהינתן הידע הרב שתוכל לאסוף בזכות המתחרים תוכל לאפיין בדיוק רב יותר את קהל היעד שלך ולהגיע אליו, ואף להדגיש את הבידול שלך.

לעומת זאת, כשאין תחרות אתה נמצא במצב בעייתי כי זה אומר שלא עשו זאת לפניך ולכן יש צורך בחינוך השוק. חינוך שוק זו הפעולה הכי יקרה כלכלית - הוצאות השיווק, השכנוע, הלימוד. נסה להיזכר מתי בפעם האחרונה נתקלת בממשק שאתה לא מכיר, או במוצר חדש שלא התנסית בו קודם וכמה הרגשת תסכול וחוסר ביטחון מולו. זו הסיבה שרמת הסבלנות של לקוחות שואפת לאפס והופכת את תהליך הלימוד לאיטי ויקר. 


אם לא מצאת מתחרים ישירים או עקיפים אז כדאי לך לעצור ולעשות בדק בית - האם הרעיון שלך פותר בעיה שיהיו מוכנים לשלם עליו? האם אתה אכן הראשון בשוק? האם חיפשת מספיק? איך היותך ראשון ויחיד משפיע על המשאבים הדרושים לחינוך ושכנוע השוק להשתמש בפתרון שלך?

בכל מקרה עליך לצאת מנקודת הנחה שגם אם הרעיון שלך מבריק, דיסטרפטיבי ושאף אחד עדיין לא יצר אותו אז גם אם יתמזל מזלך והוא יתפוס נתח שוק גדול, יקומו לו מתחרים ואין שום דבר שתוכל לעשות בנידון. המתחרים יהיו טובים כי הם ילמדו אותך, יחקו אותך, ויאמצו את הדברים הטובים שכנראה עלו לך בהרבה משאבים על מחשבה ופיתוח ועל זה יוסיפו את הבידול שלהם. לעומת כברת הדרך שעברת, המתחרים יגיעו מלאי מוטיבציה ומשאבים למגרש המשחקים בו אתה משחק. ובמשחק הזה לרוב השחקן הטוב מנצח ולא השחקן הראשון לשחק.

דוגמה טובה היא גרופון אתר הדילים היומיים שקם בארה"ב. תוך מספר חודשים קמו בארץ עשרות אם לא מאות חיקויים, ועל גביהם קמו אתרים שמרכזים את כל אתרי הדיל היומי לרשימה מאוחדת, ובסופו של דבר מי ששרד בארץ הוא אתר ששיכפל את הרעיון ויישם זאת בצורה מוצלחת יותר - בפחות הוצאות, פחות מינוף, והבנה טובה יותר של צרכי השוק המקומי. מי לדעתכם הוציא יותר כסף על שיווק וחינוך שוק? זה היה כמובן  מי שהמציא את הרעיון ולא מי שרכב על גל ההצלחה והטרנד שנוצר בעקבות הפרסום של הרעיון המקורי.  עכשיו תשאלו את עצמכם האם אתם עדיין חושבים שרעיון מקורי ששומרים בסוד הוא מה שיביא אתכם להצלחה הבטוחה.

קצב השינויים ואימוץ טכנולוגיות ב-2020: דקה אחת באינטרנט (מקור: statista)

התפיסה הרווחת בימינו לפיתוח רעיונות היא גישת הסטארט-אפ הרזה ("Lean Startup") בה יש לבחון את הרעיון שלך כמה שיותר מהר ומשם נולד הביטוי "להיכשל מהר". ברגע שבוחנים את הרעיון בשטח מול נסיינים אמיתיים מקהל היעד מתחילים לקבל תמונת מצב מדויקת יותר וכמעט תמיד שונה מהרעיון המקורי שלנו.  הדברים הקטנים שהלקוחות מציפים הם אלה שעוזרים לנו לעשות התאמות לרעיון ולמוצר כדי להתאים אותו לקהל בצורה מדוייקת יותר. לכייל את המצפן ולצעוד בשביל הנכון.

