במסגרת הפינה החדשה, אפרסם טיפים, הארות ונקודות למחשבה במיומנויות הסטוריטלינג העסקי, הפרזנטציה החכמה ועמידה מול קהל. וזאת, במטרה לתת לכם את מה שיש על הספקטרום בין כלים פרקטיים להשראה. 

נתחיל בהתחלה – 4 נקודות בסיסיות על סטוריטלינג. 

מה זה?

סטוריטלינג (Storytelling) היא מיומנות לספר סיפור שנוגע בקהל יעד, שגורם לו להרגיש ולעשות משהו: לעודד מעורבות, לעורר הזדהות, להעביר מסר, להשפיע ובעיקר להניע לפעולה. ב"פסטיבל מספרי הסיפורים" המסורתי שקורה כל סוכות, הקהל מקשיב לסיפורים נהדרים (מהאולם או מספת הטלוויזיה) ובזה זה נגמר. כשנשתמש בסטוריטלינג, הקהל מקשיב לסיפורים נהדרים, שנבחרו בכוונת מכוון ולתכלית אסטרטגית, וצפוי לפעול בעקבותיהם. 

איך זה עובד? 

הקהל מגיב לסיפורים ב-3 חזיתות בו זמנית:

• אמוציונלית – תחושות של הזדהות ואמפטיה ("הוווווו, ממש מרגש לראות איך היא הצליחה להתגבר על ילדות בשכונת פשע ולהפוך לאשת עסקים מצליחה")
• אינטלקטואלית – חשיבה רציונלית על תפקוד שלנו בסיטואציה דומה לסיפור ("מה אני הייתי עושה במקומה?")
• פיזיולוגית – השפעה פיזית לא רצונית על המוח, ולכן זו החזית החשובה מכולן.  מחקרים רבים מראים שאנחנו מגיבים פיזיולוגית בצורה אחת למקבץ עובדות ונתונים, ובצורה אחרת לסיפורים. כך, למשל, כשאנחנו שומעים סיפור, המוח שלנו מפריש הורמונים, דוגמת אוקסיטוצין ודופמין, מה שמשפיע ישירות על רמת הקשב של הקהל והמוטיבציה שלו לפעול. 

כל אחד יכול לספר סיפור?

באחת הסדנאות שהעברתי, בקשתי מהמשתתפים לספר סיפור על עצמם לקבוצה. רובם התחילו את המשימה ועמדו בה בכבוד. בזווית העין שמתי לב לאחת המשתתפות – היא נראתה אובדת עצות, עם פנים מתוסכלות וכועסות, מציירת משולשים עצבניים על דף נייר שהיה מונח מולה. הוצאתי את הקבוצה להפסקה, נגשתי אליה והצעתי לה עזרה. 

היא ענתה בשקט - "אין לי סיפור". 

"מה התפקיד שלך?" שאלתי אותה. 

היא ספרה לי שהיא עוסקת במשאבי אנוש. 

"ומה האתגר הכי משמעותי שאת מתמודדת איתו בימים אלה". 

היא חייכה: "קל, איך שומרים על טאלנטים בחברה שלנו, תוך שמירה על האינטרסים והחוסן הארגוני". 

שאלתי אותה: "יש לך דוגמא להתנהגות טיפשית או לא צפויה של אחד המנהלים או הטאלנטים בחברה שהשפיעה על תהליכי שימור"?

"בטח!" היא אמרה. 

ואז הגיע תורי לחייך – "אז יש לך סיפור". 

כל אחד יכול למצוא ולספר את הסיפור המתאים. לא אחת אנשים חושבים שהשגרה שלהם לא כוללת סיפורים ששווה לשמוע אותם. כל מה שהם צריכים להבין זה שהסיפורים נמצאים בכל מקום. אסתר צ'וי, מרצה בכירה וסופרת בתחום הסטוריטלינג העסקי, מציעה למי שמתקשה למצוא סיפורים, לשאול את 5 השאלות הבאות כהתנעה: מה הסיפור שאוהבים לספר עליך במשפחה שלך? מי היה הגורם שהכי השפיע עליך בעבודה ולמה? מי היה אדם שתמך בך בדרך משמעותית עבורך ואיך זה בא לידי ביטוי? מה משמעות השם שלך? מי היה הבוס הכי טוב שלך ומה? מכאן, כל מה שצריך לעשות זה להתאמן ולספר. 

איך בונים סיפור?

לפני שבונים סיפור, כדאי לשאול את שלושת שאלות המק"ט – מטרה, קהל, טריגר:

• מהי מטרת העל שלנו? לדוגמא – לגרום לאנשים לשנות התנהגות, להצביע לנו, להשקיע בנו, לקנות את המוצר שלנו. 

• מיהו קהל היעד שלנו? לדוגמא - משקיעים, הנהלה, לקוחות, מומחים, תורמים: מה מניע אותם, מה מעניין אותם, מה העולם הערכי שלהם, פרטים דמוגרפיים, ומה הצרכים שלהם – לקנות במחיר נמוך, לקבל הכרה ביכולות, לגייס אנשים איכותיים. 

• מהו הטריגר הרגשי שמניע את הקהל? לדוגמא - משפחתיות, מסוגלות, כסף, פחד, אהבה, שייכות, גאווה. ההנחה היא שקבלת ההחלטה להנעה לפעולה מגיעה ממקום רגשי. אם הקהל ירגיש - הוא יעשה משהו בנוגע לזה: יקנה, יזמין, ישקיע, יבחר.. לכן החיבור לרגש של הקהל הוא המפתח לאמפטיה ולהנעה לפעולה. 

אחרי שענינו על ה-מק"ט, אפשר להתאים את הסיפור הנכון למימוש המטרה. הסיפור הקלאסי מורכב מחמישה חלקים מרכזיים:

• תמונת הפתיחה – קצרה, ממוקדת ותכליתית, מאיפה מתחילים. 
• הגיבור -  גורם/דמות שמחפש להגשים מטרה. 
• מטרה -  המטרה של הגיבור צריכה להיות קונקרטית וברורה.
• קונפליקט/אתגר/התפתחות – כשהכל הולך כרגיל- אין דרמה, ותשומת הלב של הקהל תתפוגג.  
• פתרון – מייצר קלוז'ר ומשמעות: איזון מחדש, צמיחה, לקח, סיכום. 

דוגמא יפה לסיפור קלאסי היא "השרדות". תמונת הפתיחה היא האי הפסטורלי, הים הכחול והתנאים המבאסים. הגיבורים הם השורדים (מי יותר ומי פחות). לכולם יש מטרה – לזכות במיליון שקלים. כל התוכנית רוויה קונפליקטים ואתגרים, וביננו – אם כולם היו מסתדרים עם כולם, לא היינו צופים בתוכנית.. ולבסוף – משהו יזכה בפרס הכספי (ואחרים אולי באהבה...).