עוד שעה מתחילה הפגישה. 

זו הולכת להיות העסקה של השנה (וכולנו יודעים כמה אנחנו זקוקים לעסקה הזו השנה). הלינק לזום נשלח. אנחנו עושים חזרה אחרונה על הפיצ׳. הדמו נבדק פעמיים. שלחנו מייל לכולם לא להעלות שום גרסא, לא להתקרב לסביבה ואם אפשר, רצוי גם לא לנשום, תודה! 

הדמו מתחיל, עולים לזום, מסבירים את האג׳נדה, עושים שיתוף מסך ויוצאים לדרך. וזה לא עובד. זה ל-א ע-ו-ב-ד!!!! דני לא קרא את המייל, הוא בדיוק העלה גרסא!!!!


תכירו את וולנט. היא הולכת לשנות לאנשי המכירות את החיים ולאפשר למכור מרחוק באופן פשוט ובניתוק מוחלט (תודה לאל) מצוותי הפיתוח, העיצוב והמוצר. וויקס לאנשי מכירות אמרתם? בדיוק!

ערב החג ישבתי עם יואב וילנר, המנכ״ל של וולנט, לקפה וסודה (בכל זאת מזדקנים) להבין מה הולך פה. 

״לפני 22 שנה ביל גייטס עלה לבמה והציג לעולם את ווינדוס 98, וקיבל ׳Blue screen of Death׳ (מה שקורה כשווינדוס קורס תוך כדי עבודה לצעירים שלא מכירים את זה). הרבה שנים עברו מאותו רגע, תעשיות עברו מהפכות אבל דבר אחד לא השתנה: להציג את המוצר שלך ללקוח בשיחת לייב זה אחד הרגעים הכי מלחיצים שיש. תמיד יהיה משהו שיכול לקרות במהלך השיחה ויכול להרוס אותה. בסופו של יום אנחנו מוציאים המון כסף על הבאת הלקוחות אלינו, ודמו לא מוצלח משמעותו לזרוק את הכסף לפח.״


הפלטפורמה של וולנט מאפשר לצוות מכירות בחברה טכנולוגית ליצור בקלות בעצמם את סביבת הדמו של המוצר, לבצע במוצר התאמה אישית ושינויים שלטעמם יגדילו את המכירות (ובתוך גבולות הגזרה של מה שניתן לשנות במוצר - נקבע ע״י הדמות הבכירה בצוות), ולשמור טמפלטים של כל דמו. 

בהמשך הדרך, ככל שמריצים יותר דמואים של המוצר, המערכת של וולנט לומדת מה גרם למכירות להתקדם או להיכשל, ומשפרת את הדמואים הבאים בתור באופן אוטומטי. 


תגיד, איך מצליחים לגייס בתקופה כזו משוגעת? 

״אני חושב שצוותים טובים עם פתרונות אמיתיים כן הצליחו לגייס סיד מאז חודש מרץ. אבל אכן גייסנו את כל הסיבוב הראשון שלנו במהלך משבר הקורונה, תקופה שבה השקעות סיד רשמו ירידה משמעותית ברחבי העולם והייתה נדרשת הוכחה הרבה יותר רצינית למשקיעים. אנחנו עברנו את כל התהליך מתחילתו עד סופו דרך הזום, שיש בזה יתרונות כמו לא לטוס בשביל כל פגישה קצרה לסן פרנסיסקו, אבל חסרונות יותר משמעותיים כמו לא להצליח לייצר את האינטרקציה האנושית שצריך עם משקיעים. למרבה המזל, משקיעי הסיד שלנו השתכנעו דרך הזום, גם כי עם חלקם הייתה לנו היכרות מוקדמת מהתעשייה, ועם החדשים שבהם זה פשוט היה עניין של אמונה מרחוק.״


יש לקוחות בקנה כבר או שעוד לא התחלתם לעשות דמו-ים?

״יש לנו כבר מספר לקוחות פעילים כמו Varonis (נסחרת בשווי של כ3.4 מיליארד דולר), הסטרטאפ הישראלי Namogoo, וכן רשימת המתנה של כ-30 חברות טכנולוגיה מארה״ב.


אני מניח שזה עזר לכם בשלב הגיוס לא? מי נכנס לסבב הזה?