נשאלת השאלה - מתי? מתי לצאת ולראיין לקוחות? האם כשהרעיון עדיין בראש? או שעלי לבנות מצגת קודם? האם מצגת מספיקה? או שעלי לבנות אבטיפוס? והתשובה הנכונה לכך היא - תמיד. בכל שלב בתהליך נדרש להכניס ללו"ז שיחה עם לקוח פוטנציאלי מקהל היעד שאליו אתה מכוון. השיחות הראשונות שתעשה בשלבים מוקדמים של המיזם יהיו למטרת גישוש אחר קהל היעד הנכון. בשלב הזה המרואיינים משתפים איתך את איך הם רואים בדימיון שלהם את המוצר שלך, וככל שתיתן להם לדבר יותר ורק תשאל שאלות, כך תראה את הפער בין הרעיון שלך לתפיסה שלו בחוץ ובנוסף תוכל להבין האם אתה פונה לקהל היעד הנכון ביותר.

אוזניים רגישות של יזם יכולות לזהות מי קהל היעד על ידי התשובות של המרואיינים.  מרואיינים שאומרים לך שהרעיון שלך מצויין ומתחילים לחשוב עבורך מי יוכל להיות לקוח טוב עבורך הם מרואיינים שלא רואים את עצמם לקוחות שלך. הם כנראה לא קהל המטרה שלך, כי הם משתייכים לאוכלוסיה שאמנם יכולה להשתמש במוצר אבל לא זקוקה לו ולפיכך תשובתם אינה איך הם ישתמשו בפתרון שלך. מאידך, מרואיינים שרואים את עצמם לקוחות ואף אומרים לך שישמחו להשתתף בפיילוט ומביאים דוגמאות מהחיים שלהם הם עונים בדיוק לקהל המטרה שלך ועבורם צריך לבצע התאמות במוצר כך שיתאים לצרכים הספציפיים שלהם.

ברגע שראיינת מספר קהלי מטרה ומצאת שניים שלושה סוג קהלים המעוניינים במוצר אז נותר לך לתעדף ביניהם ולהתחיל לאפיין את המוצר בהתאם ולפתח אבטיפוס. בניית האבטיפוס צריכה להתבצע בצורה הפשוטה ביותר, כלומר יצירה של תצוגה ויזואלית של המוצר בלי הפיתוח המורכב שמאחוריו, בין אם על ידי עיצוב שלו, ובין אם על ידי פיתוח החלק שחשוף ללקוח בלבד ("פרונט-אנד"). עבודה על המיזם בצורה הזו מבטיחה תוצר מהיר מאוד שניתן להראות ללקוחות פוטנציאלים נוספים מקהל המטרה שבחרת. ברגע שיש לך תוצר כזה אתה יכול להמשיך לראיין לקוחות נוספים והפעם להראות להם את המערכת ולקבל פידבק על המערכת עצמה וזאת במקביל לפיתוח של הרכיבים המורכבים של המערכת שנמצאים מאחורי הקלעים ולרוב דורשים זמן רב לפיתוח. 

גם לאחר העליה לאוויר ולאורך כל מחזור חיי העסק ישנו צורך לשוחח עם קהל היעד ולהבין את צרכיו. מיזם הוא יצור חי ומתפתח שמתאים את עצמו לדרישות השוק ולשינויי השוק לאורך הזמן. ככל שהמוצר מתפתח ונהיה מורכב יותר כך צריך יותר כח-אדם ומשאבים לנהל אותו ולדייק אותו. היזם לבדו יכול להוביל את הרעיון הראשוני שלו רק עד נקודה מסוימת.

התהליך של הפיכת רעיון טוב למוצר מצליח הוא מורכב, לא טריוויאלי, ודורש רגישות כל-כך גבוהה ומשאבים בלתי-נדלים עד שבתעשייה המודרנית הבינו שיש צורך במקצוע נפרד עבור פיתוח מוצר ויצרו את תפקיד מנהל המוצר. בתהליך הולדת המיזם היזם עושה הלכה למעשה את כל התפקידים במיזם שלו לעסק בר קיימא, שלב ההקמה הוא השלב בו היזם הוא גם מנהל המוצר של החברה, בין יתר תפקידיו.

כיזם, אני מבין את הצורך בדיוק המוצר טרם יציאתו לשוק ולכן ביצעתי את הראיונות שלי עם לקוחות בכל הזדמנות שנקרתה לי. תחילה פניתי לסביבה הקרובה שלי כדי לראיין אותם או להגיע דרכם למרואיינים רלוונטים. פרסמתי פוסטים במדיה החברתית ובקבוצת פייסבוק של קהל המטרה ואספתי משם מספר מרואיינים. דאגתי לספר בכל שיחה שלי על המיזם ובזכות זה הגעתי למרואיינים הכי מעניינים שלא חשבתי עליהם מראש. לדוגמא, קיימתי שיחת ייעוץ עם מומחה שיווק בשלב מאוד מוקדם של המיזם והצגתי את הרעיון לאותו מומחה והוא להפתעתי התעניין במוצר יותר מכל מרואיין אחר שפניתי אליו ביוזמתי. זה השפיע דרמטית על הבחירה שלי בתעדוף קהל היעד ותעדוף הפיתוחים הראשונים שעלי לייצר כבר בתחילת הדרך.

כיוון שהקמת מיזם דורשת אמונה עיוורת בהצלחתו לאורך זמן וכיוון שהיא גוזלת זמן רב ומשאבים אדירים, שמירת גחלת האמונה לאורך זמן היא משימה מאוד מורכבת, כמעט בלתי אפשרית. האמונה ברעיון היא זו שיוצרת אצלנו את המוטיבציה וזה אגב ערכו היחיד של רעיון כשלעצמו. לעומת זאת, האויב הכי גדול של המוטיבציה הוא הספק. הספק הוא תבלין דומיננטי. אפשר לחשוב עליו כמו מלח בכוס קפה. מספיק קורט של מלח כדי להרוס את כל הקפה. מספיק מעט מאוד ספק כדי להרוס הרבה אמונה. מספיק שצף לנו מעט ספק בעשיה שלנו וזה מורגש באופן דרמטי - המוטיבציה יורדת פלאים, רגשות שליליים צפים, האנרגיה להמשיך אוזלת, ויש הרבה יזמים ומיזמים שעוצרים בנקודה הזו.

יש סיבה טובה להטיל ספק בכל מה שאנחנו עושים. זהו הכלי שעוזר לנו לבחון בכל רגע האם אנחנו מאמינים שאנחנו עושים את הדבר הנכון ביותר עבורנו. מנגד, היכולת לדעת להתקדם בחוסר ידיעה ולחתור לקבלת תשובות כדי שיהיה כמה שפחות ספק היא אחת היכולות החשובות של יזם. לכן שימוש בשיטת קיום ראיונות עם השטח לאורך הזמן מאפשרת ליזם להמשיך ולקדם את המיזם שלו. לא יאומן כמה תשאול לקוחות משפיע על המוטיבציה. לשמוע מלקוח שהמוצר נחמד אבל לא מעניין מציף מיד את הספק. מאידך, לשמוע מלקוח שהוא ממתין למוצר, כפי שקרה לי עם אותו מומחה-שיווק, מתדלק את המוטיבציה בן רגע ומעניק גל של אנרגיה לשעוט קדימה להמשך הפיתוח.

לכן אני ממליץ לך לספר על הרעיון לכל מי שנקרא בדרכנו. משקיעים, שותפים פוטנציאליים, יזמים אחרים, מפתחים, הקופאית בסופר, החברה של הדוד, וכמובן לקוחות פוטנציאליים. כל אחד יכול לתת לך פרספקטיבה על הרעיון מכיוון שלא חשבת עליו או לעזור לך להבין מי המתחרים שלך באומרם "אה זה כמו…". אבל הכי חשוב זה להרגיע את רגש הקנאות לרעיון. הוא שלך, לא של אף אחד אחר, ואף אחד אחר לא מעוניין בו.

לסיכום, הקמת מיזם היא ריצה למרחקים ארוכים האנרגיה והמשאבים שלנו כבני-אדם מוגבלים עד למקסימום מאה אחוז, לכן חשוב שנדע לרוץ לכיוון הנכון. כדי לנווט בשטח צריך מפה והשוק הוא מפה ורבלית. ככל שמאזינים לו יותר ולומדים אותו כך מנווטים בצורה מדוייקת יותר אל עבר המטרה.