״הגיוס הראשוני של 2.5 מליון דולר הובל ע״י גיגי לוי-וייס וקרן ההון סיכון NFX שאני חייב להגיד שעושים עבודה מדהימה כדי לראות כמה שיותר הזדמנויות בזמן המשבר, ונותנים קונטרה לקרנות הוותיקות יותר שבלמו את השקעות הסיד עד יעבור זעם. עוד לוקחים חלק בסבב הזה משקיעים מהשורה הראשונה מהארץ ומעמק הסיליקון, כמו אבישי אברהמי (מנכ״ל וויקס), אימאד אקונד (לשעבר שותף באקסלרטור היוקרתי YCombinator), מאט ווינדאו מקרן Graph (יוצא פייסבוק ואובר), קני סטון (לשעבר יזם Plangrid שנמכרה לאוטודסק ב800 מיליון דולר), אלון גמזו מנכ״ל Roundforest ואפילו אגדת ספורט אמריקאית - ג׳ו מונטנה שחקן הפוטבול הטוב בכל הזמנים, שהשקיע בנו דרך קרן שהקים בסן פרנסיסקו.״


וולנט (Walnut) התחילו את הדרך בתחילת השנה הנוכחית ע״י היזמים יואב וילנר (מנכ״ל) ודני פרידלנד (סמנכ״ל טכנולוגיות). יואב לשעבר מייסד חברת שיווק הסטרטאפים הראשונה בארץ, וכן לשעבר חבר צוות המייסדים בסטרטאפ הנועד להציל ילדים מבריונות ברשת. 

דני מכר את הסטרטאפ האחרון שלו, ג׳אקו, לחברת WalkMe. לפני כן, היה חבר בצוות המייסדים של הסטרטאפ The Gifts Project אשר נמכר לeBay, והיה מעורב בפתיחת מרכז החדשנות של eBay בתל אביב.


יואב, שאלה מתבקשת, מה השלב הבא?

״השלב הבא יהיה להגדיל את הצוות לאיזור של 15 איש ואישה. יש לנו יעדים שאפתניים ואנחנו צריכים לבנות צוות משוגע כדי להצליח לעמוד בהם. המוצר שלנו יושק בשבועיים הקרובים, וכמו שאמרתי יש כבר חברות שמחכות. זה שלב משמעותי מאוד עבורנו. 

המטרה היא להנגיש את הצגת המוצרים, לגרום לדמו להיות טוב יותר ולאפשר לאיש המכירות להיות רגוע ומרוכז בתהליך המכירה ולא בתקינות הדמו. בנינו רוד-מאפ והגדרנו יעדים שמחולקים על פני 4 שלבים, כשהמיקוד שלנו הוא בשוק האמריקאי. ויותר חשוב, להתחיל ללמוד מה זה אומר דמו טוב ודמו רע, כדי לייצר בינה מלאכותית שיכולה לנהל מיליוני דמואים מוצלחים, ללא תלות בכישורים של אנשי המכירות שמריצים אותם.״


אני חייב לשאול אותך - אחרי עשור שאתה יזם עוד מימי ראנקי, עם למעלה מ-500 לקוחות ועשרות עובדים ועד היום - לא נמאס לך? לא מתיש אותך?

״זה קצת מתיש, ואכן לא היו לי חיים רגילים מאז שפתחתי את ראנקי בגיל 23, אבל אין שום דבר אחר שמעניין אותי בחיים. אני צריך ומחפש את האתגר, ולהיות הגרעין הראשון הזה שמפצח אותו. אף פעם לא הסתדרתי טוב כשנכנסתי למקום בו מישהו ניהל את פיצוח האתגר לפני שהגעתי.״


מה מניע אותך?

״השלבים הראשונים כשאתה חושב על רעיון עם חבר וזה מתפתח למצגת, ומתרגשים מזה - אלה הדברים שמרגשים באמת. משם גיוס הכסף, והנה בבת אחת יש לך חברה אמיתית שמפרנסת אנשים מוכשרים. אתה מתחיל לטפס במדרגות וכל עליית שלב היא חלום שמתגשם.״


איך זה להקים חברה בתקופת הקורונה? לא קשה לייצר DNA ו Culture ככה?

״אנחנו יושבים בסניף של וויוורק ונותנים לצוות חופש לבחור אם לעבוד מכאן או מהבית.

זו אמנם תקופה מטלטלת לכולם, אבל פתאום יותר אנשים מחפשים ומנסים לחשוב איך נכון להם למצות את התקופה הזו. מחפשים משהו חדש ומרגש. ככה הצלחנו לבנות את הגרעין הראשוני, אנשים שעזבו מקומות עבודה מאוד יציבים ורווחיים בשבילנו.״


מה לאחל לך לשנה החדשה?

״קודם כל הבריאות. כמה שפחות סגר, כמה שיותר חופש לחשוב ולעסוק. אחר כך, שהסטרטאפ שלנו יהפוך להיות מה שאנחנו מתכננים לו.״


סגרנו!


וולנט מגייסים לתפקידים שונים במשרדם במרכז תל אביב (או מהבית): פיתוח, ניהול מוצר, שירות לקוחות ועוד.